A muchos especialistas en marketing móvil les gusta promocionar los diversos beneficios de un plan de marketing bien definido, sin embargo, todavía hay muchas campañas destinadas al fracaso debido a una investigación deficiente, la falta de objetivos y oportunidades inoportunas. Con miles de artículos instructivos, estudios de casos e información de datos circulando por la web, ¿cómo es que los especialistas en marketing siguen equivocándose?
Bueno, como es de esperar, hay muchas facetas importantes de una campaña móvil sólida. Aquí echaremos un vistazo a algunos de los aspectos principales que componen un plan de acción de marketing bien pensado, uno que moverá la aguja y aumentará el retorno de la inversión en todo momento.
Diagnosticar pros y contras de campañas pasadas
Es probable que el secreto del éxito esté delante de tus narices… ¡enterrado en lo profundo de los datos de tus campañas pasadas esperando que los analices!
No importa en qué industria comercialice, si sus campañas anteriores han sido terribles o si tiene datos limitados para continuar: realizar una autopsia de sus campañas anteriores y actuales puede brindarle una visión única de lo que salió mal (o correcto si es el caso) y darle la sabiduría para repetir o evitar ciertas tácticas en el futuro.
Al realizar autopsias de campañas pasadas, es importante considerar:
Qué objetivos se superaron y cuáles no (y las razones subyacentes detrás de estos éxitos y fracasos) Qué canales generaron la mayor cantidad de conversiones (no necesariamente los mayores ingresos generados) y considerarlos para proyectos futuros Qué procesos tomaron más tiempo de lo esperado, definiendo el áreas problemáticas de la gestión del tiempo y el perfeccionamiento de los esfuerzos de los empleados
Análisis y optimización de campañas
Analizar su campaña actual es un paso esencial para refinar sus procesos y enfocar sus esfuerzos en métodos que obtengan resultados reales. Es probable que ya esté rastreando los datos de sus diversos canales de marketing a través de un medio como Google Analytics o KissMetrics; brindándole muchos datos disponibles para analizar.
Imagine que su campaña está recibiendo tasas de conversión saludables a través del marketing de contenido, el tráfico de redes sociales y el marketing por correo electrónico. Sin embargo, el tráfico orgánico de su campaña de AdWords no alcanza su objetivo.
Puede haber varias razones para esta falta de tráfico, aunque luego descubre (después de profundizar en los datos) que algunas de las palabras clave incluidas en los anuncios son un poco vagas, lo que significa que una gran parte de su tráfico rebota de su sitio ya que los resultados no son lo que están buscando.
Usando sus datos, ha diagnosticado con éxito un problema con la campaña.
Usando las palabras clave actuales como referencia, realiza una investigación de palabras clave más, define algunas palabras clave relevantes y de cola más larga que se relacionan mejor con el contenido de su página de destino y las introduce en su campaña de AdWords.
Dos semanas después, su tasa de conversión de AdWords aumentó un 0,5%. ¡Resultado!
Si bien muchos de sus problemas (y las soluciones necesarias) no serán tan simples de diagnosticar e implementar, es importante considerar este proceso sistemático:
Buceo de datos > Diagnosticar problema > Lluvia de ideas sobre posibles soluciones > Implementar soluciones > Rastrear y comparar nuevos resultados.
Tome Clymb, por ejemplo: este negocio de comercio electrónico ya estaba ejecutando una campaña regular de marketing por correo electrónico, pero simplemente no estaba obteniendo las conversiones que esperaban.
Los objetivos de su campaña incluían aumentar las aperturas, los clics y las conversiones a corto plazo mientras se centraban en la lealtad a la marca a largo plazo. El equipo tenía una gran cantidad de contenido, pero no pudo aprovechar los datos de los clientes de una manera que aumentara los ingresos y el valor de por vida. Por lo tanto, profundizaron en sus datos anteriores y procesos actuales para intentar crear una experiencia más personalizada para sus destinatarios de correo electrónico.
Terminaron combinando su campaña de correo electrónico con datos de clientes en el sitio y refinando sus plantillas de correo electrónico para ofrecer a sus lectores una experiencia de correo electrónico más personalizada. ¿El resultado? Los ingresos de su campaña de marketing por correo electrónico aumentaron un 71 %.
