¿Es la transformación digital solo una palabra de moda? ¿Parece inalcanzable para su pequeña empresa? Los propietarios de pequeñas y medianas empresas luchan con estas preguntas y buscan claridad.
Las pymes B2B pueden lograr la transformación digital; se necesita trabajo, compromiso y la estrategia correcta.
Para ayudarlo a comenzar o seguir progresando, hemos diseñado una hoja de ruta para la transformación digital B2B SMB.
Comidas para llevar rápidas:
La transformación digital es una necesidad para seguir siendo competitivos y satisfacer las necesidades de los clientes.
Las PYMES entienden el valor de la transformación digital y están acelerando los esfuerzos, pero aún enfrentan desafíos.
Las pymes B2B pueden lograr la transformación digital con una fricción mínima si adoptan la tecnología adecuada, se comprometen con el marketing digital, capacitan a los empleados y brindan experiencias óptimas a los clientes.
Las pymes y la transformación digital: lo que hacen y dicen los líderes
Una encuesta reciente de 3600 pymes encontró que el 51 % está acelerando las inversiones y la prioridad de la transformación digital. También señalaron que la pandemia amplificó esto. El impulso para volverse más digital tiene valor, y ellos lo saben.
Los principales impulsores detrás de esta prisa por adoptar incluyen la reducción de costos, inspirar la innovación, mejorar las operaciones, impulsar el crecimiento empresarial y mejorar la productividad (consulte el gráfico a continuación):
Imagen: TechaisleLa transformación digital es fundamental para mantenerse competitivo y satisfacer las necesidades de los clientes
¿Por qué las empresas B2B necesitan cambiar? La pandemia generó disrupción y oportunidad. Las personas compran servicios y productos de manera diferente, incluso en el ámbito B2B. El comercio electrónico se está convirtiendo rápidamente en una necesidad para B2B, ya que Forrester predice que alcanzará los 1,8 billones de dólares en los EE. UU. para 2023, lo que representará el 17 % de las ventas.
Fuera de que la pandemia lo haga obligatorio, los compradores B2B están cambiando de otras formas. Actualmente, alrededor del 73% de quienes toman decisiones de compra B2B son millennials. Son nativos digitales que buscan formas fáciles y convenientes de comprar.
El comprador B2B típico realiza aproximadamente 12 búsquedas en línea como investigación, según Google. También buscan contenido, consumiendo hasta 13 piezas antes de la compra. Esto consiste en contenido de proveedores y terceros.
Imagen: Focus VisionEncontrar a su cliente donde está ahora requiere canales digitales sólidos. Debe atraer su atención con esfuerzos de marketing de contenido que demuestren soluciones, experiencia y liderazgo intelectual. Su contenido también debe clasificarse bien para que lo encuentren en esas búsquedas, lo que requiere una inversión en SEO orgánico.
Además, cuando un cliente llega a su sitio web, debe ser fácil de navegar y encontrar respuestas. También necesita un marco de comercio electrónico para vender productos físicos o una experiencia autoguiada para que los usuarios puedan comprar su aplicación o servicio.
La buena noticia es que estos resultados no están fuera del alcance de las pymes B2B. Hay estrategias específicas para implementar que acelerarán o fortalecerán su transformación digital.
La hoja de ruta hacia la transformación digital: ¡direcciones futuras!
Ahora es el momento de hablar sobre la hoja de ruta y los cuatro pilares mencionados anteriormente.
Aprovechar la tecnología adecuada
La transformación digital no puede ocurrir sin tecnología. Al considerar la tecnología que permite la transformación digital, no existe una pila perfecta. Debe respaldar las siguientes tres áreas de discusión: marketing digital, necesidades de los empleados y experiencias de los clientes.
