La alineación de ventas y marketing es clave para impulsar el éxito, independientemente de su industria. También es un problema que muchas empresas encuentran difÃcil.
La desconexión proviene de los objetivos aparentemente dispares de estos equipos. Se espera que el equipo de marketing genere tantos clientes potenciales como sea posible, mientras que el equipo de ventas está bajo presión para convertir esos clientes potenciales en clientes de pago. A menudo, esto hace que el primero se centre en el volumen a expensas de la calidad, mientras que el segundo tiende a culpar al equipo de marketing por no haber logrado cerrar los contactos de manera efectiva.
Una forma de unificar estos dos equipos es centrar sus esfuerzos en los resultados haciendo que el ROI sea responsabilidad de toda la empresa, no solo de los equipos individuales. Cuando ambos equipos ven el panorama general, toda la organización se beneficia al tener un ciclo de ventas más corto y un mejor perfil del mercado objetivo. Esto le da la capacidad de cerrar la brecha entre la cantidad y la calidad de los clientes potenciales.
Aquà hay algunas mejores prácticas que puede implementar para ayudar a alinear sus equipos de ventas y marketing:
Celebrar reuniones periódicas
Puede parecer obvio, pero reservar tiempo para reuniones regulares puede ser un desafÃo, especialmente cuando hay fechas lÃmite que cumplir y el tiempo se convierte en un recurso escaso. Cualquiera que sea el caso, siempre debe hacer tiempo para ponerse al dÃa porque estas sesiones de intercambio de conocimientos juegan un papel importante en el proceso de alineación.
Aproveche al máximo estas reuniones teniendo una agenda clara para compartir procesos, recursos y mejores prácticas en ambos extremos. Los especialistas en marketing deben mantenerse actualizados sobre el progreso del equipo de ventas en lo que respecta al cumplimiento de sus cuotas y objetivos, ya que permite que el departamento de marketing ofrezca apoyo especÃfico cuando sea necesario.
Compromiso ejecutivo seguro
Tiene más posibilidades de éxito si asegura el respaldo del personal clave de la suite C. Esto pone un énfasis considerable en la unidad y envÃa un mensaje claro a toda la organización de que habla en serio.
Esto es especialmente importante en empresas donde la rivalidad entre estas dos funciones es clara. La aceptación a nivel ejecutivo ayudará a neutralizar las tensiones y asegurará que todos estén en sintonÃa.
No vincule el ROI únicamente a las ventas
Tradicionalmente, el marketing se ha preocupado más por atraer tantos clientes potenciales como sea posible. Como tal, la mayorÃa no ha podido hacer un seguimiento de cómo sus esfuerzos de generación de prospectos contribuyen a los ingresos generales.
La alineación entre los dos equipos significa que marketing tiene que desarrollar estrategias con métricas enfocadas en la generación de ingresos. Se pueden incluir KPI tales como “acuerdos influenciados” o “acuerdos obtenidos” para ayudar a vincular las campañas con los resultados finales.
Cree un conjunto común de definiciones
Esto asegura que ambos equipos estén en la misma página, tanto literal como figurativamente. Esto también promueve una comunicación clara y efectiva entre los equipos, por lo que se minimizan la confusión y los malentendidos.
Por ejemplo, un “cliente potencial” puede significar diferentes cosas para diferentes departamentos. ¿Qué tan calificados están estos prospectos y qué se necesita para que un prospecto sea clasificado como prospecto? No dude en ser lo más granular posible para obtener los mejores resultados.
Acordar una vista única del cliente
Ambos equipos deben tomarse el tiempo para definir su público objetivo exacto. Debe haber una imagen clara del cliente ideal, que se puede lograr compartiendo el conocimiento único de ambos equipos.
FamiliarÃcese con cada punto de contacto con el cliente hasta que obtenga una imagen completa basada en una visión mutua y objetivos comunes.
El marketing debe mantener las ventas actualizadas en las próximas campañas
Haga un esfuerzo para asegurarse de que cualquier nueva campaña o contenido lanzado se haya compartido con el equipo de ventas. Esto promueve un frente continuo para que el equipo de ventas pueda involucrar directamente a los clientes potenciales que han consumido estos nuevos materiales de marketing.
