Pensé que sería interesante revisar algunas predicciones de marketing de contenido para 2016. ¡Parece que se están manteniendo! Especialmente la discusión de cantidad sobre calidad, que fue un gran tema para Content Marketing World de este año…
El siguiente es un reenvío de un artículo que se publicó en enero de 2016
Un mes en 2016 y odio comenzar el año con una nota negativa, pero hay algunos errores que vemos constantemente en los B2B cuando intentan ejecutar su estrategia de contenido. El primer paso para prevenir un error es conocerlo lo suficientemente pronto como para evitarlo, por lo que aquí hay algunos errores comunes de marketing de contenido (con algunos consejos sobre cómo evitarlos).
Crear demasiado contenido:
Carlos Hidalgo acaba de escribir sobre este tema en estas mismas páginas. Escribió que “… cada vez más organizaciones están aumentando su gasto en marketing de contenidos, pero solo el 30% puede demostrar el ROI de este gasto”. Cada vez es más fácil conseguir el presupuesto para crear contenido, pero sin la estrategia adecuada es muy fácil centrarse en el contenido que no sirve al comprador. Cuando los especialistas en marketing centrados en el producto son el único grupo encargado de crear contenido, corre el riesgo de que ese contenido se centre en las características y los beneficios en lugar de las necesidades del comprador en cada paso del viaje. La creación de contenido no debe ser un ejercicio de volumen, debe centrarse en la calidad y debe ser algo que el comprador quiere para leer, no que tu esperanza el comprador leerá.
No crear suficiente contenido para la parte superior del embudo:
Este encaja muy bien con el problema de “demasiado contenido”. A veces, la creación de contenido no es el problema, pero su falta de credibilidad como asesor y socio de confianza es un gran problema. Sus documentos y folletos pueden hacer un trabajo fantástico al describir los beneficios de sus soluciones, pero si no ha establecido que es un asesor confiable que comprende al comprador, es posible que duden en invitarlo a la mesa.
Hace años, cuando trabajé un breve período en ventas B2B, tomé un curso sobre SPIN Selling y todavía pienso en los fundamentos de ese proceso de venta. El “SPIN” en SPIN Selling significa Situación, Problemas, Implicaciones y Necesidad de pago. Muchas empresas crean mucho contenido hablando de la recompensa, sin mostrar a sus compradores que entienden su situación y los problemas que enfrentan. Y la mayoría de los compradores no entienden las implicaciones de esos problemas y los costos de no actuar para corregirlos. Si puede crear el contenido que muestre que tiene conocimientos sobre los problemas reales que enfrentan a diario y luego ayudar a educarlos sobre las implicaciones de no actuar para corregir esos problemas, entonces hará un mejor trabajo al capturar lleva antes en el ciclo de compra. También te estás posicionando como socio cuando están listos para comenzar el proceso de cambio, y eso es invaluable.
No subcontratar la redacción:
Si cree que su propuesta de valor es demasiado compleja para confiar en un escritor externo, es posible que deba contratar una fuente externa para ayudarlo a simplificar ese escenario complicado. A veces, lo que necesita para poner en marcha una estrategia de contenido estancada es una persona externa para ayudar a romper una barrera difícil de comunicarse con sus compradores. Obtener la opinión de un extraño sobre lo que su empresa aporta puede ser un ejercicio creativo que rendirá dividendos a largo plazo.
Escatimando en diseño y creatividad:
Lanzar su nuevo libro blanco en su plantilla anterior y confiar en las fotos de archivo puede ser fácil, pero no hará nada para ayudar a que su contenido se destaque. Tener un diseñador capaz que cree imágenes personalizadas que se relacionen directamente con el contenido aumentará sus posibilidades de ser compartido y hará que más compradores vean su contenido. Las fotos de archivo no se notarán, a menos que ingrese a este sitio, lo cual no desea.
Autor de la foto:sxc.hu
Falta de diversificación:
Los libros blancos pueden ser geniales, y a muchas personas les gustan, pero otros pueden descargarlos y nunca leerlos porque simplemente les lleva demasiado tiempo o no están lo suficientemente avanzados en el ciclo de compra como para dedicar mucho tiempo a la investigación. A algunas personas les encanta el contenido de video y es más probable que vean un video que lean un artículo, pero otras se quejan de que solo quieren hojear algunas viñetas y nunca interactuar con el video. Lo que pasa con los formatos de contenido es que todos tienen diferentes preferencias. Los compradores B2B actúan en grupos, y si no tiene una amplia gama de ofertas de contenido en diferentes formatos, puede perder el barco en el influencer que necesita en su esquina.
Autor: Jason Stewart @Jstewart_1 es vicepresidente de contenido estratégico de ANNUITAS
La publicación Revisando las predicciones de marketing de contenido en 2016 apareció primero en Annuitas.
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