¿Desea generar más clientes potenciales de compradores que compran solo por precio, O de prospectos que buscan su ayuda? Si es lo último, así es como.
No es ningún secreto que la naturaleza de la generación de leads y las ventas está cambiando.
Durante mucho tiempo, los vendedores podían generar muchos de sus propios clientes potenciales y luego guiar a los prospectos a través del recorrido del comprador antes de cerrar la venta.
Los vendedores se involucraron desde el principio en la investigación del comprador debido a una cosa que el vendedor tenía y el comprador no: información. El vendedor podría usar eso como palanca con el comprador para influir en todo el proceso de ventas.
El apalancamiento de información del vendedor ahora se ha ido.. Los compradores pueden recurrir a Internet para obtener casi toda la información que necesitan antes de tener que “negociar” con los vendedores. Piense en el comprador del automóvil: a menudo saben más sobre el automóvil que quieren comprar que el vendedor del concesionario.
Los compradores ahora han completado al menos el 57 % de su investigación de compra antes de ponerse en contacto con el vendedor por primera vez., según un estudio del CEB. Otros estudios muestran que los compradores han terminado su investigación hasta en un 90% antes de comprometerse con las ventas.
Armado con toda su investigación de compra, cuando un comprador finalmente contacta al vendedor, la discusión es principalmente sobre el precio.
Esto ha dejado a los vendedores con una opción.: espere para generar clientes potenciales de compradores que estén completamente informados y listos para negociar el precio, O BIEN, genere clientes potenciales de compradores que están investigando una compra y tenga la oportunidad de construir una relación con el comprador antes de que tome su decisión de compra.
El anterior El enfoque hace que el precio sea el factor más importante. El último puede permitir que un vendedor sea conocido, apreciado, diferenciado y confiado por el comprador, haciendo que el precio sea un factor menos decisivo cuando se toma la decisión.
Entonces ¿Cómo generas clientes potenciales? mientras el comprador investiga? no es un truco de magia.
Primero, tienes que publique contenido en su sitio web que será encontrado por prospectos mientras investigan una solución a su problema. Aquí es donde entran en juego cosas como la investigación de palabras clave y los blogs, así como el uso de las redes sociales para ayudar a difundir el alcance de su contenido.
A medida que publica más contenido útil, el tráfico de tu sitio web aumentará.
Pero obtener más tráfico del sitio web es solo la mitad de la batalla. todavía necesitas generar clientes potenciales de esos visitantes. Eso le dará la oportunidad de mantenerse en contacto y comenzar a construir una relación de confianza con el prospecto.
Hay muchas partes móviles relacionadas con la generación de prospectos en línea. Pueden parecer técnicas y abrumadoras para alguien que sea nuevo en esto. No dejes que eso te distraiga.
Concéntrese en estas cuatro áreas y su generación de prospectos tendrá una base sólida para el éxito.
1. Tu Buyer Persona
Muchos especialistas en marketing B2B avanzan con programas de generación de prospectos sin una comprensión clara de los objetivos y motivaciones de sus compradores.
En “El manifiesto de la persona compradora”, Adele Revella describe una persona compradora:
“Es un arquetipo, una imagen compuesta de las personas reales que compran, o podrían comprar, productos como los que vendes”.
Las personas compradoras son como un avatar creado a partir de entrevistas directas con tantos compradores como sea posible. Y de su comportamiento observado en conferencias, redes sociales, etc.
De esta investigación surgirán otros personajes que influyen en el proceso de toma de decisiones del comprador: personas de compras, jefes, rivales, etc.
Este personaje comprador no es necesariamente su cliente. El desarrollo de la persona lo ayuda a discernir la diferencia entre quién CREE que es su cliente y quién es su cliente real. De ahí surge una gran cantidad de conocimientos estratégicos no solo sobre quién es su cliente, sino también sobre cómo hablar con él.
2. El viaje del comprador
Si bien es posible que tenga un excelente contenido, si no llega a la persona adecuada en el momento adecuado, es probable que no sea muy útil para generar clientes potenciales.
