¿Alguna vez has oído hablar de una campaña habilitada para contenido?
Las campañas basadas en contenido son una serie de estrategias para alinear el contenido y la generación de demanda en torno a la creación de un diálogo con su audiencia. Ayudan a entregar contenido basado en las necesidades y el interés de los compradores que fomentan la progresión a través del embudo mientras recopilan mejores datos para calificar, nutrir y calificar a los clientes potenciales.
Traducción: cierran la brecha entre el departamento de marketing y el de ventas para que el contenido y las campañas realmente atraigan clientes potenciales calificados de marketing (MQL) que están listos para comprar.
¿Y adivina qué? Las campañas basadas en contenido funcionan. Los datos de un próximo informe de generación de demanda han encontrado que 34% de los vendedores dicen que están viendo una mejor calidad de los clientes potenciales y una mayor cantidad de clientes potenciales aceptados por ventas. Bastante interesante, ¿verdad?
Las campañas basadas en contenido salvan la difícil brecha entre los objetivos de marketing y ventas.
En esta publicación, exploraremos cómo y por qué crear campañas habilitadas para contenido. Empecemos.
Campañas habilitadas para contenido: Transformación de clientes potenciales
Pregúntele a cualquier equipo de marketing de contenidos y generación de demanda cuál es uno de sus principales problemas, y probablemente le dirán: “Queremos transformar nuestra estrategia de marketing de contenido y generación de demanda para escalar los MQL que están en nuestra categoría objetivo y listos para comprar ahora”.
Básicamente, ambos equipos quieren mejorar en la atracción de miembros de la audiencia objetivo que están comprometidos con el contenido y están listos (o al menos están bastante cerca de estarlo) para comprar. Quieren más Super MQL.
Los Súper MQL son importantes porque hacen que el equipo de ventas sea más eficiente y efectivo. A menudo, los equipos de ventas pierden mucho tiempo examinando clientes potenciales poco calificados para descubrir cuáles son realmente adecuados y están listos para comprar.
Los datos se hacen eco de este sentimiento: según MarketingSherpa, el 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos los clientes potenciales directamente a ventas, mientras que solo el 27% de esos prospectos serán realmente calificados.
Sin embargo, cuando los equipos de contenido y generación de demanda pueden entregar clientes potenciales más calificados (incluso si hay menos), la tasa de conversión de ventas aumenta, como en el ejemplo a continuación:
Pero para que esto suceda, no puede seguir publicando el mismo contenido y las mismas campañas. El contenido para la habilitación de ventas hace algo no tradicional. Crea una conversación, resuena, se involucra y crea una experiencia visual y dinámica. Entonces, a continuación, hablemos sobre cómo funciona eso realmente a través de campañas habilitadas para contenido.
Conversación + Experiencia
Para crear una campaña habilitada para contenido, debe comenzar creando un diálogo bidireccional con su audiencia. A partir de ahí, puedes convertir esa conversación en una experiencia.
Pero no puede ser cualquier conversación. Tienes que pensar profundamente en los deseos, miedos y necesidades de la audiencia objetivo, y qué preguntas e inquietudes rondan en sus mentes. Necesitan sentir que alguien los “entiende” antes de que se vuelvan más aptos para comprar. Asegúrese de que el diálogo que cree también gire en torno al valor que va a proporcionar.
Este diálogo también debe lograr objetivos específicos sobre tu final de las cosas, también. Pregúntese:
¿Qué principales puntos débiles podemos descubrir y luego presentar una solución? ¿Qué preguntas debemos hacer para calificar mejor a los clientes potenciales? ¿Qué información de plomo necesitamos pedir?
El objetivo es: Asegúrese de que el contenido cree una conversación bidireccional, no un volcado de información unidireccional. Debe proporcionar valor y crear una oportunidad para la participación del público, y crear una oportunidad para calificar mejor a los clientes potenciales de su lado.
¿Cómo haces eso?
A veces, agregar un elemento interactivo es una forma de comenzar la conversación. El contenido interactivo, como una evaluación, un cuestionario, una encuesta o una calculadora, permite al usuario ingresar sus datos únicos y obtener una respuesta personalizada del propio contenido. El resultado: Compromiso y conversación basada en la experiencia con el usuario.
