Sus clientes son el corazón de su negocio y se necesita una dedicación sincera para ganar su lealtad a cambio. Mantienen el flujo de sus operaciones y son la razón por la que crea productos o servicios centrados en el valor. Para las empresas de empresa a empresa (B2B), en particular, la necesidad de integrar los esfuerzos de generación de leads y garantizar la satisfacción del cliente es aún más esencial para retener a la clientela empresarial.
A medida que entramos en el nuevo año con rumores de recesión, la retención de clientes lo es todo cuando se trata de empresas que sobreviven y prosperan en tiempos económicamente turbulentos. De acuerdo a Forbes y Ecoconsultoríalas empresas estadounidenses han perdido más de 136 mil millones de dólares al año como resultado de pérdidas evitables de clientes y menos del 50% de las empresas saben cómo medir el valor de vida del cliente (LTV).
Investigaciones anteriores han demostrado que Empresas B2B son capaces de mantener tasas respetables de retención de clientes mediante la construcción de relaciones con los clientes y la lealtad a la marca. Sin embargo, también sigue habiendo una brecha en los esfuerzos de retención de clientes que limita los ingresos a largo plazo que proporciona cada cliente. Esto hace que sea esencial que las empresas hagan un mayor esfuerzo para establecer tácticas y prácticas sólidas de retención de clientes B2B.
Es muy probable que las tácticas exactas y su ejecución varíen según el tipo de negocio y la industria. La estrategia de retención de clientes de cada empresa será diferente. Pero la clave aquí es que debe haber un mayor esfuerzo año tras año para mantener el ritmo de las tasas de retención de clientes. Esta importancia se enfatiza en un estudio de 2023 realizado por Zippia, donde se encontró que 68% de los clientes B2B se pierden debido a la percepción de indiferencia o apatía.
Para ayudar a su empresa a crear estrategias prácticas y duraderas de retención de clientes en 2023, a continuación se presentan algunos enfoques probados para comenzar.
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1. Demuestre que su empresa tiene las respuestas
Para ser un negocio exitoso y altamente respetado, su marca debe demostrar su confiabilidad y autoridad a los clientes actuales y potenciales. Cada uno de sus consumidores B2B inevitablemente tiene muchas preguntas sobre los productos o servicios disponibles para ellos.
Desde el punto de vista del marketing, esto significa crear contenido entrante que responda a las preguntas del público objetivo, como blogs informativos, vídeos, documentos técnicos, libros electrónicos o campañas de correo electrónico. Para los líderes de servicio al cliente B2B, esto incluye gestionar las comunicaciones con los clientes para abordar preguntas e inquietudes en tiempo real de una manera fluida, fácil de usar y eficiente. Como emprendedor, esto significa pensar en los cambios actuales de la industria y las necesidades cambiantes de la clientela.
Garantizar que su empresa cuente con los recursos dedicados más efectivos que brinden soluciones detalladas y atractivas mejorará rápidamente sus tasas de retención de clientes B2B. Cuando sus clientes vean que usted es capaz de responder preguntas y brindar soluciones rápidas a sus problemas a través de medios que les resultan útiles, se sentirán atendidos, seguros y valorados desde el principio.
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2. Muestre a sus clientes que son su máxima prioridad
Cuando busca convertir a sus clientes comerciales en clientes altamente dedicados y a largo plazo, es clave demostrar cuánto valora su lealtad. Anterior estudios han demostrado que las empresas que hacen que sus clientes se sientan valorados con incentivos amigables para el cliente pueden impactar significativamente los esfuerzos de retención y los resultados de ingresos futuros. Las empresas pueden demostrar el agradecimiento de sus clientes de diversas formas a lo largo del año, haciendo que sus clientes se sientan lo más importante posible.
Esto a menudo se hace brindando a los clientes beneficios exclusivos u ofertas por tiempo limitado. Otros líderes B2B pueden recurrir a empresas minoristas personalizadas y de obsequios corporativos, como Spoonful of Comfort, para ofrecer a los clientes regalos personalizados en ocasiones especiales, o incluso durante momentos de estrés o pérdida. Los líderes también pueden optar por hacer una simple llamada telefónica, enviar una tarjeta de agradecimiento u otro gesto de agradecimiento.
No importa cómo elija mostrar a sus clientes comerciales que son sus máxima prioridad, crear una experiencia reflexiva y personalizada es una forma sencilla pero única de ser proactivo en la construcción de relaciones con los clientes. Estas tácticas reflexivas suelen ser métodos atemporales, aunque olvidados, que dejan un impacto duradero en los clientes.
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3. Comparta historias de éxito de clientes
Cuando se trata de establecer una base de clientes en crecimiento, conviene utilizar el poder de la narración para atraer clientes comerciales potenciales a largo plazo. Las historias de éxito de clientes B2B más efectivas tienen la capacidad de mejorar la comprensión de los clientes potenciales sobre cómo su producto/servicio puede ayudarlos a resolver sus problemas. Más aún, los clientes comerciales potenciales que ven testimonios, reseñas confiables en línea, recomendaciones personales y otras formas de historias de éxito de clientes probablemente harán que su negocio sea creíble y digno de confianza. En última instancia, influir en sus decisiones de compra iniciales y abrir el camino para una retención duradera de clientes B2B.
Las historias de éxito de los clientes de su empresa se pueden compartir en su sitio web, blog, redes sociales y mediante métodos de marketing más tradicionales. Publicar historias de clientes y vídeos en Canales de redes sociales B2BSe ha demostrado que , como LinkedIn o Facebook, aumentan el interés de los clientes potenciales y el compromiso general. Este es especialmente el caso cuando se aprovecha la fuerte voz del cliente o una historia que analiza los desafíos en lugar de los éxitos. Pensar fuera de lo común cuando se trata de compartir creativamente las historias de sus clientes es una forma segura de retener más clientes comerciales a largo plazo.
Compartir una amplia gama de narrativas de su lista existente de clientes le permite a su negocio B2B centrarse en el recorrido personal de cada cliente, resaltar los éxitos del producto/servicio y demostrar aún más el valor de su marca. Como resultado, utilizar las historias de éxito de sus clientes más leales tiene la capacidad de generar conversiones, aumentar las ventas y brindar la oportunidad de maximizar el alcance y el impacto de su audiencia.
A medida que entramos en una nueva temporada en 2023, la retención de clientes B2B seguirá siendo esencial para el crecimiento y el ciclo de vida natural de su empresa. Será necesario implementar las tácticas de retención de clientes B2B más efectivas para crear relaciones con clientes comerciales que resistirán la prueba del tiempo. Al concentrarse en maximizar las relaciones con sus clientes existentes y brindar soporte funcional, podrá mantener a su clientela comprometida y leal a su empresa en los años venideros.
