El marketing basado en cuentas ha generado mucho revuelo en los últimos años. Y a pesar de que el 90% de los especialistas en marketing B2B reconocen las ventajas de ABM, solo el 20% de las empresas utilizan activamente esta táctica. La amplia brecha se puede atribuir al escepticismo debido a conceptos erróneos sobre ABM.
Incluso si los defensores e influyentes de ABM están difundiendo las buenas noticias al respecto, no es tan fácil para las empresas cambiar del marketing masivo o segmentado al marketing basado en cuentas. Pero déjame decirte que vale la pena el tiempo, la energía y los recursos.
Vamos a desacreditar los conceptos erróneos que rodean a ABM para ayudarlo a tomar la decisión correcta cuando esté reevaluando su enfoque de marketing.
ABM es un concepto totalmente nuevo
El concepto de marketing basado en cuentas ha existido desde… siempre. Piénselo, los profesionales de marketing y ventas se concentran en las organizaciones objetivo que desean incluir en su clientela. Esto ha estado sucediendo incluso antes de que el marketing se volviera digital.
Muchos especialistas en marketing B2B creen que el enfoque ABM ya se estaba aplicando en el pasado, aunque sin un proceso sistemático. De hecho, el término “marketing basado en cuentas” fue acuñado por la Asociación de Marketing de Servicios de Tecnología de la Información (ITSMA) hace más de diez años.
Sin embargo, a medida que las tendencias digitales y de automatización del marketing continúan ganando terreno, los especialistas en marketing y los líderes de la industria han cambiado el nombre y desarrollado el concepto en lo que ahora conocemos como marketing basado en cuentas.
ABM es incompatible con el marketing entrante y de generación de demanda
Algunos escépticos de ABM dicen que el marketing basado en cuentas es puramente saliente. Sin embargo, el inbound marketing también juega un papel importante en las campañas exitosas de ABM.
El contenido altamente personalizado, como libros electrónicos, documentos técnicos e incluso seminarios web, puede ser extremadamente valioso para llegar a su cuenta objetivo mientras cultiva una relación comercial.
Según el informe State of Pipeline Marketing de 2016, el 35,4 % de los especialistas en marketing B2B afirman que su estrategia de marketing general se compone de un 25 % de ABM. Esto significa que están complementando sus estrategias de marketing tradicionales con ABM para dirigirse a cuentas más valiosas.
ABM es solo para cuentas millonarias
Si bien es cierto que ABM se enfoca en un puñado de prospectos altamente calificados que potencialmente pueden generar mayores ingresos que otros, ABM no se trata simplemente de apuntar solo a unas pocas cuentas grandes.
ABM es escalable a un gran volumen de cuentas y al mismo tiempo mantiene la promesa de un enfoque más personalizado e individualizado. Esto es lo que hace que el marketing basado en cuentas sea increíblemente efectivo para los especialistas en marketing B2B.
Solo hay un tipo de ABM
El marketing basado en cuentas se puede personalizar para trabajar con cualquier tamaño de empresa o industria. Según ITSMA, hay tres tipos de ABM que se utilizan actualmente en el panorama de marketing actual: ABM estratégico, ABM lite y programático.
El ABM estratégico sigue un modelo 1:1, donde un comercializador maneja una sola cuenta. ABM lite asigna un comercializador a algunas cuentas.
Por otro lado, el tipo programático, que es el tipo más nuevo de ABM, automatiza el enfoque para acomodar cientos de cuentas para que los especialistas en marketing puedan cubrir más terreno.
ABM es solo una duplicación del enfoque del equipo de ventas
En el marketing basado en cuentas, tanto el equipo de ventas como el departamento de marketing trabajan en estrecha colaboración para determinar sus cuentas objetivo y lograr los mismos objetivos.
ABM se basa en una sólida planificación de cuentas para crear estrategias de marketing y ventas procesables y sostenibles. La alineación de ambos equipos es crucial para el éxito del marketing basado en cuentas.
Conclusión
Las empresas deben profundizar un poco más en cómo ABM puede ayudar a crecer y mantener su embudo de ventas. ABM puede ayudar a las empresas a eliminar el desperdicio y disminuir el riesgo al implementar un enfoque completamente personalizado y centrado en el cliente.
Con ABM, puede realizar un mejor seguimiento de sus ingresos y establecer relaciones más sólidas con los clientes potenciales. La experiencia del cliente también se realza con una estrategia ABM porque las comunicaciones y el contenido se vuelven más relevantes y valiosos. Para que puedas deleitar a tus clientes existentes, convirtiéndolos en promotores y embajadores de tu marca.
No permita que estos conceptos erróneos le impidan aprovechar los beneficios que el marketing basado en cuentas puede aportar. ¡Descubra cómo ABM puede beneficiar a su negocio poniéndose en contacto con PureB2B hoy!
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