Redefina sus objetivos y KPI
Establecer objetivos es esencial en cualquier proyecto, pero establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) y realizar un seguimiento religioso del progreso de la campaña es la diferencia entre una buena campaña y una campaña exitosa.
Sus KPI probablemente dependerán de lo que espera lograr con la campaña. Si está comercializando un producto, es probable que desee realizar un seguimiento de los KPI, como los ingresos por ventas (obviamente), la tasa de conversión y la participación en las redes sociales, mientras que la comercialización de servicios implica principalmente el seguimiento del costo por cliente potencial y su proporción de cliente potencial.
Lo bueno es que una vez que recibe estos datos, puede tomar las medidas necesarias para mejorar los números. El Content Marketing Institute ha producido una excelente guía sobre qué KPI rastrear en ciertas campañas. ¡Vale la pena leerlo!
Reasignar recursos a clientes potenciales de alto rendimiento
Por lo tanto, hemos discutido el análisis de campañas y la optimización de los KPI, pero si busca obtener resultados rentables, debe canalizar su presupuesto y recursos a los lugares correctos.
Para hacer esto, deberá analizar bien sus procesos de generación de prospectos, calcular la relación entre el costo de adquirir cada prospecto y los ingresos que generan y definir su ROI para cada prospecto.
Imagine que genera 10 clientes potenciales por mes a través de su campaña de AdWords y por cada 10 clientes potenciales generados, se hizo clic en su anuncio 100 veces.
Cada cliente potencial le genera aproximadamente £ 200, y cada clic cuesta alrededor de £ 0.50.
Para calcular su ROI de este canal de marketing en particular, debemos tomar la cantidad total generada por sus clientes potenciales y la cantidad total gastada en publicidad y dividirlos juntos:
£ 2000 / £ 50 = £ 40
£ 40 es lo que paga para adquirir cada cliente potencial, por lo tanto, la relación entre su costo actual y los ingresos de cada cliente potencial sería de 1:5.
Cuando realice esta ecuación para cada canal a través del cual genera sus clientes potenciales, lo ayudará a determinar qué canales funcionan mejor, lo que le permitirá reasignar el presupuesto a estos canales de mayor rendimiento e identificar canales problemáticos (ya sea para descartar o refinar).
Coincidir futuras campañas con la cultura popular
Vamos a ir al grano; La cultura pop es una gran fuente de influencia sobre el mundo moderno, desde cómo nos vestimos hasta la música que escuchamos, nuestra cultura, comportamiento e incluso con quién elegimos ser amigos.
Por lo tanto, que un especialista en marketing ignore la cultura popular como una forma de conectarse y crear una audiencia es una temeridad.
Las marcas que aprovechan la cultura popular con fines de marketing están bien documentadas; desde Los Simpson eligiendo celebridades y elaborando chistes súper relevantes en sus episodios hasta marcas aparentemente no relacionadas que capitalizan el fenómeno Pokémon Go, ¡no tienes que buscar mucho para encontrar un ejemplo!
Hacer coincidir tus futuras campañas con eventos y ocurrencias populares es una decisión inteligente, sin embargo, debes tener en cuenta algunas cosas:
La campaña debe ser de buen gusto: las bromas sobre el cabello de Donald Trump son un juego limpio, el racismo casual no lo es. Tome medidas para garantizar la relevancia: si posee un estudio de baile, es poco probable que su audiencia esté interesada en el SuperBowl, así que no planee su campaña en torno a un tema irrelevante. Investigue: no hay nada más vergonzoso que una marca que intenta verse moderna, genial y deprimida con los niños, si no tienen idea de lo que están haciendo.
También conocido en el negocio como ‘secuestro de noticias’, veamos cómo una marca popular se ha beneficiado de sus oportunas campañas:
Con programas exitosos como The Walking Dead despertando el interés del público, la popular marca de ropa para exteriores Rei vio la oportunidad de aprovechar la tendencia. El equipo de contenido de Rei produjo una infografía que detalla las herramientas esenciales para un apocalipsis zombi, que se relaciona bien con su marca de equipo de supervivencia y ropa para exteriores.
Baste decir que la infografía recibió una buena cantidad de participación y muchas acciones, y la imagen incluso fue recogida por docenas de sitios de noticias agregados, mejorando el alcance y, en última instancia, el conocimiento de la marca.
Para obtener los máximos resultados, combine el marketing de contenido de su marca con la cultura pop relevante y ¡obtendrá una máquina de participación!
