La reorientación, a veces denominada remarketing, es una forma eficaz de promoción en línea que ayuda a las empresas a llegar a las personas que han visitado previamente su sitio web.
Por lo general, la mayoría de los sitios web convierten al 3% de los usuarios en su primera visita. El retargeting permite a las marcas estar frente al 97 % de los visitantes que aún no se han convertido, ya sea que no estén listos para comprar o que se hayan distraído durante el proceso de pago.
Sin retargeting, los usuarios rebotados se perderían para siempre. Es hora de aprender cómo puedes traerlos de vuelta.
El verdadero viaje del cliente
Como especialista en marketing, probablemente conceptualice el viaje del cliente como una especie de línea de tiempo lineal que conduce al prospecto claramente hacia la conversión. Eso podría significar visitar su sitio web, descargar un libro electrónico gratuito, leer el libro electrónico, comprender el valor de su servicio y realizar una compra. Al minuto siguiente, un representante de ventas se acerca al nuevo cliente, le da la bienvenida, le brinda la información que necesita y el resto es historia.
“Aquí hay un hecho que debería incomodarlo: aproximadamente el 92% de las personas que visitan su sitio web aún no están listas para comprar su producto o servicio. Pueden estar interesados, pero no están listos para convertirse”. – Forbes
En realidad, el viaje del cliente no suele ser tan lineal. Las personas visitan su sitio web más de una vez, con visitas espaciadas durante semanas o incluso meses. Revisan sus plataformas de redes sociales, leen un blog que publicó hace dos años y se suscriben a su lista de correo, pero no abren ni un solo correo electrónico. Eventualmente, deciden contactarlo, están indecisos. Su representante de ventas hace un gran trabajo al aliviar sus preocupaciones y, finalmente, realiza una compra. Mismo resultado. Proceso muy diferente.
Los especialistas en marketing deben ser conscientes y dar cuenta de la verdadero viaje del cliente, la intrincada maraña de actividad que es única para todos y cada uno de los compradores. Una de las mejores formas de hacerlo es con una campaña de retargeting.
¿Qué es el Retargeting (o Remarketing)?
La mayoría de los usuarios no tomarán medidas a menos que sientan que conocen un negocio, incluso que confíen en un negocio. Una regla general de marketing sugiere que un cliente debe estar expuesto a una marca siete veces antes de que pueda tomar una decisión de compra.
El retargeting aumenta la visibilidad de su marca al dirigir anuncios a usuarios que ya han mostrado interés en su producto o servicio, generalmente al visitar su sitio web.
El retargeting ofrece un potencial excepcional para la personalización y campañas altamente sofisticadas. A un usuario que abandona el proceso de pago se le puede mostrar un conjunto diferente de anuncios de retargeting que a un usuario que sale de su sitio sin agregar nada a su carrito. Puede personalizar los anuncios para una amplia gama de activadores: visitas web, aperturas de correos electrónicos, suscripciones a boletines informativos, clics en enlaces, descargas de imanes de prospectos y más.
Cuando se ejecuta de manera efectiva, este nivel de personalización promueve la confianza. Y cuando un cliente comienza a confiar en su marca, es probable que se quede atrapado.
“En igualdad de condiciones, siempre gravitamos hacia la opción en la que más confiamos y la opción que presenta la menor cantidad de barreras”. — John Hall en Forbes
La reorientación también puede generar un ROI de marketing más alto que otros canales digitales, ya que enfoca su gasto de marketing en personas que han demostrado interés.
¿Cómo funciona la reorientación?
Hay dos tipos de retargeting: basado en píxeles y basado en listas. Cada uno tiene ventajas que puede utilizar para reforzar los objetivos de su campaña.
Reorientación basada en píxeles
El retargeting basado en píxeles, o basado en cookies, utiliza un código JavaScript para rastrear de forma anónima a su audiencia en la web.
Funciona así: agrega una pequeña pieza de código imperceptible a su sitio web. Este código se conoce como píxel y no afectará el rendimiento de su sitio. Cuando un nuevo usuario llega a su sitio web, el código suelta una cookie del navegador. Cuando su visitante con cookies navegue por la web más adelante, su proveedor de retargeting le mostrará anuncios.
Retargeting basado en listas
La reorientación basada en listas solo funciona cuando tiene la información de contacto de alguien en su base de datos. El retargeting basado en listas implica cargar una lista de direcciones de correo electrónico en una campaña de retargeting, generalmente en una plataforma de redes sociales como Facebook, y publicar anuncios solo para aquellos en esa lista.
¿Qué puede ayudar el retargeting a los equipos de marketing a lograr?
Ahora que sabe qué es el retargeting y cómo funciona, es hora de investigar qué puede ayudarlo a lograr una campaña de retargeting. Las campañas de retargeting están impulsadas por uno de dos objetivos: conocimiento o conversión.
Campañas de retargeting para concienciación
Las campañas de concientización le permiten volver a involucrar a los visitantes de la web a través de productos relevantes, nuevas funciones y anuncios, y generalmente se basan en píxeles.
Las campañas de concientización no tienen un objetivo tan específico como otras campañas, lo que significa que puede esperar una tasa de clics por debajo del promedio. Dicho esto, las conversiones no son el objetivo aquí. Las impresiones y los compromisos son métricas más significativas para realizar un seguimiento.
Las campañas de concientización son a menudo el precursor de campañas de conversión más específicas y lucrativas.
Campañas de retargeting para conversión
Las campañas de conversión alientan a los usuarios a dar el siguiente paso, ya sea completar el proceso de pago, completar un formulario de página de destino, descargar un obsequio o realizar una compra. Las métricas de conversión para rastrear incluyen clics en el sitio web, costo por cliente potencial (CPL) y envíos de formularios.
Las campañas de conversión pueden facilitarse mediante estrategias de retargeting basadas en píxeles y listas. Por ejemplo, puede usar un anuncio basado en píxeles para generar clientes potenciales: los anuncios pueden dirigir a un usuario a una página de destino donde puede ingresar su información. Luego, puede usar una campaña basada en listas para volver a orientar a los usuarios que enviaron el formulario de la página de destino. Estos anuncios de segunda ronda alientan a los usuarios a realizar una compra.
Casos de uso para campañas de retargeting
1. Carrito de compras abandonado
El carrito de compras abandonado no tiene que ser el final del compromiso. Una campaña de reorientación puede alentar a los usuarios a volver a visitar su carrito y completar el pago.
Las campañas de pago abandonadas generalmente se envían por correo electrónico. El correo electrónico abordará la causa del abandono, ya sea el tiempo, el precio o una distracción, y ofrecerá una solución: un código de descuento, envío gratuito o alguna otra oferta exclusiva.
2. Crear urgencia
Alguien ha expresado interés en su producto o servicio: puede usar una campaña de retargeting para crear un sentido de urgencia, para diseñar una situación de ahora o nunca para el usuario. Por ejemplo, podría ofrecer un descuento por tiempo limitado. Si no toman medidas ahora, se lo perderán.
3. Exhibición de productos
Las técnicas de reorientación dinámica pueden ayudarlo a atraer a los usuarios a su sitio mostrando los productos que vieron cuando visitaron su sitio web. Las exhibiciones personalizadas de productos recuerdan a los usuarios lo interesados que estaban en su producto, animándolos a volver a visitar la página del producto y dar el paso.
Seguimiento del éxito de sus campañas de retargeting
La reorientación es una herramienta poderosa, pero no siempre es sencilla. Es fundamental que rastree y analice el éxito de sus campañas de retargeting para refinar su enfoque y optimizar su ROI.