Esto es particularmente relevante después de haber atraído a un cliente potencial a su sitio web y desea convertirlo en un cliente potencial y nutrirlo para una venta. Sin embargo, para que este enfoque de ventas asistido por marketing de contenido funcione de manera efectiva, el contenido debe sincronizarse con el lugar donde se encuentra el comprador en su investigación o “viaje del comprador”.
Por ejemplo, inicialmente un comprador está expresando síntomas de un problema y ni siquiera está seguro de cuál es su problema. Por lo general, necesitan más investigación educativa para solucionar el problema.
Una vez que el comprador ha identificado su problema, comienza a considerar todos los enfoques/métodos disponibles para resolverlo. Cuando se completa esa parte del viaje, comienzan a compilar una lista de proveedores y productos disponibles dentro de su estrategia de solución.
Cuanto más capaz sea su contenido de abordar lo que está sucediendo en la cabeza de su comprador en las diferentes etapas de su viaje, más efectivo será para generar clientes potenciales.
3. Su oferta
Ha atraído más tráfico adecuado a su sitio. Una vez en su sitio, tal vez leyendo un artículo, el lector muestra uno o más llamados a la acción (CTA).
Una llamada a la acción es un botón, una imagen o un enlace de texto de un sitio web que anima a un visitante a realizar una acción, normalmente haciendo clic en el botón, visitando una página de destino y rellenando un formulario a cambio de algún tipo de contenido. Los ejemplos incluyen un estudio de investigación, una guía del comprador, un libro electrónico detallado, un boletín informativo o un seminario web pregrabado.
Pero hay una trampa: la oferta tiene que ser valiosa. Casi algo por lo que pagaría un prospecto. O al menos decir “¡muchas gracias!” Si su única oferta es “contáctenos” o “solicite una cotización”, su magia de generación de prospectos no se materializará.
4. Páginas de destino
Una página de destino es una página web diseñada específicamente para convertir visitantes en clientes potenciales. Recopila información sobre los visitantes del sitio web que se identifican a cambio de contenido valioso. Las páginas de destino son los pilares de la generación de leads.
Aquí hay 9 elementos de una página de destino exitosa:
Usar titulares que sean claros, concisos y convincentes. El visitante necesita comprender instantáneamente el valor y la importancia de la oferta, y cómo se beneficiará al descargarla. Usar viñetas – Los lectores se sienten atraídos por las viñetas porque hace que el texto sea más fácil de digerir. Usar solo suficientes campos de formulario, y ya no más. Considere el valor de la oferta frente a la información que las personas están dispuestas a proporcionar. Limpiar las cubiertas! Eliminar toda la navegación del sitio y enlaces para minimizar las distracciones.
Incluir una imagen relevante – Lo más fácil es tomar una foto de la portada de su libro electrónico o documento técnico, o para un seminario web, una foto del presentador. Agregar iconos para compartir en redes sociales – Si bien esto corre el riesgo de distraer a los visitantes antes de capturar su información de contacto, puede ayudar compartir sus ofertas de contenido a través de las redes sociales del visitante. Usar video – En algunos casos, el video puede funcionar mejor que el texto para explicar un tema complejo. Usar testimonios – Si el testimonio está directamente relacionado con la descarga y el beneficio del contenido detrás de la página de destino, puede ayudar en la conversión. Mención/mostrar industria premios y reconocimientos – Esta es una forma de prueba social para transmitir que el contenido es valioso y/o la empresa que lo ofrece es creíble.
Conclusión
La generación de prospectos más efectiva ocurre mientras el prospecto está buscando información, no después de que esté completamente informado y listo para comprar. Si bien generar clientes potenciales de un comprador desconocido no es mágico, puede parecer misterioso. Al centrarse en la personalidad del comprador, el viaje del comprador, la oferta y la página de destino, su capacidad para generar clientes potenciales mejorará mágicamente.
crédito de la foto: edenpictures a través de photopin cc
Este artículo apareció originalmente en The Artillery B2B Marketing Blog.
