¡Dirige!
Averigüemos cómo obtener más de ellos. ¿Te unes?
Con el interés de ser una de esas nuevas empresas modernas de Internet con total transparencia (y porque tengo un deseo genuino de que nuestros lectores tengan éxito), el artículo le dará una idea completa de lo que hacemos, aquí en Wishpond, para generar Guías.
Le daré cinco ejemplos estratégicos (cuatro de los cuales estamos usando actualmente y activamente en nuestro sitio web) de cómo una empresa B2B o SaaS puede generar clientes potenciales en línea. También le daré un desglose paso a paso de cómo implementamos estas estrategias nosotros mismos.
Podría ser despedido por esto, ¡pero hagámoslo de todos modos!
Estrategia de generación de leads B2B #1: Ebooks
Los libros electrónicos son la estrategia más sencilla y común para la generación de leads B2B. Es probable que su negocio ya esté creando contenido, y si no está convirtiendo ese contenido en moneda de generación de prospectos, se está perdiendo un gran ritmo.
Aquí hay un ejemplo de un libro electrónico que escribí hace aproximadamente un mes que actualmente estamos usando en el blog de Wishpond para generar clientes potenciales:
Si bien este lo escribí desde cero, muchos de los libros electrónicos de Wishpond se crean de manera un poco diferente.
Así es como puede maximizar el ROI de sus libros electrónicos trabajando de manera inteligente (no duro):
Cree y publique de 4 a 7 artículos de blog enfocados en el mismo tema, desde introductorio hasta avanzado. Compile la copia, las estadísticas, las imágenes y los diagramas de sus artículos en un solo documento. Use la herramienta de presentación de Google Drive para crear un libro electrónico visualmente atractivo (dedique tiempo y energía a su título y portada, y use la práctica cuadrícula y copie/pegue para crear algo de lo que se sienta orgulloso). Exporte su libro electrónico como PDF. Diseñe una página de destino utilizando una plantilla de página de destino para cargar fácilmente su PDF y descargar la puerta de correo electrónico. Promocione su libro electrónico en plataformas sociales y con publicidad en línea (como Google AdWords). Crear libros electrónicos de esta manera es la estrategia más rentable, ya que está reutilizando el contenido pero haciéndolo aún más valioso y completo al colocarlo todo en un solo lugar. Armar una página de destino también puede ser rentable (Wishpond le permite crear páginas de destino gratuitas).
Estrategia de generación de leads B2B n.º 2: seminario web
Esto es algo de lo que nosotros en Wishpond solo estamos rascando la superficie, los seminarios web son una de las mejores estrategias para la generación de prospectos.
Podría decirle que es porque los seminarios web le permiten comunicarse cara a cara con sus clientes potenciales, lo que aumenta la naturaleza agradable de su negocio. Podría decirte que crear un webinar con un influencer de tu sector es una de las mejores formas de crear buzz, y que es una de las “ventas” más fáciles que conducen a un lead hacia una conversión final.
Todas esas cosas son ciertas, pero no son la razón por la cual los seminarios web son tan increíbles o excelentes para generar clientes potenciales.
La razón por la que los seminarios web funcionan tan bien cuando se hacen bien es porque muy pocos de sus competidores (o, en realidad, nadie) los están haciendo bien.
Considéralo como el principio básico de la oferta y la demanda: cuando algo escasea se vuelve más valioso; cuando algo se vuelve increíblemente común, pierde valor más rápido que Usain Bolt.
Un buen webinar es como esa flor en Madagascar que florece cada 100 años: una ocurrencia tan rara que tienes la suerte de ver una en tu vida.
