Hootsuite es la plataforma de gestión de redes sociales más utilizada del mundo. Fundada en 2008, tiene más de 15 millones de usuarios (y sigue creciendo). Tienen un ingreso anual estimado de más de $ 45,5 millones de dólares.
Así que se podría decir que, cuando se trata de marketing, es posible que sepan lo que están haciendo.
Me inspiré a investigar su estrategia de marketing cuando vi una de sus publicaciones de blog anunciada en Facebook.
Este artículo desglosa mi experiencia al hacer clic en el enlace de ese anuncio, brindándole una visión interna de lo que está haciendo una empresa de software líder para convertir el tráfico en ventas y cómo usted puede hacer lo mismo.
¡Vamos a rodar!
Todo lo que ve en este tutorial es posible con la herramienta de campaña de marketing de Wishpond. Haga clic aquí para hablar con un representante o iniciar una prueba gratuita de 14 días y ver lo que estamos haciendo.
Primer punto de contacto: anuncio de Facebook
Al desplazarme por mi suministro de noticias esta mañana, vi un anuncio de Facebook de Hootsuite promocionando uno de sus artículos.
Ahora, cualquier vendedor que se precie sabe que el contenido publicitario es algo complicado de hacer bien.
Es increíblemente difícil obtener un ROI positivo del contenido promocionado, ya que la tasa de conversión de la página de destino del anuncio (el artículo) suele ser extremadamente baja.
Al hacer clic en él, llegué a su blog y vi exactamente por qué estaban promocionando este artículo: una actualización de contenido, justo en la parte superior de la página. Pero llegaremos a eso en un segundo.
Echemos un vistazo a este anuncio y cómo se orientó…
Audiencia probable para este anuncio:
Dado que hace tiempo que no visito Hootsuite, es poco probable que me reorienten, así que veo este anuncio porque estoy dentro de su público objetivo. Aunque no estoy 100% seguro de cuál es esa audiencia, estas son algunas de mis mejores conjeturas, basadas en algunos años de publicidad en Facebook:
Audiencia de anuncios Posibilidad #1: Tengo amigos a los que les gusta Hootsuite en Facebook. Es posible que Hootsuite simplemente se dirija a los amigos de los fanáticos, lo que en realidad es algo muy inteligente (especialmente si está en la industria de la tecnología. ¿Por qué? A) Es probable que también me interese la tecnología si tengo amigos a quienes les gusta un herramienta de administración de redes sociales y B) es mucho más probable que confíe en una marca si mis amigos, esencialmente, me la recomendaron con Me gusta.
Audiencia de anuncios Posibilidad #2: El título de mi trabajo en Facebook es comercializador de contenido. Es posible que Hootsuite se dirija a todos los vendedores de contenido o redes sociales que no Dale me gusta a su página.
El mejor consejo de Hootsuite
Hootsuite utiliza códigos UTM en sus anuncios para determinar mejor qué campañas están generando el mayor tráfico (y el más valioso) para sus campañas de marketing. Para crear fácilmente sus propios códigos UTM, consulte Campaign URL Builder de Google.
Segundo punto de contacto: llamada a la acción en línea
Cuando llegué al artículo, leí su excelente introducción y me desplacé hacia abajo para ver cómo estaban monetizando este artículo, cómo lo habían optimizado lo suficiente como para que valiera la pena pagar dinero para generar tráfico.
Lo primero que veo es su gratis Sorteo de los atajos de teclado. Inicialmente pensé que estaban haciendo actualizaciones de contenido, pero no hay una puerta de correo electrónico en ese recurso (lo cual es genial. Agregar valor nunca es una idea terrible).
La herramienta de monetización es el div azul a continuación:
Al hacer clic en el enlace de este párrafo, se abre una ventana emergente que ofrece su guía por correo electrónico para “10 veces su estrategia social”.
Tan pronto como hago clic en el enlace, aparece esta ventana emergente:
Ahora, esto es un montón de formularios, pero he aquí por qué funciona para Hootsuite:
Hootsuite es bien conocido. Todos los que encontraron este artículo e hicieron clic en ese enlace ya están muy familiarizados con ellos. Ser conocido tiene sus ventajas, y una de ellas es la supuesta legitimidad y confianza que conlleva la popularidad. La gente siente que la Guía de Hootsuite para multiplicar por 10 sus redes sociales es valor esta cantidad de información de plomo. Otras empresas (incluso la nuestra) no se saldrían con la suya con tantos campos de formulario y aun así generarían muchos clientes potenciales.
¿Por qué abrieron una ventana emergente de clic en lugar de enviar al lector a una página de destino?
Gran pregunta. Afortunadamente, probamos exactamente esto el año pasado para nuestro propio contenido controlado por correo electrónico.
Creamos una página de destino y una ventana emergente de clic para el mismo contenido, y usamos las mismas llamadas a la acción en el artículo para cada una. Luego, enviamos la mitad de nuestro tráfico a la página de destino, mientras que la otra mitad activó una ventana emergente de clic.