Asegúrese de que el marketing se coordine con las ventas cada vez que se envÃe un nuevo correo electrónico o se adquieran nuevos clientes potenciales. Esto no solo brindará información adicional sobre los intereses de un cliente, sino que también brindará a los representantes de ventas una idea de lo que motiva a los clientes potenciales a dar el siguiente paso.
Use un sistema de retroalimentación de circuito cerrado
El equipo de ventas se comunica con clientes potenciales o prospectos regularmente, por lo que están en la mejor posición para decirle lo que necesitan sus clientes. Sin embargo, no siempre tienen tiempo para registrar estos conocimientos, lo que puede provocar una falla en las comunicaciones.
Una forma de abordar este problema es utilizar documentos compartidos para recopilar ideas y referencias. Otra forma de cerrar la brecha es realizar sesiones periódicas de lluvia de ideas en las que el equipo de ventas pueda compartir lo que saben sobre la atracción de clientes potenciales o qué tipos de contenido resonarÃan más entre los prospectos.
Un sistema de retroalimentación de circuito cerrado garantizará una comunicación abierta y que se aprovechen todas las oportunidades para aprovechar los datos de los clientes.
Implementar la creación de contenido estratégico
No deje simplemente la creación de contenido al equipo de contenido. Toda su empresa está llena de conocimientos potenciales que pueden ayudar a mejorar la calidad de su contenido, y deberÃa aprovecharlos.
Sus equipos de ventas tienen un conocimiento complejo de lo que quieren los clientes, entonces, ¿por qué no usarlos para ayudar a desarrollar contenido que sea más apropiado para su audiencia? Puede entrevistarlos, escribir fantasmas para ellos o, si asà lo desean, hacer que escriban la publicación ellos mismos. Esto le proporcionará nuevos canales de conocimiento y empoderará a sus mejores representantes de ventas.
La cantidad y la calidad de los clientes potenciales deben funcionar en conjunto
Optimice sus esfuerzos de generación de oportunidades de venta encontrando el equilibrio adecuado entre la cantidad y la calidad de las oportunidades de venta. La mejor combinación posible diferirá según el tipo de empresa y su industria.
Para encontrar un equilibrio que funcione especÃficamente para usted, debe probar, probar y probar un poco más. Hágase preguntas como:
¿PodrÃamos mejorar las tasas de conversión de ventas si nos enfocamos más en el proceso de calificación? ¿PodrÃamos aumentar el volumen de clientes potenciales si nos enfocáramos menos en el proceso de calificación?
Descubra cómo cambiar el enfoque afecta el ROI para encontrar la mejor práctica posible para su negocio.
Haga que los recursos de habilitación de ventas sean fácilmente accesibles
Los folletos, presentaciones, resúmenes y otros materiales de marketing deben colocarse en un área compartida (como Google Drive) para que el equipo de ventas pueda obtener fácilmente estos recursos para respaldar sus actividades.
Incluya su estrategia de marketing, calendario de campañas, ofertas relevantes, publicaciones de blog y otro contenido diseñado para perfiles de clientes especÃficos en este archivo compartido. Con información más relevante para el contexto, los equipos de ventas podrán adaptar su argumento de venta de manera más efectiva.
Quitar
En la mayorÃa de las organizaciones, las ventas y el marketing han operado históricamente de manera independiente. Es raro encontrar estas dos funciones funcionando perfectamente como un equipo unificado con objetivos comunes.
En muchos casos, incluso existe una rivalidad entre los dos, porque ambos lados no ven cómo cada uno puede beneficiarse del otro. Si bien algunos equipos han encontrado puntos en común sin interferencia externa, el mejor enfoque es asignar gerentes y personal para supervisar su alineación.
Esta responsabilidad recae principalmente en los tomadores de decisiones clave, ya que tienen el poder de establecer objetivos operativos. Espere algún tipo de resistencia de sus equipos de marketing y ventas, porque a nadie le gusta el cambio. Pero con un enfoque agudo y un plan adecuado, verá tasas de conversión más altas, un mejor rendimiento de los equipos de ventas y marketing, y un entorno de trabajo más funcional en general.
La publicación Sugerencias para alinear sus equipos de ventas y marketing apareció primero en PureB2B.