Un consejo es minimizar la cantidad de plataformas que utiliza. Esto se vuelve complicado y costoso rápidamente. Mire cómo una o dos plataformas pueden brindarle lo que necesita, como por ejemplo:
Comunicaciones unificadas (UC) para empleados: este tipo de plataforma reúne las comunicaciones y la colaboración: voz, video, mensajería instantánea, uso compartido de archivos y más. Plataformas de marketing que combinan web, correo electrónico, redes sociales, métricas y flujos de trabajo en una aplicación intuitiva. Sistemas de comercio electrónico que brindan recomendaciones personalizadas, hacen que el pago sea fácil y seguro y recopilan datos sobre el comportamiento de los clientes.
Invertir en marketing digital
Muchas pymes B2B utilizan el marketing digital para generar tráfico y clientes potenciales. Sin embargo, tradicionalmente también gastan una cantidad sustancial en marketing de eventos y viajes de ventas. Esos dólares ahora están disponibles para otros usos. Usarlos para invertir en áreas clave del marketing digital ayudará a las audiencias a encontrarte y comprarte.
Aquí es donde puede poner esos dólares para alcanzar la transformación digital:
Herramientas de MarTech como se discutió anteriormente. Mejorar sus canales digitales, incluida la adición de la funcionalidad de comercio electrónico o la renovación de su sitio web. Las actualizaciones del sitio web podrían incluir recorridos virtuales de productos, personalización dirigida por visitante y agregar chatbots para responder preguntas rápidamente. Marketing de contenido: una inversión en marketing de contenido mejora su clasificación orgánica, lo que conduce a más tráfico del sitio web. Sin compradores que lo encuentren en línea, no puede sostener un ecosistema digital. Ciencia de datos y tecnología avanzada: si desea dominar los canales digitales, debe confiar en elementos como la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML). AI y ML producen información a través de la ciencia de datos, ya sea de forma autónoma o por científicos de datos reales. Estos valiosos datos pueden ayudarlo a pronosticar y comercializar mejor.
Poner dólares del presupuesto en estas áreas puede conducir al crecimiento del negocio y una mayor rentabilidad. Gaste sabiamente en función de sus objetivos de transformación digital.
Empoderando a tu equipo
El siguiente componente de la transformación digital es apoyar a sus empleados. Para este proceso, el objetivo es mejorar la productividad y agilidad del equipo. Les estás pidiendo que se adapten a una velocidad récord. Es probable que COVID-19 haya acelerado muchas iniciativas aquí. Para asegurarse de que su equipo tenga éxito a través de este cambio, debe empoderarlos.
Hay dos maneras de hacer esto. En primer lugar, necesitan la pila de tecnología adecuada para comunicarse y colaborar, así como para administrar procesos, crecer y escalar. No podrán alcanzar los objetivos que establezca con sistemas heredados dispares.
En segundo lugar, los miembros del equipo deben ser parte de la conversación. El cambio cultural es de arriba hacia abajo, pero nunca funciona a menos que todos estén en la misma página. Comuníquese abiertamente con su personal sobre el por qué, el cómo y el qué de la transformación digital. Les proporcionará información y ofrece transparencia, algo que los empleados aprecian.
La nueva experiencia del cliente
Los compradores B2B no son nuevos en la experiencia digital con las marcas. Sin embargo, ahora necesita aprovechar las herramientas digitales para crear experiencias que ya no puede tener cara a cara. Cerrar la brecha aquí podría producir algunas innovaciones sorprendentes.
Por ejemplo, podría organizar eventos virtuales con sus líderes de opinión, clientes u otras personas en el campo. También puede emplear la realidad virtual (VR) o la realidad aumentada (AR) como herramienta de ventas (vea el video a continuación). Otras opciones de menor escala incluyen chats de video o agregar nuevas funciones a su aplicación (si corresponde) que resuelven desafíos únicos.
Transformación digital de pymes B2B: es hora de seguir progresando
La transformación digital no es un proceso que nunca termine. Las nuevas tecnologías, los factores del mercado y las necesidades de los clientes seguirán remodelando el concepto. Su enfoque debe ser tener herramientas intuitivas, invertir en marketing digital, apoyar a los empleados y brindar experiencias excepcionales al cliente en el entorno actual.
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