Pionera en las compras en línea, Clearly Eyewear lanzó por primera vez su sitio web en el año 2000 vendiendo lentes de contacto. Ahora son el vendedor más grande de anteojos recetados en línea y uno de los minoristas de lentes de contacto más grandes de América del Norte. La última vez que publicaron datos financieros (antes de que Essilor International los comprara en 2014 por 430 millones de dólares) fue en 2013, cuando ganaban casi 60 millones al año.
Así que creo que es seguro decir que, cuando se trata de marketing en línea, pueden saber lo que están haciendo.
Este artículo desglosará el embudo de ventas B2C de Clearly: una única campaña de marketing que comenzó cuando hice clic en un anuncio gráfico mientras leía un artículo. Desglosaré cada paso en partes pequeñas y le mostraré cómo puede replicar todos los puntos de contacto de Clearly para su propia estrategia de marketing B2C.
¡Vamos a rodar!
Punto de contacto n.º 1: un anuncio publicitario
El primer punto de contacto de las campañas de marketing más exitosas es un anuncio. En este caso, un anuncio de banner simple que promociona la promoción de anteojos 2 por 1 de Clearly en todo el sitio.
El anuncio se veía así:
Lo que hace que este sea un banner publicitario exitoso:
Un título de propuesta de valor, que detalla cómo obtendrá valor al hacer clic. Un subtítulo basado en la acción, que le dice a la gente qué hacer. Una gran elección de fuente, con título serif y subtítulo san-serif (una combinación recomendada por los diseñadores) Una modelo sonriente, que no es también modelo-y. Sus productos siempre serán más atractivos para los clientes potenciales si están modelados que si están solos. Y si puede encontrar un modelo que haga que sus productos sean atractivos sin alienar a las personas, mucho mejor. Un botón de alto contraste con texto procesable (“Comprar gafas”) Su nombre de marca, aumentando el reconocimiento de marca (si nadie hace clic) y aumentando las tasas de conversión (si el espectador del anuncio lo conoce y ya confía en usted)
Así que hice clic en él.
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Incluso antes de ver la página de inicio del anuncio o el sitio web de Clearly, vi un tapete de bienvenida que me incitó a registrarme para recibir un código de descuento exclusivo.
Así es como se veía esa alfombra de bienvenida:
Me suscribí y recibí mi código de descuento específico para suscriptores, lo que me dio un descuento en mi compra final, junto con la promoción 2 por 1 que (si no fuera un comercializador de contenido que solo estaba experimentando) habría sido la razón por la que hice clic en el anuncio.
Solo llevo un par de momentos en mi experiencia de compra con Clearly y ya me han dado valor, dos veces. Esto ha enmarcado la forma en que estoy experimentando su sitio, dándome una primera mirada realmente positiva.
Luego recibí un zumbido en mi teléfono: el correo electrónico de respuesta automática de Clearly me dio la bienvenida a su lista de suscripción:
Por qué este correo electrónico es genial:
Sencillez: Fuente grande, y no mucho. Se centra en el mensaje de “gracias”
Barra de navegación: Me facilita la navegación desde su correo electrónico a su sitio web
Imagen vinculada: Toda la imagen hay un enlace a su sitio web, donde mi código de descuento ya está guardado para mi experiencia.
El mensaje: “Lo mantendremos informado, nunca abrumado, con ofertas exclusivas por correo electrónico, actualizaciones de estilo y promociones. Puede darse de baja en cualquier momento”. Honestamente, si estás en B2C, simplemente copiaría este mensaje de suscriptor y seguiría con tu vida. Es de primera categoría.
Regresé al sitio web de Clearly y examiné su sección de hombres para decidir qué par de anteojos me gustaban más…
Punto de contacto #3: Página de ventas
Elegí las gafas en el extremo derecho de abajo. Fíjate bien, ya que me gustaría que pudieras reconocerlos a lo largo de la línea…
Los seleccioné y fui enviado a la página de ventas de Clearly:
Por qué esta página de ventas es genial:
Como cualquier buena página de ventas de comercio electrónico, el producto es frontal, central, de alta resolución y grande. El precio también es aparente. El botón de pago es muy visible y contrasta con el blanco y negro de la página misma. La información más importante es, esencialmente, con viñetas, en lugar de un párrafo. Los clientes potenciales quieren saber que estos anteojos son… “elegibles progresivamente”. “Gafas de sol elegibles”. “El plastico.” Y con “bisagras de resorte”. La descripción de las gafas es específica pero no abrumadora en detalle. Desglosa exactamente cómo están diseñados y cómo encajarán en qué tipo de cara. El mensaje de valor agregado (incluye lentes Standard Air, envío y devoluciones) está en un color contrastante para garantizar que el visitante no se lo pierda.
