Si está en el negocio de ventas B2B, probablemente esté muy familiarizado (y cómodo) con lo que se necesita para cerrar un trato. En su mundo, las relaciones son clave. Además, no le importa pasar un ciclo de ventas más largo resolviendo problemas complejos de los clientes, ajustando su horario a quién sabe qué zona horaria e incluso involucrando a muchas partes interesadas clave en una organización para hacer el trabajo.
Pero, ¿qué hace cuando el equipo de ventas siente la presión de una agenda apretada con todos luchando por encontrar tiempo para establecer conexiones más personales con sus prospectos? Ingrese: Soapbox para Teams. Esta práctica extensión de Chrome puede ayudarlo a usted y a su equipo a conquistar cada paso del proceso de ventas con facilidad. ¡Echemos un vistazo a cómo Soapbox puede ayudarlo a mejorar su estrategia de ventas con video!
El modelo “The Challenger Sales”, basado en el libro de Matthew Dixon y Brent Adamson, se ha convertido en una herramienta común de capacitación en ventas. Tanto como persona de ventas como marco de ventas, el enfoque de ventas Challenger se basa en la idea de que los representantes de ventas más exitosos son “Challengers” que desafían el status quo (¡y a veces al cliente!) el problema de cada cliente.
Como nota al margen: si desea aprender un poco más sobre las otras personas y su enfoque de las ventas, este artículo de Harvard Business Review hace un gran trabajo al desglosarlo.
Más específicamente, los Challengers suelen seguir las “tres T” para hacer el trabajo:
1. Enseñar: Los retadores se enfocan en más que características y beneficios clave durante sus conversaciones de ventas; se esfuerzan por traer ideas frescas a la mesa.
2. Sastre: Luego, los Challengers trabajan para aprender todo lo que puedan sobre las partes interesadas clave en una organización, y luego adaptan sus argumentos a las necesidades únicas de cada cliente.
3. Toma el control: Finalmente, cuando se trata de eso, los Challengers no tienen miedo de ser más asertivos y guiar a los clientes a través del embudo de ventas con confianza.
Y aunque estas tres T son un gran punto de partida, creemos que una cuarta “T” crucial no está en la lista:
4. Trabajo en equipo: Incluso el mejor Challenger no puede hacerlo solo. El trabajo en equipo hace que… bueno… ¿el sueño funcione? Bromas aparte, tener un equipo fuerte puede ayudar a las personas a lograr más de lo que podrían lograr por su cuenta. Además, tener un ambiente de equipo de alto rendimiento y apoyo puede aumentar la moral, lo que afecta directamente la experiencia del cliente.
Entonces, ¿qué tiene que ver el vídeo con todo esto? ¡Me alegro de que hayas preguntado! Creemos que Soapbox for Teams es una manera infalible (y divertida) de reunir a su equipo de ventas y ganar más clientes que nunca usando video. ¡Así es cómo!
Si desea vender de manera más eficiente, debe poder brindar conocimientos muy específicos a una amplia audiencia sin mucho esfuerzo. Y ahí es donde el video puede ayudar a escalar su proceso. La creación de un video educativo rápido es una forma útil, y súper agradable, de brindar información que mejora la vida de sus clientes.
Katie, miembro del equipo de ventas de Wistia, por ejemplo, creó este video informativo como una forma de ayudar a un cliente a aprender cómo exportar estadísticas de forma masiva de un proyecto. Utiliza una introducción personal al comienzo del video para romper el hielo y luego responde rápidamente la pregunta del cliente, recorriendo el proceso paso a paso.
Involucrar a sus clientes a través de contenido educativo no solo ayuda a posicionar a su equipo de ventas como expertos, sino que la información que sus clientes obtienen de sus videos puede capacitarlos para hacer mejor su trabajo.
Y lo bueno de Soapbox es que puedes crear fácilmente este tipo de video informativo mientras también divides la pantalla para compartir tu cara amigable. Es sencillo demostrar su experiencia sobre el rol, la industria o el tipo de producto de un cliente, al mismo tiempo que permite que el espectador lo conozca como ser humano. (¡Puntaje!)
“Es simple demostrar su experiencia sobre el rol, la industria o el tipo de producto de un cliente, al mismo tiempo que permite que el espectador lo conozca como ser humano”.
¿Por qué es importante que te incluyas en el video?, te preguntarás. Bueno, no solo personalizará la venta, sino que también puede ayudar en el proceso de aprendizaje. Eso se debe a que nuestros cerebros están programados para recordar caras y retenemos mejor la información cuando la escuchamos de alguien personalmente. Además, mostrar a su equipo es una excelente manera de ayudar a sus clientes a ponerle cara a un nombre, lo que los ayudará a sentirse más cómodos a medida que continúa su relación.