Piénselo: cualquiera puede publicar una publicación de blog estática, un documento técnico o un libro electrónico, pero no es una experiencia atractiva.
En el mejor de los casos: obtendrá un nombre y una dirección de correo electrónico de alguien que descargue una parte del contenido de su sitio. Pero eso no es un cliente potencial altamente calificado, es solo un cliente potencial. Usted sabe muy poco acerca de quién es esta persona, cuáles son sus puntos débiles y si es o no una buena opción para pasar a su equipo de ventas. Todo lo que sabe es que descargaron una parte del contenido de su sitio.
La solución: Una mejor puntuación de clientes potenciales y el envío de los clientes potenciales correctos a las ventas en el momento adecuado nacen de campañas habilitadas por contenido y aprovechando el material basado en la experiencia. ¿Necesitas transformar radicalmente tu proceso? No pero necesita estratificar contenido de mejor calificación estratégicamente a lo largo de una campaña.
Cualquiera puede publicar un documento técnico estático o un libro electrónico, pero ya no es una experiencia lo suficientemente atractiva.
Por qué las experiencias funcionan para las campañas habilitadas para contenido
Tal vez en este punto te estés preguntando, “¿Por qué experiencias? ¿Por qué funcionan tan bien para este tipo de campaña?”
Las experiencias son efectivas porque van más allá del documento técnico estándar o el libro electrónico estático, más allá del PDF omnipresente, y se esfuerzan por crear algo atractivo para la audiencia que toca lo que la audiencia realmente quiere.
Al mismo tiempo, ayudan a calificar mejor a los clientes potenciales para su equipo de ventas. Ese es un ganar-ganar.
La experiencia es:
Visual, interesante y dinámico Fomenta el aporte de los espectadores Brinda valor con el que vale la pena participar Conecta profundamente, resuena
Desde aquí, puede expandir esas experiencias a través del embudo de arriba a abajo para crear una “cosa genial” que también genere participación y se traduzca en ventas.
Al crear campañas habilitadas para contenido en lugar de contenido y entonces campañas, se esfuerza constantemente por crear más sinergia entre el marketing de contenidos, la generación de demanda y las ventas.
El uso de diferentes tipos de campañas habilitadas para el contenido hace avanzar a los clientes potenciales desde la etapa inicial (conocimiento), a la etapa intermedia (consideración), finalmente a la etapa tardía (decisión) donde están listos para comprar, creando así más Super MQL para las ventas. equipo como se ve en el siguiente ejemplo.
Campañas habilitadas para contenido: cerrar la brecha
Todos los equipos de marketing tienen grandes objetivos y altas exigencias. Y ahora, hay un mandato para producir más, siempre más. Más conciencia. Más tráfico. Más pistas.
Pero ese modelo puede dañar la efectividad de los equipos de contenido, generación de demanda, marketing y ventas. Dar un paso atrás estratégico para tener una visión más amplia para perfeccionar la calidad y la eficacia puede salvar las divisiones entre sus equipos.
Muchos equipos de ventas y marketing de contenido se unen y tienen buenas intenciones de calificar mejor a los clientes potenciales, pero luego regresan a sus escritorios y vuelven a sus rutinas diarias normales por costumbre. A medida que pasa el tiempo, las viejas tácticas vuelven a su lugar y, una vez más, el tiempo se desperdicia a medida que esos clientes potenciales no deseados finalmente encuentran su camino de regreso al embudo de ventas.
Sin embargo, con campañas habilitadas para contenido, ambos equipos pueden ayudarse entre sí de manera más efectiva para liderar la puntuación a través de contenido y campañas que son conversacionales, atractivas y llenas de valor tanto para el usuario como para el usuario. y el negocio. Empujar los límites mediante la exploración de nuevos formatos de contenido y herramientas creativas puede ser un acelerador para llevar a su equipo por el camino correcto.
Recapitulemos una vez más qué es la campaña habilitada para contenido:
Una serie de estrategias para alinear el contenido y la generación de demanda con las ventas Crea un diálogo y una experiencia con su audiencia Brinda valor y conocimiento a ambas partes Agudiza el enfoque en los prospectos que son los adecuados y están listos para comprar
En resumen: este formato está sacando el Progresivo del Perfilado Progresivo volviendo a poner la “Q” en MQL.
¿Cómo podría ser parte de ese contenido? Ver por ti mismo.