La llamada a la acción de esta página es “Agregar lentes”, que me dice exactamente lo que voy a hacer en la página siguiente…
Punto de contacto n.º 4: generación de perfiles de clientes
Este punto de contacto es donde Clearly mejora un poco su juego, y tendré que explicar en detalle lo que está sucediendo, porque no todos los clientes lo notarían todo…
En primer lugar, Clearly me pide mi receta (nada raro en eso):
Lo entro y, para ver si Clearly es tan bueno como pensaba, cierro la pestaña.
Cuando regresé un par de minutos más tarde a la misma URL, Clearly había guardado los detalles de mi receta:
¿Cómo estan haciendo esto?
En el backend de Clearly, dentro de su herramienta de base de datos de clientes potenciales, apareceré como visitante, con mi propio perfil y un historial de mi comportamiento en su sitio.
Ingresar los detalles de mi receta en Clearly es lo mismo que cualquier entrada de formulario. Les estoy proporcionando información de clientes potenciales (información que les ayudará a convertirme y retenerme como cliente en el futuro).
Mi receta se completará en mi perfil de cliente potencial incluso cuando la complete en su formulario. Si me voy y vuelvo, la cookie única adjunta a mi navegador muestra claramente quién soy exactamente. Solo si abro una ventana de incógnito o me muevo a otra computadora me perderán.
La forma en que completo su formulario de prescripción determina qué tipo de página veo cuando hago clic en “Siguiente:”
Esta acción (completar mi prescripción/proporcionar a Clearly la información de clientes potenciales) probablemente me habrá segmentado en una lista de “lentes multifocales” dentro de su herramienta de marketing por correo electrónico. Esto les permite hacer un seguimiento conmigo con información de ventas mucho más específica de lo que podrían hacerlo de otra manera.
Ahora llegué a la pantalla “Agregar al carrito”. Claramente me muestra exactamente lo que estoy buscando comprar:
Hago clic en el valioso botón “Agregar al carrito” y me dirijo a pagar.
Punto de contacto n.º 5: Pago
Su página de pago no debe estar menos optimizada que el resto de su embudo de ventas de comercio electrónico. Esta venta no está ni cerca de completarse…
Esto es lo que veo cuando hago clic en “Agregar al carrito:”
Por qué esta página de pago es genial:
En primer lugar, está súper limpio. No hay información innecesaria aquí en absoluto. La barra de navegación se ha ido. Esta es la mejor práctica para todas las páginas optimizadas para conversión. Debe eliminar tantos enlaces innecesarios como sea posible. La opción “expandir” para los detalles de mi compra significa que, si quiero verlos, puedo verlos, pero no son visibles y abrumadores tan pronto como llego a la pantalla. Los elementos de confianza (“Nuestra promesa”) abordan mis principales preocupaciones de compra: “¿Habrá costos adicionales que no espero?” No, tenemos envío gratis. “¿Qué pasa si no me gusta?” Disponemos de devoluciones gratuitas. “¿Qué pasa si soy infeliz en general?” Tenemos un gran equipo de apoyo. Aquí está su número. El botón “Iniciar pago” tiene un alto contraste y es fácil de ver.
Fue en este punto que me fui. Abandoné mi carrito y fui a buscar un café.
Punto de contacto n.º 6: correo electrónico de carrito abandonado
Me fui porque A) en realidad no uso anteojos y B) quería ver si Clearly tenía una estrategia de carrito abandonado. Resulta que sí.
Me suscribí para obtener mi descuento tan pronto como llegué a su sitio web, dando claramente mi dirección de correo electrónico.
Esto les permitió enviarme un correo electrónico de carrito abandonado:
Los correos electrónicos de carritos abandonados se activan con la automatización de correo electrónico: cuando alguien ve una página de pago pero no una página de agradecimiento, sus sistemas de automatización de marketing saben que esa persona “rebotó”.