Cómo hacer que su seminario web no sea terrible:
Pruebe su sistema de registro, transmisión de video y audio hasta que esté 100% seguro de que nada va a explotar. Luego pruébalo de nuevo. Asegúrese de que su conexión a Internet no sea incompleta. No hay nada menos profesional que su seminario web se detenga a la mitad de la oración con 300 posibles clientes potenciales esperando que conecte el cable de Ethernet. No solo hables. Haga una captura de pantalla de una presentación creada profesionalmente, una instantánea de cómo usar su herramienta o al menos una serie de imágenes relacionadas con su tema. Invita a un invitado con sus propios fans. Esto no solo ayuda a que su seminario web realmente tenga inscritos, sino que también le permite intercambiar clientes potenciales al promocionar su seminario web entre sus clientes potenciales existentes y garantizar que su invitado haga lo mismo con los suyos. Promocionar la cosa. Considere usar una ventana emergente de entrada en su blog, mencionando que “¡La entrada gratuita a su próximo seminario web finaliza esta noche a la medianoche!” También asegúrese de estar promocionando en las redes sociales y tal vez también en una ventana emergente de clic.
Si puede crear un seminario web regular, profesional e informativo, la palabra se difundirá más rápido que cualquier otra forma de contenido de generación de prospectos. Si simplemente lanzas algo con la esperanza de que se enganche, te decepcionarás.
Estrategia de generación de leads B2B #3: Podcast
Muchos especialistas en marketing de contenido consideran que un podcast es simplemente un seminario web grabado y, en muchos sentidos, tienen razón.
Pero lucho con esa definición, ya que en realidad encuentro que los podcasts se parecen mucho más a un artículo de blog que a cualquier otra cosa.
De hecho, la única diferencia entre un podcast y un artículo de blog es que uno se escribe y el otro se habla.
Incluso si tiene un invitado para su podcast, la capacidad de grabarlo, editarlo y perfeccionarlo hasta convertirlo en una excelente obra de arte lo convierte más en un artículo de blog que en un seminario web en vivo, aterrador y sudoroso.
Al menos en mi experiencia.
Aquí hay una parte de una serie de podcasts que mi colega de contenido Krista Bunskoek y yo hicimos hace un tiempo.
Los podcasts pueden ser una pieza útil para generar contenido de prospectos, al enviarlos por correo electrónico como lo haría con un estudio de caso o un libro electrónico, pero también pueden ser un tipo adicional de contenido en su blog que lo hace más interesante y dinámico en su conjunto.
Estrategia de generación de leads B2B #4: Concurso de Facebook
Ol’ confiable: el concurso de Facebook.
En serio, ¿qué mejor manera de obtener clientes potenciales valiosos que sobornar a las personas con algo que solo querrían clientes potenciales valiosos?
Esta es la razón por la que los concursos sociales funcionan mejor (en mi opinión) para las empresas B2B que para el comercio electrónico o B2C.
Piénselo: cualquier persona interesada en “ganar un año gratis de [your business’ tools] es una de las pistas más valiosas que puede obtener. Están más interesados en su negocio que en los lectores de su blog, más interesados en sus herramientas que cualquiera que descargue un libro electrónico.
Cierto, los concursos de comercio electrónico y B2C generarán más seguidores en Facebook, y definitivamente generarán más participación.
Pero el compromiso que obtiene una empresa B2B de un concurso de Facebook es un compromiso increíble, posiblemente el compromiso más valioso que puede obtener en línea.
Aquí hay un ejemplo de un concurso que Wishpond realizó el año pasado en Facebook:
Se necesita un poco de lluvia de ideas para hacer bien un concurso B2B en Facebook, así que aquí tienes un paso a paso para empresas como la tuya:
Regala el premio correcto: Es más difícil para las empresas B2B realizar un concurso que para las empresas B2C (que pueden lanzar su premio más exitoso o una tarjeta de regalo y están listos para comenzar). Recomiendo suscripciones gratuitas a sus herramientas, sesiones de consulta gratuitas, descuentos o algo más creativo como un patrocinio, un esfuerzo filantrópico o algo en el que utilice el éxito de su negocio para difundir la causa del ganador del concurso.
