La venta social claramente se ha afianzado en el mundo B2B. Todo el mundo habla de ello, especialmente tu competencia. ¿Quizás todavía tiene dificultades para evolucionar hacia la venta moderna?
Claro, muchas empresas y profesionales de ventas tienen presencia en Facebook, LinkedIn, Twitter u otros sitios sociales. Sin embargo, esa presencia dispar está muy lejos para que la mayoría de los equipos de ventas integren las redes sociales y el marketing de contenido en su estrategia de ventas. La pregunta es: ¿cómo puede comenzar a activar las mejores prácticas de contenido y redes sociales en una poderosa herramienta de ventas para su negocio? Una pregunta aún más importante es: ¿vale la pena el esfuerzo?
Las recompensas de la venta social
Muchas investigaciones respaldan estas preguntas con un rotundo “sí”. El creciente cuerpo de evidencia demuestra que la venta social ofrece resultados, y las organizaciones con una estrategia social efectiva están obteniendo beneficios significativos. Por ejemplo, un estudio de Aberdeen informa que los vendedores sociales superaron significativamente a los vendedores que no utilizan las ventas sociales en función de múltiples KPI de efectividad de ventas, incluido el logro total del equipo de las cuotas de ventas, las tasas de renovación de clientes, la precisión del pronóstico de ventas y el porcentaje de representantes de ventas que logran la cuota. Social Centered Selling informa que el 72,6 % de los vendedores que utilizan las redes sociales como parte de su proceso de ventas superaron a sus compañeros de ventas y excedieron la cuota un 23 % más a menudo. Y la lista continúa.
Con beneficios como estos, ¿por qué no hay más empresas que adopten las ventas sociales? La incertidumbre sobre el enfoque correcto ocupa un lugar destacado en esta falta de aceptación. Si esa incertidumbre lo detiene, las siguientes cuatro estrategias, utilizadas con éxito para implementar la venta social en muchas organizaciones, ofrecen un buen lugar para comenzar.
4 juegos de ventas fáciles para comenzar su estrategia de venta social
La creación de una estrategia de ventas sociales se puede comparar con hacer un pastel de cumpleaños: solo agregue el ingrediente adicional de redes sociales a cada capa de su proceso de ventas existente.
También puede considerarlo como agregar nuevos movimientos a las jugadas que ya están en su libro de jugadas de ventas. El poder de la venta social aumentará su ventaja en cada etapa del juego. Visto de esta manera, lo social se vuelve menos intimidante y más divertido. Así es como podría verse.
Juego de venta social 1: integre lo social en la prospección y preparación.
Por que hacerlo: En un reciente evento de tecnología líder, muchos ejecutivos de ventas de software empresarial me dijeron lo difícil que se está volviendo romper el ruidoso desorden de las ventas. De hecho, InsideView informa que el 90 por ciento de los directores ejecutivos ya no responden correos electrónicos ni llamadas en frío, una tendencia que también ocurre con personas influyentes en las decisiones de ventas. Entonces, ¿qué está llenando el vacío? Lo has adivinado: las redes sociales. Por ejemplo, IBM informa que el 75 por ciento de los tomadores de decisiones B2B utilizan las redes sociales para informar sus decisiones, y los blogs también juegan un papel cada vez mayor. La lección: superponer las redes sociales al proceso de ventas lo ayuda a conectarse con lo “inconectable”, proporcionando acceso crucial a prospectos y objetivos que de otro modo nunca podría alcanzar.
Cómo hacerlo: Antes de hablar, es importante escuchar. ¿Sobre qué están twitteando, publicando o blogueando sus prospectos? ¿Qué elogian o desacreditan? Esta información te ayudará a saber cómo ingresar a conversaciones más adelante.
Comience por crear listas de redes sociales privadas de sus prospectos, luego sígalos usando un sitio de administración social como HootSuite o Google Alerts. Aprenda qué influenciadores sociales siguen sus objetivos y siga sus informes e influenciadores usted mismo. Convierta en un hábito diario el leer publicaciones de la industria y noticias que sus prospectos desearían tener tiempo para leer. Seleccione contenido relevante para desarrollar diversas fuentes en las que basarse y siga los hashtags con los que más se asocian sus prospectos. También puede buscar en Google los nombres de sus prospectos con la palabra “blog” para ver dónde están blogueando, luego configurar búsquedas continuas a través de herramientas como Feedly o Flipboard para estar al tanto de sus conversaciones. Busque sus preguntas y respuestas en LinkedIn y realice búsquedas de palabras clave para encontrar comentarios, debates y preguntas que circulan en los grupos de LinkedIn.
Social Selling Play 2: Usa las redes sociales para hacer el primer contacto.
Por que hacerlo: Con menos personas respondiendo a llamadas o correos electrónicos, y las organizaciones de compras generalmente completan del 65 al 90 por ciento del ciclo de ventas antes de acercarse a un proveedor, las redes sociales pueden ser su mejor opción para conectarse con prospectos. Las redes sociales centradas en el cliente brindan una forma cómoda y conveniente de conocer sus calificaciones y credibilidad, en un entorno imparcial en sus términos. Esta oportunidad defiende su marca de una manera menos directa, pero mucho más efectiva que los enfoques de ventas tradicionales.
