No todos son vendedores natos y, para muchos profesionales, la llamada de ventas es una tarea abrumadora. Lo más probable es que haya experimentado una llamada que fue de mal en peor en un instante, en la que aparentemente no logra impresionar a su prospecto sin importar cuánto intente endulzar el trato.
Cree que usó el lenguaje correcto, se preparó para la llamada y trabajó duro para comprender qué ofrecer a un cliente potencial en particular. Aún así, su prospecto sigue hablando de sus competidores, solicita un servicio que usted no ofrece o permanece desinteresado e indiferente durante toda la prueba. En estos escenarios, es difícil colgar el teléfono de una pieza. Más aún, acércate a vender cualquier cosa.
La dolorosa verdad del asunto es que estas situaciones surgen simplemente porque no investigaste lo suficiente sobre tu cliente potencial.
Por qué es importante investigar sus oportunidades de venta
El mundo sigue girando y no se detendrá solo por ti. En esta industria acelerada, las necesidades y demandas de los compradores están en constante evolución. Como profesionales de marketing y ventas, tenemos que adaptarnos a los cambios de comportamiento causados por una multitud de avances tecnológicos y transformaciones en el estilo de vida.
Más importante aún, la información que tiene sobre su cliente potencial no permanecerá igual por mucho tiempo. La investigación de sus clientes potenciales de ventas lo ayudará a contextualizar sus situaciones, problemas y necesidades más allá de una simple personalidad de comprador o etapa del viaje del comprador.
Solo una vez que comprenda toda la historia detrás del comportamiento y las actividades orientadas a objetivos de su líder de ventas, podrá comenzar a comprender el contexto completo de cómo sus productos o servicios pueden abordar mejor sus necesidades. Este conocimiento personalizado lo ayudará a evitar resultados desastrosos al usar el mismo tono, voz y mensaje genéricos en todas sus llamadas de ventas.
En pocas palabras, comprender el contexto en el que su cliente potencial llegó al otro extremo de la línea lo ayudará a adaptar e individualizar su estrategia de ventas.
Sepa quién, qué, dónde, cuándo, cómo y POR QUÉ.
Si bien es probable que su software de automatización de marketing o sus herramientas de análisis de datos proporcionen datos de comportamiento que pueden informarle sobre la preparación de su cliente potencial para comprar, estos desencadenantes de comportamiento individuales no son indicativos de su verdadera intención o motivación.
Recuerde, todas las acciones que realiza su posible comprador están impulsadas por un objetivo. Necesitan algo. Pero, ¿qué es lo que realmente necesitan? ¿Por qué lo necesitan? ¿Qué canales o plataformas utilizan para investigar las soluciones a sus problemas? ¿Cuándo lo necesitan?
Lo más probable es que ya tenga las respuestas a estas preguntas, pero no conectar los puntos significará que no tiene una comprensión completa de las necesidades, los deseos y las motivaciones de su cliente potencial.
Cuando conecta los puntos, puede comprender la situación contextual o los escenarios que está experimentando su cliente potencial. Lo más probable es que estén realizando varias tareas simultáneamente para lograr los objetivos que se propusieron a sí mismos y a su organización.
Entonces, ¿cuándo y dónde entras?
La fecha, el día y la hora en que realiza su llamada de ventas son cruciales. Cuando entiendes su contexto, ¡puedes elegir el momento perfecto! Por ejemplo, cuando un cliente potencial realiza una acción desencadenante (es decir, pasa tiempo en su página de precios) que indica la intención de comprar, ¡debe realizar un seguimiento lo antes posible!
Pero los datos de comportamiento no deberían ser su única fuente de información para identificar el contexto de su cliente potencial. Curiosamente, un poco de investigación y sentido común pueden aportar información importante sobre cuál es la situación actual de tu cliente potencial.
Algo tan simple como desearles un feliz cumpleaños en ese día especial puede hacer maravillas para personalizar su enfoque. Además, si el negocio del cliente potencial es estacional, siempre debe tratar de comunicarse en su momento de necesidad. Por ejemplo, una tienda de Halloween será más receptiva a la compra de un nuevo sistema de gestión de inventario antes de octubre que durante la mayoría de los demás meses del año.
Contextualizar las situaciones y experiencias de los compradores no es tan simple como parecen sus datos de marketing. Pero afortunadamente, hay cosas que puedes descubrir para hacer la vida mucho más fácil.
