El correo electrónico, los SMS, el contenido, los anuncios pagados y las redes sociales son probablemente las primeras cosas en las que piensa cuando se trata de la generación de clientes potenciales. Todas estas son excelentes herramientas. Sin embargo, debe asegurarse de recordar una de las mejores herramientas que existen: el boca a boca o el marketing de referencia. Las referencias son potencialmente las fuentes más valiosas de clientes potenciales, sin embargo, la mayoría de las empresas aún no las han explotado.
Según un estudio realizado por Heinz Marketing, las empresas con programas formales de referencia informaron que casi el 40 % de sus clientes potenciales procedían de referencias. En comparación, las empresas sin programas de referencia atribuyeron solo el 22 % de sus clientes potenciales a las referencias, confiando más en costosas estrategias de salida como llamadas en frío para llenar sus canales.
Piénsalo. ¿Cuántas veces has probado un nuevo restaurante o comprado un producto después de la recomendación de un amigo? Supongo que al menos un par de veces. Entonces, si te gustó, probablemente compartiste tu experiencia con otra persona. Esa persona luego recomendó el mismo restaurante o producto a otra persona. La referencia se vuelve aún más efectiva si la experiencia de compra y el valor del producto son excepcionalmente buenos. Si tuvieras un sentimiento fuerte sobre algo, correrías la voz, ¿verdad?
El factor confianza
Escuchamos a las personas en las que confiamos. Sabemos que si alguien en quien confiamos recomienda una marca o un producto, normalmente será tan bueno como dice. Ahora que lo pienso, la persona que te habla de un determinado producto o servicio debe conocerte bastante bien, para que sepa lo que te gusta y lo que no te gusta. Esa es razón suficiente para confiar en su recomendación y prestar atención a sus consejos.
Orientación exacta
Lo mejor del sistema de referencia es que los clientes no recomiendan productos a la audiencia equivocada. La gente conoce bien a sus amigos y familiares. Por lo tanto, las recomendaciones de productos o servicios están dirigidas a aquellos que realmente se beneficiarán de ellos. Lo mismo ocurre con las recomendaciones de las redes sociales.
Cuando se trata de reseñas en línea y artículos de noticias, los lectores buscan específicamente ese contenido. Esto significa que el usuario busca activamente recomendaciones sólidas para un producto o servicio en particular.
Alcance y Aceleración
El marketing de referencia no se limita solo a familiares y amigos. Las críticas positivas y las recomendaciones en las redes sociales y la web también se consideran referencias. También pueden venir en forma de reseñas de clientes, opiniones de personas influyentes, artículos de noticias y testimonios.
En el ámbito digital, las referencias y recomendaciones pueden llegar a miles de personas en un día, especialmente si obtiene una referencia de una persona influyente de la industria. Aunque a veces puede ser costoso, aprovechar la audiencia existente de una autoridad establecida puede ayudar a ampliar la exposición de su marca más allá de lo que hubiera sido posible de otra manera.
Rentabilidad
Técnicamente, no tiene que gastar un centavo en referencias de clientes. Solo tienes que asegurarte de que tus clientes estén contentos. Defiende tu producto y atiende a los clientes con una sonrisa. Solo asegúrese de hacerles saber que aprecia que difundan la buena palabra sobre su empresa.
Un buen programa de recomendación recompensa a las personas que traen clientes potenciales recomendados, pero la recompensa depende completamente de usted. Ya sea una tarifa de referencia, un descuento en una compra futura o una actualización de cuenta, estas recompensas son más rentables que llegar a los prospectos por su cuenta.
Si no tiene un programa de recomendación formal, es posible que desee reconsiderarlo. Considere cuánto se está perdiendo al no capitalizar la oportunidad que presenta el marketing de referencia. El mundo digital facilita una red en constante expansión para cada usuario. Por lo tanto, el alcance potencial de cada individuo se amplía.
Si aún no está seguro de si un programa de recomendación funcionará o no para usted, simplemente haga esta pregunta a sus clientes: “¿Cómo se enteró de nosotros?” La respuesta puede sorprenderte.
Un excelente programa de recomendaciones mejorará la confianza en la marca, mejorará el alcance y la exposición, y reducirá el costo por cliente potencial. Sin mencionar el hecho de que tiene una habilidad similar a la de un francotirador para apuntar a las personas adecuadas. ¿Prospectos de calidad a un CPL más bajo? Estarías loco si no lo intentaras.
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La publicación Referencias: su fuente sin explotar para generar clientes potenciales apareció por primera vez en PureB2B.
