2022 está a la vuelta de la esquina. Los equipos de marketing y contenido se están preparando para recibir el nuevo año con fuerza, pero el viaje del comprador es complejo.
Los tomadores de decisiones B2B no son fáciles de alcanzar. No navegan el viaje del comprador de forma lineal. No hay patrones de comportamiento, y son completamente impredecibles. Esto hace que sea casi imposible para las empresas tecnológicas y B2B llegar a esta audiencia con contenido relevante.
No te preocupes. Esta no es otra pieza de predicción que cuenta con las 99 principales tendencias de marketing de contenido a tener en cuenta en 2022.
Esta publicación trata sobre recuperar lo básico. Demasiados profesionales del marketing siempre están buscando el próximo gran avance, pero no han perfeccionado lo que tienen justo delante de ellos. Y lo que está justo frente a ellos no es tan complejo.
A continuación se presentan 3 estrategias de marketing que deben priorizarse en 2022.
Influencia B2B
Lo que pasa con el marketing B2B es que no es realmente un objeto brillante y brillante. No es genial, divertido o emocionante. No espere ver videos virales de TikTok sobre centros de datos o software empresarial en el corto plazo.
Pero una cosa que las marcas B2B pueden capitalizar es la influencia. Y comprender la influencia tiene una vida útil mucho más larga que un video viral de TikTok.
La influencia es más que un sustantivo o un verbo. La influencia tiene el poder de separar a los líderes de marca de aquellos que los siguen, especialmente cuando se aplica y se convierte en la zona cero de todo el marketing.
Partiendo de cero es el marketing de influencers B2B y programas como este se pueden administrar de muchas maneras. Uno de los pasos más importantes en la creación de un programa de influencers es la investigación y el análisis. Los influencers simplemente no aparecen de la noche a la mañana ni se despiertan una mañana con millones de seguidores. E incluso si lo hicieran, no significaría que serían coronados como influencers.
Se debe realizar un análisis para identificar las voces verdaderamente influyentes. Parte de ese análisis también descubrirá los temas de los que hablan los influencers y cómo ese contenido se está extendiendo por el ecosistema digital. Este tipo de información puede informar todo el marketing de contenido. El resultado es la relevancia de la marca y la visibilidad en los motores de búsqueda. En este caso, la influencia B2B tiene valor, lo que podría tener un beneficio duradero
Creación de marca para caras conocidas
La fórmula está probada y es simple. Es más fácil y económico mantener contentos a los clientes actuales que adquirir nuevos. Esta es una lección de marketing tan buena, pero muchas marcas no priorizan sus relaciones actuales con los clientes. Están demasiado centrados en la adquisición de clientes.
La creación de programas de defensa del cliente parece ser cosa del pasado. Pero aquí está la cosa, no siempre fue así. En los primeros días de las redes sociales, crear comunidades de clientes era una práctica común para todas las marcas que tenían una página de Facebook y una cuenta de Twitter.
En ese entonces era más fácil porque las redes eran mucho más pequeñas y el alcance orgánico en las redes sociales era del 100 %. Esos eran los buenos viejos tiempos.
La defensa del cliente debe ser tanto una mentalidad como un programa. Si se trata de una mentalidad, toda la empresa creará programas, campañas, productos y servicios, procesos y prácticas comerciales generales con una mentalidad de cliente primero.
La defensa del cliente se convierte en parte del ADN cultural. Esto hará que la creación de un programa de defensa del cliente sea mucho más fácil de lanzar, administrar y escalar.
La clave para construir un programa se basa en las personas, el proceso y la tecnología “demasiado familiares”. Desde esta perspectiva, las personas representan los equipos de marketing responsables de la gestión del programa.
El proceso es más sobre la mecánica del programa. Está construyendo un proceso sobre cómo funcionará el programa, cómo se integrará en otras iniciativas de marketing, cómo se medirá y el plan estratégico general.
La tecnología es la herramienta o conjunto de herramientas que se utilizarán para gestionar la comunidad de clientes y hay muchas disponibles en el mercado.
Permitir que los empleados sean narradores de la marca
La gente confía en la gente. Es una parte importante de nuestra naturaleza humana. Y eso significa que los compradores B2B confían en sus compañeros, colegas, personas influyentes y “personas como ellos” cuando buscan recomendaciones de compra.
La confianza es la razón por la que las personas leen las reseñas de Yelp antes de hacer una reserva en un restaurante o buscan las reseñas de Amazon antes de comprar un par de auriculares.
Durante la última década, cientos de estudios e informes de investigación han validado este punto. Entonces, cuando este paradigma de confianza se aplica al marketing B2B, la oportunidad de influir en el comportamiento de compra se vuelve real, muy real.
Esta es una de las razones por las que crear un programa de defensa de los empleados es algo inteligente y estratégico, especialmente para empresas B2B y tecnológicas. Y aunque muchas de estas empresas cuentan con programas para empleados existentes, hay una falta de innovación en lo que respecta a la implementación. Lanzaron el programa, marcaron la casilla y siguieron adelante.
Los programas para empleados son como programas para clientes en los que cada flujo de trabajo se alinea con las personas, los procesos y la tecnología. Los jugadores pueden ser los mismos, pero el proceso y la pila de martech serán diferentes.
¿Qué sigue en 2022?
Cada una de estas 3 estrategias de marketing tiene un denominador común: las personas.
Las personas influyentes, los clientes y los empleados son todas personas, en caso de que no esté seguro. Todos ellos tienen una voz. Todos tienen audiencias, aunque algunos más pequeños que otros. Y todos tienen influencia.
La adquisición de clientes es importante. Sí, 100%. El contenido es como el oro. La creatividad, la mensajería y la narración también son importantes y juegan un papel crucial en las comunicaciones de marketing.
Pero sin la capa humana, se remonta a ese mismo marketing que todos en el planeta ignoran y llaman spam.
Lo que sigue en 2022 es la activación. Las marcas deben priorizar cada una de estas partes interesadas internas y externas e integrarlas en los programas, campañas e iniciativas de marketing existentes.
Michael Brito es estratega digital y director global de análisis de Zeno Group. También es profesor adjunto en la Universidad Estatal de San José, orador de TEDx y creador de contenido en YouTube. Puede conectarse con él en las redes sociales o leer en su blog de redes sociales.