Información contextual que debería estar buscando
Como profesional de ventas B2B, debe armarse con información sobre la empresa a la que le está vendiendo. Visite el sitio web de su empresa y familiarícese con su misión/visión. Saber lo que quieren ser como organización le permitirá determinar cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos a lograr sus objetivos.
Asegúrese de comprender sus ofertas de productos o servicios, y cuánto venden diariamente, mensualmente o anualmente. Tome nota del tamaño de su negocio y la cantidad de empleados que tienen. Investigue un poco sobre sus competidores también para que pueda contextualizar cómo su producto o servicio puede ayudarlos a mantenerse a la vanguardia del mercado.
Visite los sitios de noticias y descubra si se ha escrito algo sobre ellos últimamente. ¿Hay algún problema comercial o legal al que se enfrenten? ¿Sus clientes se entusiasman con ellos? ¿La empresa ha sido parte de algún evento reciente? ¿Están ejecutando alguna campaña de relaciones públicas?
Estos datos te ayudarán a contextualizar su estado o situación actual.
Antecedentes personales y profesionales
¿Es su prospecto la persona adecuada para hablar dentro de la empresa? Por ejemplo, su líder puede ser un miembro del equipo de investigación y desarrollo en lugar del departamento de compras. En ese caso, el ciclo de ventas puede alargarse mucho porque esa persona tiene que pasarte a otro departamento. Explore y descubra la posición que ocupa su líder de ventas en la empresa.
En el otro extremo de la línea está un ser humano, por lo que es esencial que sepas todo lo que puedas sobre ellos. ¿Quiénes son? ¿Qué edad tienen? ¿Cuál es su formación académica? Tal vez fuiste a la misma escuela o perteneces a la misma fraternidad o grupo de hermandad.
¿Cuánto tiempo han trabajado en la empresa? ¿Cuáles son sus roles y responsabilidades? Si acaban de empezar a trabajar en la empresa, es posible que no tengan el poder de decisión para comprar y adoptar su producto o servicio.
¿Parecen felices con su trabajo? ¿Están compitiendo por un ascenso o tratando de impresionar a su jefe? Tal vez su producto y servicio pueda ayudarlos a obtener la ventaja que buscan en términos de impresionar a los superiores. Mira sus perfiles en las redes sociales y averigua lo que puedas.
No, no estás siendo espeluznante o acosador. Necesitas construir una persona para que puedas entenderlos mejor y relacionarte con ellos. Conocer estos detalles lo ayudará a encontrar un iniciador de conversación o un rompehielos.
Puntos débiles y desafíos
Una vez que conozca los conceptos básicos, puede profundizar en cuáles son sus desafíos y motivaciones. Aquí es donde formulas tu estrategia para posicionar tu marca como una solución a sus problemas.
Mire las reseñas y los testimonios de los clientes. ¿Qué dice la gente sobre la empresa? ¿Hay alguna queja de los clientes? Con el tamaño actual de la empresa, los ingresos publicados y el seguimiento de los clientes, ¿cree que están tratando de crecer? ¿Pueden sus productos y servicios ayudarlos a hacer eso?
También podría ser que sus procesos actuales no sean efectivos para brindar un excelente servicio al cliente, por lo que están recibiendo malas críticas.
Dónde investigar sus clientes potenciales de ventas
Los profesionales de ventas y marketing que han estado en el negocio durante mucho tiempo a veces pueden determinar si un cliente potencial está calificado o no en unos pocos minutos de investigación. Pero confiar demasiado en el instinto puede resultar en oportunidades perdidas.
Investigar sus clientes potenciales de ventas puede llevar tiempo, pero si sabe dónde buscar, puede estandarizar mejor su proceso y generar un flujo de trabajo más eficiente.
El sitio web comercial es el primer lugar al que debe ir para recopilar información sobre la empresa de su cliente potencial. Mire su página “Acerca de” para obtener una descripción general de cómo comenzó su negocio.
¿Proporciona información sobre sus fundadores y empleados? Puede ver en su sitio web cómo presentan su marca, cuáles son sus productos y servicios, quién conforma su equipo central y más.
Tal vez pueda probar su proceso operativo enviando una consulta a través de su página Contáctenos o usando la función de chat en vivo. Esto lo ayudará a identificar brechas en su sistema que sus productos y servicios pueden abordar.
Echa un vistazo a los temas de los que hablan en su blog. Es posible que hayan publicado una publicación sobre un nuevo producto que están lanzando o un artículo de instrucciones que lo ayuda a comprender mejor lo que hacen y lo que ofrecen.
