Este escenario es familiar, y probablemente cotidiano, si vives en una gran ciudad: estás caminando por la cuadra, dirigiéndote al trabajo o a almorzar, o tal vez zigzagueando a través de una multitud de dos vías, y ves a alguien parado justo en medio de todo, y te mira a los ojos. Con un alegre gesto de hola, te saludan. Y aunque tal saludo varía, probablemente haya escuchado una variedad de:
“Hola señora/señor, ¿cómo le va?” “¡Oye! Me gusta tu
Y luego estaba el intento “creativo” (pero fallido) que se usó en uno de los miembros de nuestro equipo:
“¡Oiga, señorita! ¡Se te cayó algo!” (Ella había pasado junto a esta persona ese mismo día y habían usado el mismo tipo de línea de presentación con otro transeúnte).
Todos estos individuos están tratando activamente de comercializar su producto, servicio o causa. La idea es presentar un rostro humano y fomentar una interacción de persona a persona para que la empresa (y la persona que realiza el marketing) pueda lograr una de las siguientes cosas:
Dar a conocer un producto, servicio, empresa o causa Recibir información de contacto de posibles clientes/donantes Registrar nuevos clientes para su servicio Solicitar donaciones
A veces, este tipo de marketing (llamado “guerrilla” o “callejero”) funciona. La gente se detendrá, por amabilidad o curiosidad. Otras veces, la gente pasa de largo.
Y aunque esa táctica de marketing es contundente, muchas empresas todavía la usan porque funciona, porque estos vendedores tienen éxito una y otra vez. Y solo tienen unos segundos para involucrar al consumidor, presentar su discurso y crear algún tipo de relación.
Pero, ¿cómo saben estos especialistas en marketing a quién dirigirse? ¿Qué señales captan que les dice que una persona será receptiva a lo que tiene que decir? ¿Cómo saben que esta persona está lista para convertirse (o cualquiera que sea el objetivo final)?
Comidas para llevar rápidas:
El marketing de contenido agrega precisión a sus estimaciones de las posiciones de los clientes a lo largo de su embudo de ventas.
Necesita elaborar sus propias definiciones de una buena pista y una mala pista.
Necesita contenido para dirigirse a los consumidores en cada etapa del embudo.
Eventualmente, todo el contenido debe apuntar a convertir.
Y estas preguntas nos llevan al corazón del tema de esta publicación de blog: Ventas, clientes potenciales y dar en el blanco en términos de contenido.
Tienes calor, luego tienes frío
El embudo de ventas (o el viaje del comprador) también se puede ver como una perilla de temperatura en una estufa o como un termómetro.
Si tienen frío, todavía no están listos para hacer nada. Si son tibios, están empezando a pensar en comprar su producto o servicio. Si tienen calor, están investigando y comprando, tratando de averiguar qué es lo mejor para ellos. Si están calientes, están listos para convertir y hacer una compra.
Y si bien las analogías del embudo de ventas o el termómetro son buenas para darnos una idea general de dónde podría estar un cliente, no nos dicen realmente dónde está el cliente.
Ingrese al marketing de contenido inteligente.
Contenido, ventas y clientes potenciales: ¡Dios mío!
Sabemos que sabes que el marketing de contenidos hace maravillas (y no solo porque te lo digamos, sino porque es una verdad entretejida en la fibra de tu profesión). Pero si solo se está enfocando en términos de cómo puede ayudar a atraer tráfico a su sitio web, es hora de presionar pausa y pensar de nuevo. El contenido es una herramienta excepcional cuando se trata de generación de leads y ventas. Puede animar a un cliente potencial a realizar una compra o convencerlo de que realice una compra. Y puede ayudarlo a ver dónde se encuentra alguien en el viaje de compra para que pueda diseñar una estrategia para su próximo movimiento.
Lo veremos en tres pasos:
Cree definiciones y un sistema de puntuación Obtenga ayuda de una IA Convierta a sus prospectos
Paso 1: Definiciones y sistema de puntuación
¿Qué es exactamente un lead de marketing? En este caso, no estamos hablando de la definición básica de un lead (que es iniciar/estimular el proceso de compra de un consumidor que tiene interés en tu producto o servicio). En cambio, nos referimos a definir qué es un “cliente potencial” para usted: su equipo, su estrategia y su empresa.
Para obtener su definición ideal, tenga una reunión conjunta con sus equipos de ventas y marketing. Discuta lo siguiente tanto para ventas como para marketing:
El mercado objetivo actual Definición de un “cliente potencial” Lo que hace que un cliente potencial sea bueno Lo que hace que un cliente potencial sea malo Su proceso actual para nutrir clientes potenciales
Luego viene el desafío de combinar los dos en una unión feliz por la que ambos equipos puedan trabajar.