Estos fueron nuestros resultados:
De las 9 campañas que probamos A/B, 8 de ellas funcionaron mejor como ventanas emergentes de clic que como página de destino. Por una melodía de un aumento de la tasa de conversión promedio del 33%.
Entonces, tal vez, esa sea la razón por la que Hootsuite no envía a las personas a las páginas de destino para su contenido controlado por correo electrónico.
Cuarto punto de contacto: prueba A/B de Hootsuite
Entonces, todos notamos la gran cantidad de campos de formulario (10 para ser exactos, incluidos 5 menús desplegables) en esa ventana emergente de clic, ¿verdad?
Por diversión, abrí una ventana de incógnito, fui a este artículo y activé la ventana emergente de clic unas cuantas veces más para comprobar si eran pruebas A/B. ¡Y lo eran!
Es probable que Hootsuite esté probando la eficiencia de su equipo de ventas frente a la automatización de marketing.
El primer formulario obtiene una gran cantidad de datos relevantes para las ventas (sector, rol, cargo, etc.), así como el número de teléfono. Esto me lleva a concluir que los clientes potenciales de esta prueba serán contactados por un representante de desarrollo de ventas en los próximos días.
El segundo obtiene menos información y ningún número de teléfono. Dado que el número de teléfono es, de lejos, la pieza de información de clientes potenciales que la mayoría de los clientes potenciales son más reacios a proporcionar, es probable que este formulario tenga una tasa de conversión significativamente más alta. Pero, ¿qué tasa están convirtiendo en una venta paga?
Una llamada de ventas será más efectiva que una campaña de correo electrónico automatizada. Pero, si considera la pequeña cantidad de clientes potenciales que obtendrá con un número de teléfono, quizás la automatización del correo electrónico sea mejor a largo plazo. Tendrás que probarlo por ti mismo.
Quinto punto de contacto: llamada de ventas o correo electrónico
El formulario en el que convertí tenía un campo de número de teléfono, que completé. Como resultado, unos días después recibí una llamada de uno de los representantes de desarrollo de ventas de Hootsuite que deseaba conocer mis necesidades de marketing en redes sociales y cómo Hootsuite podría abordarlas mejor.
No me metí en eso, por supuesto, y le dije al representante de ventas muy profesional que solo había convertido en su formulario para un artículo y me disculpé.
Si hubiera recibido la prueba “B” (con menos formularios), me imagino que habría recibido un correo electrónico, o quizás varios, automatizado pero personalizado con mi nombre y tipo de negocio.
Sin embargo, para ambos formularios, Hootsuite solicita tres cosas más allá del nombre estándar y la dirección de correo electrónico: nombre de la empresa, industria y número de empleados.
Estas piezas de información de prospectos son tres de las más influyentes cuando se trata de convertir prospectos. Este es el por qué:
Nombre de empresa: Permite a los equipos de ventas crear demostraciones personalizadas (un poco más adelante) que mostrarán de manera mucho más efectiva el valor de la herramienta de Hootsuite. Conozco a un equipo de ventas, por ejemplo, que muestra una versión específica de la empresa de su tablero para cada una de sus demostraciones, llenándola con el logotipo de la empresa, el nombre de la empresa y más. La personalización lo es todo en las ventas.
Industria: Permite a los equipos de marketing de contenido o correo electrónico segmentar cada cliente potencial en una vertical distinta, lo que les permite enviar exclusivamente contenido que saben que es relevante para cada cliente potencial. Por ejemplo, si descarga una guía de redes sociales, puedo enviarle un tutorial para la optimización de Instagram. Si descarga una guía de redes sociales y luego me dice que está en la industria de la moda, puedo enviarle un tutorial para la optimización de Instagram exclusivamente para la industria de la moda. Y eso es mucho más valioso para ti.
Número de empleados: El tamaño del negocio es una pieza clave de información para determinar el valor del cliente potencial. Hootsuite, por ejemplo, tiene un departamento completo de vendedores y gerentes de cuentas dedicados a clientes de nivel empresarial. Si les dices que tu negocio tiene más de 250 personas, por ejemplo, es probable que recibas un nivel de atención completamente diferente que si eres un emprendedor independiente.
Para obtener más información sobre qué información de clientes potenciales es más valiosa para su negocio, consulte La información más importante que necesita obtener de los clientes potenciales.
Terminando
Esperamos que este tutorial del embudo de marketing de Hootsuite le haya dado una mejor idea de cómo se puede ejecutar una campaña exitosa. Vamos a desglosarlo una vez más…
Un anuncio optimizado y visualmente atractivo en Facebook que se dirige a las personas dentro de su mercado objetivo. Un artículo optimizado para conversión con una llamada a la acción en el tercio superior del artículo (idealmente, justo después de la introducción). Una ventana emergente de clic, en lugar de una página de destino, para generar clientes potenciales. Una prueba A/B, para determinar si es más efectivo llamar a los clientes potenciales o nutrirlos a través del correo electrónico. Una llamada de ventas o un correo electrónico, los cuales utilizan la segmentación para convertir clientes potenciales en ventas.
¡Déjame saber si tienes alguna pregunta en la sección de comentarios a continuación!