Considere su estrategia de diseño: Los concursos de Facebook deben ser bastante simples y tener una imagen del premio (aún mejor, alguien con el premio para que las personas puedan crear un escenario en su cabeza de ganar el premio. Si su concurso puede hacer que sus participantes potenciales puedan imaginarse a sí mismos con el premio , obtendrá una mayor tasa de conversión en su concurso.
Haz una referencia: Utilice sus clientes potenciales existentes para encontrar más mediante un concurso de recomendaciones: cada cliente potencial existente que recomiende a cinco amigos/colegas obtiene un descuento o una suscripción de un mes gratis a sus herramientas.
Promocionar como el infierno: Los concursos de Facebook no deberían limitarse a Facebook. Corra la voz en Twitter, Pinterest, LinkedIn y su sitio web. Considere (como el seminario web) una ventana emergente de entrada que les permita a las personas saber que se acerca la fecha límite para ingresar.
No descuides a tus participantes: Lo más frustrante que veo en el juego de la promoción social son los clientes que no tienen un plan sobre qué hacer con los clientes potenciales que obtienen. Cree una serie de correos electrónicos cronometrados que nutran a sus clientes potenciales calificados hacia una venta final. Considere un premio de consolación que los mantenga felices con su compañía. Preséntate a ti mismo y a tu negocio (esto hace que sea más difícil darse de baja de tu lista de correo electrónico).
Estrategia de generación de leads B2B #5: Meetup
Esta es una de las mejores estrategias de generación de prospectos que Wishpond ha probado en los últimos dos años, y es algo que me entusiasma mucho.
Hace aproximadamente un mes y medio decidimos reunir a las nuevas empresas de Internet de Vancouver y celebrar un torneo de futbolín. La noche de apertura fue el viernes pasado y fue un gran éxito. Teníamos alrededor de 100 personas hacinadas en nuestra oficina, música, comida y suficiente alcohol para satisfacer incluso a los programadores más duros.
También fue una manera fantástica para que nuestro negocio (y el tuyo, si así lo deseas) genere conexiones y clientes potenciales en nuestra ciudad y nuestro sector. Por no hablar del murmullo generado por 40 nuevas empresas de Internet hablando de ello en las semanas anteriores.
Este es solo uno de los anuncios:
Aquí hay un paso a paso de cómo puedes hacer tu propia reunión:
Decide el formato y el tono de tu reunión. ¿Será educativo e informativo o divertido e informal? ¿Invitarás a todos los de tu sector en el área o solo a tu mercado objetivo? Invite a las personas a través de un intermediario (anteriormente hemos realizado seminarios educativos y reuniones a través de grupos de experiencia de usuario, programación y marketing en línea en la ciudad) o organizándolos ustedes mismos. Cree un comunicado de prensa que corra la voz y genere entusiasmo en su área. Promocione su reunión en las redes sociales y cree una página de destino para recopilar inscritos y alentar a compartir. Dedique tiempo y energía a hacer que su reunión sea increíble y profesional. Invierta en sillas, mesas, alimentos y bebidas, además de dedicar tiempo a su presentación o lo que haya planeado. Desea que las personas se vayan con una impresión fantástica de su negocio, asegurándose de que difundan la buena palabra, incluso si no se convierten en clientes potenciales.
Los meetups son, además, una forma genuinamente divertida de conocer gente de tu sector, y son totalmente deducibles de impuestos, lo cual tampoco está mal.
Conclusión
Con suerte, eso le ha dado a su negocio B2B algunas ideas sobre cómo generar clientes potenciales que quizás no haya escuchado antes. Recuerde planificar su concurso de Facebook desde la entrada hasta la crianza de clientes potenciales, y asegúrese de que sus libros electrónicos, podcasts y seminarios web estén completamente relacionados con el tema (para que las personas que los descargan o los escuchan sean en realidad clientes potenciales calificados).
Otras lecturas:
