¿Cuál es la medida del éxito de su campaña de marketing B2B?
A medida que los directores ejecutivos de todo el mundo ven al marketing como un motor de crecimiento, se vuelven más críticos para medir el desempeño de todos los esfuerzos de marketing.
Los líderes miran más allá de los números de compromiso y los clientes potenciales calificados. Ahora están buscando respuestas cuantificables a estas preguntas:
¿Cuál es, o cuándo, el retorno de la inversión (ROI)? ¿Cuánto contribuye el marketing a los ingresos?
Como CMO o director de marketing digital, puede usar un puñado de métricas de marketing B2B para responderlas.
Comidas para llevar rápidas:
Si no está rastreando las métricas de marketing B2B, está jugando un juego de adivinanzas, con una probabilidad de más pérdidas que aciertos.
Identifique los datos y estadísticas relevantes para medir con precisión su éxito de marketing o perderá la oportunidad de mejora y crecimiento.
Utilice las métricas de marketing adecuadas para recopilar información para maximizar sus esfuerzos de marketing, alinearse con los objetivos comerciales de su organización y mejorar el rendimiento general.
El objetivo final del marketing sigue siendo constante, incluso si los procesos están en constante evolución: generar clientes potenciales, aumentar las tasas de conversión y aumentar los flujos de ventas en el menor tiempo posible y de la manera más rentable.
Estas son algunas métricas de marketing fundamentales: indicadores clave de rendimiento (KPI) que se utilizan para medir la eficacia de los proyectos de marketing.
Tasa de clientes potenciales calificados
Los clientes potenciales son empresas interesadas en sus servicios o productos, que tienen el potencial de ser clientes de pago.
Los clientes potenciales calificados son empresas que respondieron a su campaña de marketing por teléfono, correo electrónico o respuesta, comentario o consulta en las redes sociales.
La fórmula para calcular la tasa de prospectos calificados es:
Tasa de clientes potenciales calificados = (clientes potenciales calificados / clientes potenciales totales) x 100
Personalice su conexión con sus clientes potenciales a través de llamadas telefónicas o reuniones cara a cara. No confíe únicamente en las llamadas en frío o en las ráfagas de correo electrónico de marketing.
Costo por cliente potencial (CPL)
El CPL da un valor en dólares a la adquisición de nuevos clientes potenciales. Los especialistas en marketing lo usan en negocios con productos de alto valor o servicios de suscripción.
La fórmula para calcular el CPL es:
Coste por cliente potencial = Gasto publicitario total / Clientes potenciales atribuidos totales
Base su CPL objetivo en objetivos comerciales y no en porcentajes fijos. Elegir la CPL de destino correcta lo ayuda a evaluar sus proyectos de marketing, priorizar los esfuerzos y gastar su presupuesto de marketing en los que se alinean con sus objetivos comerciales.
Tráfico del sitio web
Analice el tráfico de su sitio web (a través de herramientas como Google Analytics) para ayudar a medir su rendimiento de marketing. El tráfico bajo puede indicar un problema técnico del sitio web, una penalización del algoritmo de Google o enlaces rotos.
Cuando más personas hacen clic en su sitio, desarrolla autoridad de marca y se vuelve confiable para los clientes. También aumenta el tráfico orgánico, que es gratis.
Las métricas de marketing anteriores ayudan a su equipo de marketing a centrarse en los proyectos correctos y solucionar los problemas de los procesos de marketing. Sin embargo, su CEO se concentrará en los resultados y costos, no solo en los procesos intermedios.
Aquí hay métricas de marketing esenciales que debe incluir en su tablero para cuantificar los ingresos y el ROI que querrá discutir con su CEO:
Tasa de velocidad de plomo (LVR)
El LVR calcula el desarrollo de su cartera y mide el porcentaje de crecimiento mensual de los clientes potenciales calificados.
Para calcular LVR:
Tasa de velocidad de clientes potenciales = (Clientes potenciales calificados Mes actual – Clientes potenciales calificados el mes pasado) / Clientes potenciales calificados el mes pasado X 100
El seguimiento de LVR le brinda un indicador de crecimiento en tiempo real, ya que puede generar clientes potenciales más calificados si observa que se está quedando atrás durante el mes. La métrica LVR se vuelve poco confiable cuando surgen problemas en el proceso de ventas, ya que LVR no es un ingreso.
Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
El CAC analiza cuánto cuesta convertir un cliente potencial en un cliente. Calcular y monitorear el CAC es crucial, si no más esencial que determinar el CPL.