Cómo hacerlo: Una estrategia simple de tres partes puede agilizar su camino hacia una conexión social exitosa:
No salte el arma. Antes de ponerse en contacto con las redes sociales, ponga sus ‘patos en fila’. Identifique la(s) red(es) donde sus prospectos están más activos y establezca su presencia allí con un perfil pulido y completo. A continuación, utilice la estrategia de participación más adecuada para cada ubicación. Por ejemplo: en LinkedIn, “preséntese”, participe en un grupo al que pertenecen o hágales una pregunta directa relevante para una discusión grupal o su área de especialización. En Facebook, haga clic en Me gusta, comente o comparta la publicación de un cliente potencial. En Twitter, retuitee, responda o marque como favorito el tuit de un cliente potencial; menciona al prospecto en un tweet; twittea una pregunta a tu cliente potencial o enumérala. En el blog de su cliente potencial, comente o responda a un comentario; en su blog, puede hacer una pregunta o solicitar recomendaciones, aprovechar LinkedIn o Twitter, o mencionar el blog de su cliente potencial. Juega bien. Recuerde, cómo dice las cosas transmite tanto sobre usted como lo que dice, así que sea útil y honesto, amable y educado, profesional y relevante. Y como tu madre siempre te decía, la etiqueta cuenta. Siga las reglas del grupo o del sitio, nunca envíe spam, no solicite agregar personas que no conoce y mantenga sus intercambios enfocados en los demás (nadie quiere escuchar cuando se trata de usted). Finalmente, presta atención a tu ortografía y gramática; el lenguaje descuidado o descuidado sugiere que tú también podrías serlo. Mantente en el juego. La forma en que realiza un seguimiento de las conexiones iniciales puede determinar si inicia una conversación o la corta de raíz. Si su prospecto responde, asegúrese de responder dentro de las 24 horas. De lo contrario, espere cinco días antes de iniciar otro contacto (al igual que en las citas, molestar demasiado puede matar el interés más rápido que un padre con una escopeta). Una vez que se inicia una conversación, establezca su posición como un recurso disponible manteniendo el contacto… con su contacto configurando alertas sobre la actividad de su cliente potencial para asegurarse de no perderse ninguna de sus aportaciones.
Juego de venta social 3: cultive prospectos cálidos a través de las redes sociales.
Por que hacerlo: Las redes sociales no solo ofrecen una excelente manera de establecer contactos no intrusivos, sino que también le permiten diferenciarse mientras sus prospectos aún se encuentran en las primeras etapas de recopilación de información. Piense en las redes sociales como su campo de golf en línea: en la superficie, solo está charlando agradablemente mientras golpea algunas bolas, pero en un nivel más profundo, está construyendo relaciones que pueden dar sus frutos a largo plazo.
Cómo hacerlo: La clave para una crianza efectiva es simple: agregar valor. Cuando te unas a grupos y conversaciones, entra con las manos llenas. Contribuya con información relevante, no orientada a las ventas, a blogs, grupos y sitios que frecuentan los clientes. Ofrecer conocimientos o experiencia en la materia que aborde sus puntos débiles e inquietudes es más probable que consolide las conexiones que presentar sus productos o servicios, así que escuche los principales problemas a través de Alertas de Google y sitios similares. Si su cliente potencial twittea sobre un problema, twittee de vuelta con videos de YouTube orientados a soluciones, enlaces a libros blancos o publicaciones de blog u otro contenido útil relevante para su problema. Y no te olvides de compartir el amor. Retwittea y dale me gusta a las publicaciones y tweets de tus prospectos, y menciónalos en tus tweets; Supervise sus cuentas de redes sociales para discernir puntos de seguimiento, blogs y comentarios, además de contenido para transmitir.
Social Selling Play 4: Haga que su marca sea fácil de encontrar a través de las redes sociales.
Por que hacerlo: Cuando los prospectos comienzan su ciclo de compra, tener una presencia social altamente visible y establecida aumenta sus posibilidades de estar en el lugar correcto en el momento correcto, cuando estén listos para comprar. Esa accesibilidad también contribuye en gran medida a garantizar que estará en su lista corta cuando llegue el momento de la decisión. Además, es una excelente manera de ampliar su alcance y construir su marca sin mucho trabajo preliminar, ya que una identidad social valiosa representa un recurso de uno a muchos que puede atraer prospectos las 24 horas del día, los 7 días de la semana sin su presencia directa y constante.
Cómo hacerlo: Hay innumerables maneras de fortalecer su visibilidad social. No descuide los más obvios, como incluir enlaces a sus cuentas sociales en su firma de correo electrónico, actualizar sus perfiles sociales con regularidad y participar en los principales foros de prospectos. Adopte también estas estrategias:
En su blog, use palabras clave de SEO e incluya enlaces, y asegúrese de comentar también en otros blogs. Concéntrese en discusiones que interesen a sus prospectos y objetivos. En LinkedIn, perfeccione su perfil, use palabras clave y enumere múltiples puntos de contacto de contacto para que sea fácil comunicarse con usted. Incluya una URL personalizada para que su identidad digital sea más memorable. En Twitter, use su nombre completo en su identificador, incluya su ubicación e incorpore palabras clave y enlaces en su biografía. Asegúrate de tuitear y retuitear con frecuencia y al volumen adecuado.
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A veces, solo necesita algunas sugerencias simples para comprender cómo puede activar una estrategia, como la venta social. Puede comenzar a usar cada uno de estos cuatro juegos hoy, ¡y comenzar a ver los resultados en poco tiempo!
La publicación 4 juegos simples para impulsar su plan de juego de venta social apareció primero en Marketing Think.