Después de haber hecho el contacto inicial y haber sido presentado a las partes interesadas, es hora de personalizar su mensaje. Puede parecer complicado, ¡pero no te preocupes! Con Soapbox, puede crear fácilmente videos individuales para cada cliente, solo con su cámara web y las herramientas de edición de Soapbox.
El uso de videos puede ayudarlo a demostrar mejor lo que hace su empresa y comunicar claramente cómo su producto ayudará a sus clientes. En este ejemplo, Margot ilustra cómo Wistia puede ayudar a los especialistas en marketing a medir mejor el éxito de una campaña de marketing:
Si desea agregar un toque aún más personal (y creemos que debería), le recomendamos crear videos personalizados para todos los contactos con los que trabaja en una organización. De manera similar a sus demostraciones y llamadas, un video adaptado a un gerente de equipo, por ejemplo, probablemente tocará diferentes puntos y resolverá diferentes problemas que el que crearía para el propietario. Incluso un poco de personalización puede recorrer un largo camino.
Ahora que ha usado el video para enseñar y adaptar, ¿realmente puede usarlo para “tomar el control”? Aquí es donde el enfoque Challenger puede volverse bastante complicado. No querrás ser demasiado insistente, pero tampoco querrás perder el impulso y quedarte atascado en llamadas interminables. Entonces, ¿qué debe hacer un gran vendedor? Bueno, afortunadamente, hay algunas formas súper simples de mantener a sus clientes en el buen camino y guiarlos hábilmente a través del resto del ciclo de ventas.
Con Soapbox, colocar llamadas a la acción (es decir, CTA) en sus videos ayuda a que sus clientes sepan más fácilmente lo que quiere que hagan, ya sea que desee que descarguen una propuesta o incluso que programen una reunión para completar el registro. proceso. Cuando se trata de programar reuniones en Soapbox, el CTA del calendario le permite al cliente programar reuniones directamente desde el video, gracias a una práctica integración con HubSpot Meeting. Esto es lo que parece:
Son pequeños detalles como estos los que facilitan la actuación del cliente. Después de todo, desea que su experiencia sea lo más fluida posible. ¿Bonificación añadida? También ahorra tiempo y esfuerzo de seguimiento. En lugar de perseguir esa reunión final, puede obtener una en los libros de una manera que sea conveniente y organizada para todos los involucrados.
“En lugar de perseguir esa reunión final, puede obtener una en los libros de una manera que sea conveniente y organizada para todos los involucrados”.
Al final del día, los representantes de ventas deben sentirse cómodos con algún nivel de negociación para cerrar un trato. Afortunadamente, ya has establecido una relación con videos personalizados (guiño), lo que facilita repasar los puntos de conversación anteriores y fortalecer su caso de una manera amigable.
El secreto del crecimiento sostenible de las ventas se reduce a la confianza. Una cultura centrada en el alto rendimiento, el soporte y la colaboración garantizará que su éxito de ventas supere a cualquier representante de ventas individual. Teniendo eso en cuenta, ¿cómo comunica a sus clientes que tienen un equipo completo en el que pueden confiar? Agregar una marca a sus videos de Soapbox puede ayudar a brindar coherencia a sus comunicaciones y mostrar a los clientes que el trato estelar que recibieron de un representante no cambia cuando hablan con alguien nuevo en su equipo.
Con Soapbox for Teams, todas las páginas para compartir tienen una marca, lo que significa que cada video incluye el nombre y el título del creador, una foto de perfil y el logotipo de su empresa dentro de un esquema de color para todo el equipo. Cuando todos los videos de su equipo se ven y se sienten similares, su proceso de ventas parece más cohesivo y profesional para sus clientes. Y cuando su empresa brinda una experiencia humana positiva, profesional y amigable, ¡les da a sus clientes una razón más para elegir su producto sobre el de la competencia!
Esperamos que toda esta información muestre que cuando se trata de escalar sus procesos de ventas B2B, no tiene que sacrificar un toque personal en aras de la velocidad. Soapbox for Teams simplifica el uso del video para enseñar a sus clientes nuevas ideas, adaptar sus lanzamientos a sus necesidades, tomar el control del ciclo de ventas e incluso fomentar un sentido de trabajo en equipo.
¿Su equipo está utilizando video en su proceso de ventas? ¿Has tenido éxito con él hasta ahora? ¡Comparte con nosotros en los comentarios!