Consulta por alguno de sus anuncios. Por ejemplo, pueden estar en medio de una expansión de la empresa que puede afectar la forma en que ven sus productos o servicios. Tal vez su oferta es un gasto innecesario con el que están pasando actualmente, o podría ayudarlos a lograr sus objetivos actuales de manera más rápida y efectiva.
Encuentre a su cliente potencial de ventas en LinkedIn para conocerlo a nivel profesional. Busque su historial profesional y la descripción del trabajo actual para crear contexto. Eche un vistazo a los grupos a los que se unieron y el contenido que compartieron para obtener información sobre sus intereses profesionales.
Incluso puede encontrar otras personas en LinkedIn que incluyan a la empresa que está buscando como su empleador. Tal vez haya otro empleado que esté en una mejor posición para decidir sobre la compra de su producto.
Los testimonios de los clientes en el sitio web comercial de su cliente potencial se seleccionan cuidadosamente para mostrar las críticas más positivas. Sin embargo, la gente habla con franqueza sobre las marcas en las redes sociales. Echa un vistazo a lo que dice la gente sobre su experiencia con la marca. Tal vez pueda encontrar un vacío aquí que su producto o servicio pueda llenar.
También puede buscar la cuenta personal de Facebook de su cliente potencial. Esto te ayudará a tener una idea de su personalidad fuera del trabajo. Puede tratar de entretejer las cositas personales que aprendió en la conversación para abrir un diálogo y hacer que se sientan cómodos.
Busque en Google el nombre de la empresa y vea qué artículos se han escrito sobre ellos. Puede descubrir artículos de noticias o comunicados de prensa publicados sobre el negocio. Asegúrese de leer artículos de sitios de terceros confiables.
La investigación del motor de búsqueda también le proporcionará detalles sobre quiénes son sus competidores y si la empresa de su cliente potencial está por delante o por detrás de la competencia.
Estados Financieros de la Compañía
Si es una empresa pública, puede recopilar sus informes financieros más recientes de la SEC. Esto le dará una idea de qué tan bien le está yendo a la compañía y lo ayudará a evaluar si están enfrentando dificultades financieras.
Vaya a sitios de comparación y vea cómo los productos o servicios de su cliente potencial se comparan con los de sus competidores. Tal vez algunas reseñas revelen un mal servicio al cliente o baja calidad del producto.
Puede mencionar eso durante su llamada de ventas para que pueda resaltar cómo puede ayudar a su negocio a ofrecer mejores productos o una mejor experiencia del cliente.
Otras plataformas de redes sociales
La mayoría de las empresas ahora adoptan el marketing omnicanal, por lo que tienen páginas en redes sociales distintas de Facebook y LinkedIn. Algunos todavía usan mucho Twitter, y si te estás comunicando con un negocio B2C, lo más probable es que tengan una cuenta de Instagram.
No olvide consultar las plataformas relevantes que utiliza la empresa de su cliente potencial. Mire también a Quora y vea si su líder de ventas ha hecho alguna pregunta sobre su oferta.
Automatización de Marketing y CRM Interno
¿Qué sabe tu lead sobre tu empresa y lo que ofreces? Verifique su software de automatización de marketing si su cliente potencial ha leído uno de sus artículos. Esta información lo ayudará a adaptar su enfoque durante la llamada de ventas.
Además de realizar un seguimiento de la información demográfica de su cliente potencial, su CRM también debe monitorear su historial de participación. Podría decirse que estos serán los fragmentos de información más críticos para establecer un contexto de trabajo para sus clientes potenciales. Siempre debe personalizar su llamada de ventas en función de los correos electrónicos que hayan abierto, las páginas que hayan visto y los anuncios en los que hayan hecho clic.
Cosas a tener en cuenta
Al investigar clientes potenciales antes de una llamada de ventas, es importante obtener la mayor cantidad de información posible. No se detenga hasta que obtenga todos los detalles que necesita para construir una situación contextual completa.
No importa cuán altamente calificado sea su cliente potencial, nunca debe dejar de investigar y prepararse para su llamada de ventas. Los 10 o 15 minutos adicionales que dedica a esto pueden marcar la diferencia para convertirlo en un cliente feliz.
La publicación Una guía para investigar clientes potenciales antes de una llamada de ventas apareció por primera vez en PureB2B.
