Si ha estado involucrado en el comercio electrónico durante algún tiempo, ya sabrá lo frustrante que puede ser el lado del marketing. Dado que se espera que el mercado del comercio electrónico alcance más de 5 billones de dólares para finales de 2022, es un mercado que sigue creciendo pero que también se vuelve más competitivo. Esto significa que debe hacer que su marketing sea perfecto.
Con tanta competencia, ¿dónde centra sus esfuerzos de marketing? ¿Cuánto deberÃas abrazar? automatización de marketing? Por supuesto, centrarse en un área probablemente limitará el éxito, pero ¿algunos tipos de marketing digital son mejores que otros? Eso dependerá en gran medida de su tipo de negocio y de su grupo demográfico objetivo. Lo que funciona bien para una empresa puede no funcionar tan bien para otra.
La palabra clave para muchas empresas es “presupuesto”. Las empresas y nuevas empresas en lÃnea más pequeñas no tienen los presupuestos casi ilimitados que tienen los gigantes del comercio electrónico, por lo que deben gastar cualquier presupuesto de manera inteligente e ideal en estrategias que produzcan resultados tangibles. Es por eso que muchas pequeñas y medianas empresas están recurriendo a una estrategia de marketing de resultados.
¿Qué es el marketing de resultados?
La principal diferencia entre una estrategia de marketing de resultados y otros tipos se reduce a ese factor crucial: el dinero. Con una estrategia de marketing de resultados, su empresa sólo paga por el marketing cuando ve resultados. Esto lo hace ideal para una empresa más pequeña que opera con un presupuesto restrictivo pero que aún desea ver mejores resultados, más ventas y valores promedio de pedidos más altos.
Esos resultados podrÃan diferir según su acuerdo con cualquier socio. Usted decide qué resultados desea, desde ventas reales hasta clics y generación de leads. La métrica que mejor se adapte a su modelo de negocio es la que definirá como resultado.
Una ventaja de marketing AOV es que incluso cuando no logras los resultados que buscas, igualmente logras un mayor conocimiento de la marca, lo que puede ser beneficioso a largo plazo. Los especialistas en marketing de rendimiento determinarán qué tácticas y canales consideran que se adaptan mejor a su marca y producirán los mejores resultados. Algunas de las tácticas que emplean incluyen:
- Marketing de afiliados (o socios)
- Marketing de medios sociales
- anuncios patrocinados
- Marketing de motores de búsqueda
6 formas de mejorar tu estrategia de marketing de resultados
Entonces, puedes ver el atractivo del marketing de resultados; sólo paga por resultados reales en lugar de ver cómo su presupuesto se agota con pequeñas recompensas tangibles. Pero, ¿qué cosas deberÃas considerar antes de seguir adelante?
1. Posiciona tu marca
Si bien una estrategia de marketing de resultados se basa en datos, debe tener una posición de marca sólida antes de que los especialistas en marketing utilicen esos datos. De poco sirve lanzarse a una campaña de marketing si no se ha centrado primero en esto. Un buen analista de datos. podrá ayudarle en este aspecto recopilando los datos necesarios para su estrategia de marketing. La posición de tu marca establece QUIÉN eres y va más allá de tu logotipo. Debe incluir factores como la identidad, la visión y sus productos.
Un buen posicionamiento de marca no es exclusivo de las empresas más grandes. Las empresas más pequeñas también pueden establecer una posición sólida, generalmente basada en una de las siguientes fortalezas:
- Calidad: las pequeñas empresas suelen centrarse en la calidad de sus productos o servicios sin dejar de ofrecer un precio asequible. Ofrecer estos factores a los clientes puede diferenciarlo de las marcas más importantes.
- Beneficios: Uno de los puestos de marketing más antiguos que existen. Te concentrarÃas en esto si te consideras único o si ofreces algo diferente a otras marcas. Un buen ejemplo de esto es Death Wish Coffee, que ofrece lo que dicen ser el café más fuerte del mundo.
- Resolución de problemas: otra posición probada y comprobada en la que identifica un problema que aborda su producto o servicio. Por ejemplo, Imperfect Foods se dio cuenta de que mucha comida se desperdiciaba porque no era visualmente atractiva. Vieron una manera de posicionarse para resolver este problema.
- Precios: Por supuesto, el precio siempre será importante para los clientes. Si puede ofrecer un producto o servicio a precios más bajos que los competidores más grandes sin comprometer la calidad, puede establecer una posición de marca sólida.
- Valor: ¿Puedes identificar un valor especial que ofrece tu marca? Si tienes algo que se destaca del resto, entonces puede ser un gran enfoque. Un buen ejemplo es Linn Products, que fabrica equipos de audio de alta gama.
2. Elige tus objetivos
No tiene mucho sentido emplear una estrategia de marketing de resultados a menos que tenga objetivos claramente definidos. Para identificar sus objetivos particulares, debe observar los esfuerzos de marketing anteriores (si los hubo) y los análisis que resultaron de esos esfuerzos. Saber qué funcionó en el pasado puede ser la clave para resaltar lo que desea lograr en el futuro.
Por ejemplo, los creadores de Yoga Infinity Strap analizaron los datos de sus campañas de marketing anteriores para descubrir que tuvieron más éxito a la hora de llegar a los clientes en las redes sociales. Eligieron centrar su atención en Instagram y ahora hacen 80% de sus ventas a través de la plataforma de redes sociales.
Sin embargo, los objetivos pueden ser muy diferentes de una empresa a otra. Por ejemplo, un proveedor de SaaS puede querer centrarse en la generación de leads para que su equipo de ventas pueda intentar cerrar las ventas y aumentar los ingresos. Una de las primeras empresas SaaS, Salesforce, alcanzó más de 10 mil millones de dólares en ingresos dentro de 20 años.
3. Elección de canal
¿En qué canales comercializa actualmente y qué tan exitosos son? Depender de uno o dos canales puede ser un enfoque muy limitado y un ligero cambio en las circunstancias puede dañar sus objetivos y su negocio. Lo ideal es que sus esfuerzos de marketing se distribuyan en varios canales y al mismo tiempo reconozcan qué canales utilizarán los clientes potenciales.
Por ejemplo, LinkedIn es un canal que puede ofrecer cierta exposición a productos concretos. SaaS y otros productos “como servicio” se pueden comercializar bien en este canal, ya que hay muchos ejecutivos de alto nivel y tomadores de decisiones que verán anuncios y esfuerzos de marketing. Es poco probable que intentar comercializar SaaS a través de un canal como TikTok obtenga recompensas debido a la demografÃa.
Por otro lado, las marcas de ropa y accesorios, como la marca de relojes Cluse, son mucho más adecuadas para anunciarse en Instagram, donde es más probable que lleguen a su grupo demográfico objetivo y atraigan nuevos clientes. Aquà se centran en contar la historia de su marca y formar una conexión más personal con sus seguidores.
4. Socios adecuados
Elegir socios adecuados es una de las bases de una buena estrategia de marketing de resultados. Estos socios vienen en diversas formas, incluidos especialistas en marketing profesionales, blogueros e influencers. Elegir el socio y la estrategia adecuados realmente puede aumentar su alcance y hacer crecer su marca.
Esto se puede comprobar con Honest, una empresa especializada en productos sostenibles de belleza, hogar y bebés. Eligen asociarse con influencers de belleza y paternidad para crear contenidos dirigidos a su público objetivo. Sin embargo, si bien esto funciona muy bien para ellos, no tiene sentido asociarse con un influencer de cosméticos cuando ofreces productos tecnológicos.
Además de su base de conocimientos, también debes considerar su alcance. Si desea alcanzar sus objetivos definidos, eso generalmente significa llegar a la audiencia más amplia posible, aunque algunos productos especializados pueden ser una excepción a esa regla.
Por ejemplo, si vende productos tecnológicos especializados, un blog relevante con una audiencia especÃfica puede ayudarlo a lograr sus objetivos.
5. Analizar
Si va a utilizar una estrategia de marketing de resultados, no sólo necesita objetivos claramente definidos, sino también un proceso claro de cómo medirá el éxito. Es posible que tenga un objetivo enfocado, como mejorar la generación de leads, pero también observará una serie de métricas clave que le permitirán ver cómo se está desempeñando cualquier estrategia y pueden resaltar áreas que deben cambiarse o ajustarse.
Las métricas que más le importen dependerán de su formato de marketing de resultados. Algunas de las áreas y métricas más comunes son:
- Marketing digital: CTR (tasas de clics) y CPA (costes por acción)
- Redes sociales: seguidores, tasa de participación, alcance
- Marketing de contenidos: suscriptores de blogs, contenido compartido o descargado, leads calificados.
- Email marketing: correos electrónicos abiertos, bajas de suscripción
- Sitio web: visitantes únicos, clientes nuevos y recurrentes, tasa de rebote, tiempo en el sitio, conversiones. Un factor importante para esto es tener buenas páginas de destino que ayuden a maximizar esas métricas. Por ejemplo, la organización sin fines de lucro Momentous Institute utilizó mapas de calor para optimizar su página de destino y disminuir la tasa de salida en 3,5%.
- Canales: métricas comparables, como los ingresos totales por canal.
- SERPs y SEO: ranking en buscadores, ranking medio de palabras clave o volumen de búsqueda.
- Comentarios y reseñas: NPS (puntuación neta del promotor), reseñas de pares, menciones en redes sociales.
6. Evite la aspiradora
Si bien una estrategia de marketing de resultados es una gran solución, especialmente para empresas nuevas o más pequeñas, no debes dejar que tus esfuerzos en esta área funcionen en el vacÃo. Es fácil gestionar su marketing de resultados cuando tiene un número reducido de socios. Pero a medida que su trabajo en esta área crece y se expande, debe gestionar a todos los socios de manera eficaz.
Identificar qué socios operan de manera eficiente es importante para usted a corto y largo plazo. Si un socio no está produciendo los resultados que usted desea, incluso cuando no le cueste mucho, no tiene mucho sentido continuar con él. Lo que se busca son estrategias que conduzcan al logro de objetivos.
Considere la posibilidad de tener un miembro del equipo responsable de supervisar todos sus esfuerzos de marketing de resultados. Continúe monitoreando los análisis y no tenga miedo de llevar las cosas en una nueva dirección. Por ejemplo, la empresa de viajes Costa Rican Vacations cambió su enfoque al mirar a sus clientes y aumentó la tasa de conversión de su sitio en 40%.
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Una estrategia de marketing de resultados ofrece grandes oportunidades a las empresas más pequeñas. Es una forma de ampliar el alcance y el conocimiento de la marca y mejorar las cifras de ventas sin consumir lo que bien podrÃa ser un presupuesto limitado. Sin embargo, debes abordar este método con cuidado y cautela para hacerlo bien.
Establezca la posición de su marca antes de hacer cualquier otra cosa; le dice a la gente quién eres y qué ofreces. Luego, establece tus objetivos; Es posible que algunas empresas simplemente quieran mejorar las cifras de ventas, mientras que otras quieran clientes potenciales mejor calificados. Considere los canales que utilizará y los socios con los que trabajará. Ambos estarán dictados por lo que venda y cuáles sean sus datos demográficos objetivo.
Una vez que tenga un marco, piense en cómo medirá el éxito y qué métricas o KPI analizará. También vale la pena considerar cómo gestionará su marketing de resultados y con qué frecuencia revisará las estrategias implementadas. DeberÃa estar preparado para embarcarse en una campaña de estrategia de marketing de resultados exitosa siguiendo estos pasos.
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