Adquisición de clientes: es el mayor dolor de cabeza de todo emprendedor.
“¿Cómo podemos lograr que nuevos clientes prueben nuestro producto?”
Cuando Wishpond comenzó en 2009, esta pregunta rondaba constantemente en la cabeza de nuestro director ejecutivo. Como la mayoría de los empresarios, Ali Tajsekandar se enfrentó a la ardua tarea de planificar el proceso de adquisición de clientes de Wishpond. Sabía que no sería predecible ni lineal, pero una estrategia bien planificada sería esencial para el éxito de la empresa.
Donde empezamos
Como startup tecnológica, necesitábamos que nuestro público objetivo descubriera nuestra plataforma. Creíamos firmemente en lo que teníamos para ofrecer y estábamos listos para compartirlo con el mundo.
Invertimos nuestros recursos en publicidad. Google Adwords y Retargeting Ads parecían la mejor (¡y la más rápida!) forma de correr la voz sobre Wishpond.
Y trabajaron. Los anuncios llevaron instantáneamente a toneladas de nuevos clientes a probar nuestra plataforma.
Pero, como saben todos los especialistas en marketing, Google Adwords tiene un precio. En una industria competitiva, no son baratos y de ninguna manera fueron fáciles de escalar para nuestro negocio. Los bajos márgenes no eran ideales para una empresa que acababa de poner los pies en el suelo.
Pero luego, después de gastar una cantidad de dinero frustrantemente grande, descubrimos otra forma efectiva de atraer nuevo tráfico a nuestro sitio.
El contenido es el rey
Cuando implementamos nuestra estrategia de marketing de contenidos en 2012, no sabíamos exactamente qué esperar. Queríamos ser un recurso de resolución de problemas para los especialistas en marketing. Queríamos crear contenido que resolviera las necesidades de nuestros clientes.
No estábamos tan interesados en las ganancias a corto plazo de la publicidad, buscábamos jugar el juego a largo plazo. Desarrollar contenido útil y creativo parecía ser el siguiente paso lógico para nuestra empresa.
De lo que no nos dimos cuenta fue del impacto que tendría nuestra estrategia de contenido en el resto de nuestro negocio.
Los resultados fueron fenomenales.
Nuestro contenido alimenta nuestra estrategia de generación de leads. Wishpond obtiene 2000 nuevos clientes potenciales cada mes gracias al marketing de contenidos. Eso es 24.000 nuevos clientes potenciales cada año.
Lo sé, ¿cómo pueden los artículos de blog y las infografías generar números como estos?
SEO (u optimización de motores de búsqueda) es la respuesta.
Lo admitiremos, somos bastante buenos en SEO. Cuando los profesionales de marketing buscan información o ayuda en línea, Wishpond siempre está en la parte superior o cerca de ella con cientos de artículos, infografías y presentaciones de diapositivas. Obtenemos una calificación más alta para nuestras palabras clave elegidas que las empresas con un millón de lectores, miles de respaldos sociales y 10 a 15 años de experiencia.
¿No me crees? Busque en Google “Aumentar los Me gusta de Facebook”, una de las palabras clave de búsqueda más competitivas, o consulte la captura de pantalla a continuación:
Tener contenido valioso como parte de su estrategia de adquisición de clientes es como hacer una inversión inmobiliaria en un mercado inmobiliario en auge. A medida que aumentan los precios, todo lo que tiene que hacer es sentarse y observar cómo crece el valor.
Pero al igual que una inversión en vivienda, el contenido tiene costos. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para descubrir exactamente lo que quiere su audiencia. También, al igual que el mercado de la vivienda, no siempre da sus frutos de inmediato. Es una recompensa que se devuelve con el tiempo.
Aquí hay un gráfico de nuestro Google Analytics del tráfico a nuestro blog durante el año pasado. Puede ver que ha sido un aumento bastante gradual de visitantes semanales:
Una vez que publica contenido que es beneficioso para su público objetivo, hace todo el trabajo sucio por usted. Puede permanecer en la web durante años, atrayendo clientes potenciales mientras se sienta y observa cómo crece su base de clientes.
Incluso los artículos escritos hace más de un año siguen generando toneladas de clientes potenciales. Nuestro artículo 7 formas de aumentar su guía de Me gusta en Facebook trae a nuestro blog miles de visitas cada semana. Eso significa nuevos visitantes constantes a nuestro sitio web cada semana.
Nuestra estrategia actual
Eventualmente, llegó al punto en que nuestra empresa estaba recibiendo mucho más tráfico a través de SEO que con Google Ads pagados.
Así que nos detuvimos. Ya no necesitábamos Google Adwords.
SEO, por otro lado, continúa haciendo maravillas para nosotros. Nos permite generar nuevos clientes potenciales y nutrirlos con contenido. Conseguimos construir relaciones y confianza con clientes potenciales. Esta estrategia de venta blanda se adapta mejor a nuestra joven startup como una forma menos agresiva de mover clientes potenciales a través del embudo de ventas.
Wishpond ahora depende muy poco de la publicidad. Nuestra estrategia actual de adquisición de clientes incluye contenido útil y anuncios de retargeting.
Los anuncios de reorientación le permiten a Wishpond rastrear quién visita nuestro sitio web o blog y luego mostrarles anuncios de nuestros productos o contenido cuando visitan otros sitios en línea.
Actualmente hacemos anuncios de retargeting de video de Youtube para:
Promocionar seminarios web quincenales Educar a las personas sobre cómo ejecutar excelentes campañas de marketing Educar a las personas sobre cómo ejecutar excelentes campañas de marketing utilizando las herramientas de Wishpond
También mostramos anuncios de retargeting para estos 3 temas. Estos anuncios aparecen en sitios web dentro de la Red de Display de anuncios de Google como banners en la parte superior o en la barra lateral.
El retargeting nos permite dirigirnos específicamente a aquellas personas que están interesadas en el marketing en línea. Esto significa que podemos permanecer en la mente de posibles clientes o lectores, aumentando así la posibilidad de que regresen a nosotros en el futuro.
Avanzando
La estrategia de adquisición de clientes de Wishpond ha recorrido un largo camino desde 2009. Ahora contamos con un equipo de marketing de contenido completo con 2 diseñadores gráficos que trabajan a nuestro lado todos los días.
Es posible que haya leído que estamos cambiando nuestro enfoque de artículos orientados a SEO a publicaciones prácticas y atractivas que las personas leerán tan pronto como se publiquen. Queremos que nuestros lectores sepan que Wishpond les proporcionará algo nuevo en cada artículo. Ya sea que se trate de una fórmula, una estrategia o un estudio de caso, queremos que los lectores de nuestro blog sepan que pueden contar con nosotros para ayudarlos a impulsar su comercialización al instante. Lea más sobre nuestra nueva estrategia aquí.
Cree en la exageración en torno al marketing de contenidos. No es solo hablar. El contenido es la forma más viable de atraer tráfico a su sitio. Quién sabe, incluso puede convertirse en una parte clave de su estrategia de adquisición de clientes como lo ha sido para Wishpond.
– Escrito por Claire Grayston
Claire es comercializadora de contenido digital en Wishpond. Cuando no se devana los sesos buscando contenido nuevo, la encontrarás caminando o practicando snowboard en las montañas locales o recostada en la cama viendo una comedia romántica cursi.
