Cuando ordena una pizza en su teléfono, comienza eligiendo los ingredientes (sin piña, obviamente), la salsa, el tipo de corteza y agrega los extras. Luego, su pedido es procesado por el sistema POS. Mediante automatización la pizzería recibe automáticamente su pedido y usted recibe una confirmación por correo electrónico con un tiempo estimado de entrega.
Eso es automatización de marketing: una serie de procesos automáticos desencadenados por una acción o señal específica. La automatización del marketing se ocupa de procesos tediosos, como confirmar pedidos de pizza, y los automatiza en el back-end para mejorar la eficiencia.
En este artículo explicamos qué es la automatización del marketing B2B y cómo funciona. Explicaré cómo funciona y le mostraré algunos ejemplos del mundo real de cómo la automatización del marketing B2B puede beneficiar sus flujos de trabajo.
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Cómo funciona la automatización de marketing y qué puede hacer
En un nivel básico, su plataforma de automatización de marketing le proporciona una sección de código que coloca en el back-end del código de su sitio web. Este código permite que su plataforma de automatización de marketing “vea” a cada visitante que llega a su sitio. Cada visitante es rastreado individualmente: su comportamiento, acciones, fuente de tráfico y los detalles que proporcionan a su negocio. Esta información se envía a su plataforma de automatización de marketing, donde puede ver los detalles de cada visitante individualmente. Al configurar manualmente listas o segmentos, puede colocar a los visitantes individuales en grupos más grandes en función de las acciones que todos han realizado, las formas en que todos se han involucrado, los lugares en los que se encuentran en el mundo (o su embudo de ventas) y más. También puede desencadenar acciones automáticas para que ocurran cuando un visitante o cliente potencial cumpla con una condición específica. Esto puede ser cualquier cosa, desde el envío de un correo electrónico, la entrega de un anuncio de reorientación, la realización de un cambio en el diseño de su sitio web y más.
Cómo se ve la automatización de marketing B2B
Aquí hay una captura de pantalla de una lista de visitantes del sitio web que son rastreados por nuestra plataforma de CRM:
En el lado derecho, puede ver las acciones de un visitante en particular (nombre en clave 4f38aq4kae1f7u1h) que ha sido seleccionado.
Aquí hay una captura de pantalla de todos los clientes potenciales actualmente activos en nuestro sitio web:
Si tuviera que seleccionar cualquiera de esos clientes potenciales, vería cada acción que han realizado en nuestro sitio o información que han proporcionado a nuestro negocio.
Para ser más específico, aquí hay una captura de pantalla de todos los clientes potenciales que se convirtieron en una de nuestras ventanas emergentes. (esta lista se crea automáticamente cuando creas una campaña):
Aquí es donde comienza la automatización del marketing B2B, con un disparador. Convertir en una ventana emergente en el sitio web de Wishpond y registrarse para una prueba gratuita, por ejemplo, es un disparador. Envía una señal a nuestro sistema de automatización de marketing para enviar un correo electrónico de “gracias por registrarse” para que nuestro nuevo usuario comience con Wishpond.
Ejemplo de automatización de marketing para la crianza de clientes potenciales B2B
Aquí hay un ejemplo simple de una página de destino construida para capturar información de un visitante:
Una vez que haya creado su página de destino (lo que puede hacer directamente dentro de la plataforma Wishpond) y la haya publicado en su sitio web, elija su contenido de nutrición y escriba sus correos electrónicos de nutrición.
Para obtener más información sobre el contenido y los correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales, consulte mi artículo Cómo crear campañas de goteo de correo electrónico para fomentar clientes potenciales.
En primer lugar, establece tus condiciones…
Esto es bastante sencillo: todos los clientes potenciales que se han convertido en nuestra página de destino cumplen con la condición de nuestro flujo de trabajo.
A continuación, configuremos las acciones para este flujo de trabajo. Esencialmente, esta es la respuesta a la pregunta “¿qué sucederá después de que un cliente potencial cumpla con las condiciones anteriores?”
He establecido un retraso de 7 minutos después de que se cumple la condición inicial (conversión) y luego 2 o 3 días entre todos los correos electrónicos de goteo subsiguientes que se envían. Los envío a la misma hora todos los días para personalizar mejor la campaña.
Aquí hay una captura de pantalla de un flujo de trabajo separado que se detiene el embudo de la etapa inicial y mueve a nuestros clientes potenciales a la siguiente etapa:
Si abrieron pero no hicieron clic (o no se abrieron), establezca una acción que los coloque en un flujo general de correo electrónico de goteo de nutrición de clientes potenciales o simplemente en el envío de su boletín informativo.
Si el objetivo de conversión de su flujo de trabajo no es un plan pago (sino más bien una campaña de goteo de última etapa, quizás), simplemente establezca las condiciones en consecuencia.
Y en caso de que se lo pregunte, de forma predeterminada, todos los flujos de trabajo de Wishpond están configurados para que cada cliente potencial solo pueda cumplir las condiciones una vez.
Para obtener la guía completa para crear una campaña de goteo de fomento de clientes potenciales, consulte mi artículo “Cómo crear campañas de goteo de correo electrónico para fomentar clientes potenciales”.
Ejemplo de automatización de marketing para la retención de clientes B2B
El mercado B2B a veces no se centra en la generación o el fomento de clientes potenciales, sino en obtener esa venta inicial y generar clientes habituales.
Mucho de esto se logra con trabajo arduo, sudor y lágrimas: los asociados de ventas y los gerentes de cuentas trabajan duro para hacer el trabajo.
Pero, ¿y si fuera un poco más fácil? ¿Qué pasaría si todo lo que tomara fueran 5 minutos y el clic de algunos botones?
Supongamos que su empresa B2B vendió papel de oficina a grandes empresas y un ciclo de ventas de tres meses (antes de que el cliente se quede sin papel y usted vuelva a vender).
Analicemos cómo puede ayudar la automatización del marketing:
Paso 1: Cada vez que sus vendedores aseguran el patrocinio de una empresa, agregan los datos de contacto de esa empresa a una lista de “Clientes”. Es probable que sus clientes ya estén en el sistema de automatización de marketing (como clientes potenciales), pero si no es así, es fácil agregar su nombre y todos los detalles que tiene:
Paso 2: Cree un flujo de trabajo simple para todas las personas que están dentro de su lista de “Clientes”.
Cada vez que agregue a alguien a su lista de “Clientes”, cumplirá con las condiciones del flujo de trabajo y se iniciarán las siguientes acciones:
Debido a que la empresa tiene un ciclo de ventas de tres meses, establecemos un mensaje automático “¿estás listo para comprar más papel?” correo electrónico con un retraso de 87 días (esto, por supuesto, debe probarse).
También enviamos un correo electrónico interno al equipo de ventas notificándoles que una de sus cuentas puede necesitar una llamada.
Nota: Recuerde configurar el mensaje automático “¿Está listo para comprar más papel?” correo electrónico del equipo de ventas para que reciban un correo electrónico si la cuenta responde).
Todo este proceso lleva unos minutos, el 90% de los cuales es la redacción de los propios correos electrónicos.
Envolviendolo
Estas son solo sugerencias simples sobre cómo su empresa B2B puede usar la automatización de marketing para hacer su vida laboral más fácil y optimizada.
Hay infinitas oportunidades dentro de la automatización de marketing, desde simples correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales hasta personalización dinámica de sitios web, retargeting y más. Si puede pensarlo, la automatización de marketing puede hacerlo.
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