Así es como se ve en el generador de automatización de marketing de Wishpond:
Paso 1: Seleccione “Flujo de trabajo de carrito abandonado:”
Paso 2: Agregue su página de pago y agradecimiento en los lugares indicados:
Paso 3: Agrega tu demora y el correo electrónico que deseas enviar:
Es tan simple como eso.
Justifiquemos el email del carrito abandonado…
SalesCycle informa que el 74,52 % de los carritos de compras de comercio electrónico se abandonaron en 2016. El Instituto Baymard dice que el 68,63 %. Llamemos a eso 70% en promedio.
Ese mismo informe de SalesCycle indica que se abre el 44,1% de todos los correos electrónicos de abandono del carrito, se hace clic en el 11,6% de todos los correos electrónicos de abandono del carrito y el 29,9% de los clics conducen a una compra recuperada en el sitio.
Recuperarás el costo de tu tiempo en muy poco tiempo.
Punto de contacto n.º 7: anuncio de retargeting de Facebook
Iba a envolver este artículo en el correo electrónico del carrito abandonado, pero, durante mi descanso para almorzar, entré en Facebook por un segundo y vi las gafas que había elegido mirándome fijamente desde un anuncio en la barra lateral:
Así que este es un anuncio de retargeting. Si no está familiarizado con el retargeting, permítame darle un desglose rápido de cómo funciona…
¿Sabes que estaba hablando de la cookie que Clearly habría agregado a mi navegador cuando estaba llenando su formulario de prescripción por primera vez? Se habría adjuntado una cookie similar para rastrear mis páginas vistas en su sitio. Tan pronto como salí de su página de pago sin comprar, esa cookie (un fragmento de código proporcionado por Facebook) se habría activado. Tan pronto como llegué a Facebook, se activó el anuncio, que usa Javascript para mostrar exactamente mi elección de producto.
Por qué este anuncio de Facebook de retargeting es genial:
Es un anuncio de barra lateral, que es más barato. Claramente es capaz de salirse con la suya porque A) Ya he estado en su sitio web hoy, así que estoy muy consciente de su logo y marca y B) reconozco las gafas que elegí.
Aún más valor. Aborda claramente la razón más probable por la que abandoné mi carrito de compras (precio) al darme un 10 % de descuento y envío gratis, así como otro código de descuento.
Cuenta con mi producto exacto elegido. Esta es una gran ventaja, aunque reconozco que es una tarea un poco más complicada de lo que su equipo puede querer abordar.
Aunque en realidad no uso anteojos, el correo electrónico del carrito abandonado y el anuncio de retargeting, junto con mi gran experiencia en el sitio web de Clearly, me hicieron considerar comprar. Solo por lo impresionado que estaba con su embudo de marketing B2C.
Pensamientos finales
Resumen del embudo:
Un gran anuncio gráfico que se muestra a su público objetivo Una superposición o ventana emergente de bienvenida que brinda valor y genera información de contacto Una página de ventas optimizada, que se enfoca en los beneficios y la apariencia de su producto o no Una página de pago optimizada sin distracciones innecesarias Un correo electrónico de carrito abandonado, que ofrece más valor y hace que las personas vuelvan a pagar Un anuncio de retargeting de carrito abandonado, que ofrece más valor y hace que las personas vuelvan a pagar
El 90% de las estrategias en este ejemplo de campaña de marketing B2C son posibles para su negocio, sin importar en qué etapa se encuentre. Los dos únicos con los que podrías tener problemas son el perfil progresivo de clientes potenciales (lo de prescripción allí arriba) y la presentación del producto de un posible cliente en su anuncio de retargeting. Pero ambos se pueden simplificar.
Todo lo demás es factible por ti, ahora mismo. Estas estrategias aseguran que su embudo de ventas esté optimizado y, una vez configurado, aumentará el dinero que gana cada mes. Es tan simple como eso.
Wishpond puede ayudar. Nuestras plantillas de página de ventas, ventanas emergentes, marketing por correo electrónico y herramientas de segmentación de clientes potenciales están diseñadas para que la configuración de este tipo de campaña sea fácil y posible para todas las empresas. ¡Reserve un momento para hablar y nos encargaremos desde allí!
Y si tiene alguna pregunta sobre las estrategias que ve en este artículo, ¡no dude en hacérmelo saber en la sección de comentarios a continuación!