Paso 2: incorporar IA
No tienes que incorporar IA, pero en esta etapa del juego, te estarías poniendo en desventaja a propósito en comparación con tus competidores. Al incorporar el software de automatización de marketing, puede eliminar muchas conjeturas de la ecuación cuando se trata de sus clientes potenciales.
Puede identificar su comportamiento digital y, en función de los diferentes factores de su compromiso con su sitio y contenido, puede determinar el momento preciso para comenzar a hacer la transición a través del viaje del comprador.
Entraremos en más detalles sobre el contenido para las diferentes etapas del viaje.
Paso 3: Convierta a sus prospectos
Continúe moviendo a los posibles clientes a través del viaje de compra hasta que finalmente se conviertan.
Los clientes potenciales acudirán a usted en todas las etapas del proceso de compra. Algunos pueden estar en las etapas iniciales de su investigación, mientras que otros están buscando el mejor valor. ¡Es por eso que es necesario tener sus definiciones establecidas y un software de marketing automatizado!
Temas de contenido para cada etapa
Hablemos de contenido. En términos de marketing y ventas, su contenido tiene dos funciones importantes:
Atrae tráfico a su sitio web. Mueve a los clientes potenciales a través del ciclo de compra.
Ahora, mientras que el contenido puede ayudar a obtener una variedad de tráfico a su sitio, estamos más preocupados por cómo un contenido específico puede atraer tráfico específico a su sitio. Y este contenido es específico para una etapa particular del viaje de compra del cliente.
Además, el tipo de contenido realmente no importa, pero sí el tema del contenido. (Por supuesto, algunos tipos de contenido funcionan mejor que otros, y algunos temas se prestan mejor a diferentes formatos, pero esa es su decisión de lo que funciona para usted. Solo queremos dejar en claro que lo que habla es clave versus cómo lo hace). entregar el mensaje.)
Conciencia/Interés
La primera etapa es cuando un posible cliente se da cuenta de que necesita un producto o servicio que usted proporciona. En esta etapa, desea que se den cuenta de que, “¡Oye! ¡Estamos aquí! ¡Tenemos lo que necesitas!” y generar interés no solo en el producto o servicio, sino también en su producto o servicio.
Los temas podrían ser:
Sobre su empresa, sus productos/servicios y su propósito para ofrecer dichos productos/servicios ¿Qué es un ______? Datos divertidos sobre ______. ¿Por qué necesito un ______?
El objetivo de este contenido debe ser educativo. Los compradores potenciales anhelan información, así que asegúrese de que usted (y no un competidor) sea quien la proporcione.
Consideración
El posible comprador ha decidido que sí, que probablemente necesite o quiera este producto o servicio. Pero aún necesitan más información para reducir todas las opciones disponibles para ellos.
El contenido debe centrarse en cosas como:
Comparación de productos o servicios (ya sea el suyo en comparación con el de un competidor o una comparación de todas las opciones que ofrece su empresa) Reseñas de consumidores o productos o servicios Seminarios web Estudios de casos, documentos técnicos e informes Cómo elegir un ______
Proporcionar a los posibles clientes esta información les ayudará a reducir sus opciones y pasar a la siguiente etapa.
Compra
El cliente potencial está listo para convertirse en cliente. Para lograr que cierren el trato, deberá crear contenido altamente personalizado. Según la estructura, los recursos y otros factores de su empresa, dicho contenido podría ser:
Una conversación telefónica uno a uno o una reunión en persona Una conversación con un representante utilizando una herramienta de chat Prueba gratuita del producto Demostración del producto Página de preguntas frecuentes
Una vez que el posible cliente se sienta cómodo con su decisión (es decir, todas las acciones, investigaciones, etc. que lo llevaron a este momento), realizará la compra.
El contenido captura clientes
El contenido debe estar diseñado para atraer el tráfico de personas en todas las etapas del proceso de compra y continuar llevándolos hasta el final.
Sabemos que guiar a sus posibles clientes a través del viaje del comprador con el contenido que ofrece es un juego de largo plazo. A veces, los clientes se detienen en un punto determinado y regresan meses después.
Pero prometemos que hacerlo de esta manera ofrecerá más conversiones (y más duraderas) en comparación con otras tácticas, como el marketing de guerrilla descrito anteriormente al comienzo de este blog. Y el uso de líneas efectistas o enfoques directos no es necesario.