Utilice esta fórmula para calcular el CAC:
Costo de adquisición de clientes = Costo de ventas y marketing / Clientes nuevos
Realice pruebas divididas A/B de nuevos sistemas de pago y configure los objetivos de Google Analytics para mejorar el rendimiento del sitio web, la velocidad del sitio, la página de destino y la optimización móvil.
Implemente un proceso eficaz de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para mejorar la satisfacción del cliente. Atiende las consultas de tus clientes de forma más inteligente y rápida en todos los puntos de contacto.
Retorno de la inversión en marketing (ROMI)
La métrica ROMI calcula los ingresos de una campaña de marketing en comparación con el costo de ejecutar esa campaña de marketing. ROMI ayuda a identificar proyectos de marketing que generan ingresos o carecen de tracción.
La fórmula para calcular el ROMI es:
ROMI = (Ingresos de marketing – Costo de bienes – Gastos de marketing) / Gastos de marketing) x 100
Sus inversiones en marketing no generan ingresos si su ROMI es inferior al 100 %. Son rentables si el ROMI es superior al 100%. Use ROMI con cuidado para decidir qué tácticas de marketing impulsar, retener o eliminar. No cancele de inmediato los proyectos de marketing de bajo rendimiento que pueden necesitar ajustes para tener éxito.
Ingreso promedio por cuenta (ARPA)
La métrica ARPA mide los ingresos por cuenta y tiene dos tipos: nuevos y existentes. ARPA es esencial si desea un ingreso promedio exacto, especialmente cuando cambia el precio.
La fórmula para calcular ARPA es:
Ingresos promedio por cuenta = Ingresos recurrentes mensuales totales / Cuentas totales
El ARPA ayuda a revelar tendencias en la contracción y expansión de cuentas, evalúa los planes de precios e identifica cómo está cambiando el ARPA. El ARPA cambia según su precio y producto. Verifique los puntos de referencia internos como el ARPA del año pasado para comparar.
Tiempo de amortización CAC
El CAC de tiempo de recuperación se refiere al período que lleva recuperar el CAC e identifica su punto de equilibrio.
La fórmula para calcular el tiempo de amortización CAC es:
# de Meses para Recuperar CAC = CAC / (ARPA x Margen Bruto)
Time to Payback CAC lo ayuda a medir la eficiencia del capital e identificar la cantidad de efectivo que necesita antes de generar ganancias. Una empresa será más rentable con un período de recuperación más corto. Reduzca el tiempo de reembolso del CAC para reducir el CAC perdido de los clientes que se han ido.
Tasa de rotación de ingresos recurrentes mensuales brutos (MRR)
La tasa bruta de cancelación de MRR es el porcentaje total de pérdida de ingresos debido a rebajas o cancelaciones. Es inversamente proporcional a la tasa bruta de retención de MRR, que es el ingreso mensual retenido.
La fórmula para calcular la tasa bruta de abandono de MRR es:
Tasa bruta de MRR Churn = (Total MRR Churn este mes / Total MRR al comienzo de este mes) x 100
La rotación refleja la orientación de los clientes y el aumento del valor del producto. Supervise la rotación bruta para ver los ingresos perdidos exactos, identifique con precisión si está atrayendo a los clientes correctos y si el producto o servicio tiene un valor alto.
Valor de por vida del cliente (CLTV)
El CLTV calcula los ingresos de su negocio estimando el ingreso bruto promedio previo a la rotación de los clientes.
La fórmula para CLTV es:
Valor de por vida del cliente = Ingresos promedio por cuenta / Tasa de cancelación de clientes
CLTV es útil para planificar futuras expansiones, pero esta métrica puede fluctuar. El CLTV estimado variará de un mes a otro para las empresas con un tamaño de muestra pequeño. La implementación de nuevas funciones o un aumento en la tasa de rotación tiene un impacto en el valor de CLTV.
Marketing de contenidos para mejorar los resultados de marketing B2B
Los compradores B2B ven a sus proveedores como socios en el crecimiento del negocio y no solo como proveedores de servicios.
En lugar de simplemente poner el nombre de un cliente en la línea de asunto de un correo electrónico, debe haber contenido en cada punto de contacto del viaje de un comprador personalizado por uso y audiencia.
Anime a sus clientes a compartir sus experiencias de asociación comercial en plataformas de igual a igual para aprovechar el poder de las personas influyentes de la industria.
Además, elabore estrategias de marketing de contenido y liderazgo de pensamiento de alto impacto, y cree contenido de sitio web de autoridad regular para ayudar a convertir clientes potenciales en ventas, fortalecer las relaciones con los clientes e impulsar los ingresos.
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