Como sabe cualquier persona en ventas o marketing, hay muchos problemas que pueden descarrilar todo, desde un embudo de campaña hasta la decisión de compra de un cliente potencial. Circunnavegar, o incluso mejor, mitigar estos problemas por completo es lo que nos mantiene alerta.
Cuando se trata especÃficamente de ventas, es un problema común ver que un cliente potencial se apaga, y puede ser preocupante cuando audita sus listas de prospectos y descubre cuántos de ellos realmente se han enfriado. Esto significa que han perdido interés en su producto o servicio o simplemente se han olvidado de su marca. No tiene que ser el final del camino para estos clientes potenciales, siempre se pueden recuperar, solo tiene que hacerlo estratégicamente.
Echa un vistazo a estas tácticas de seguimiento para revitalizar tus prospectos frÃos.
1. Revise su punto de contacto anterior
Para lograr una mayor tasa de éxito en la reorientación de sus prospectos frÃos, debe asegurarse de saber exactamente quiénes son. También tendrás que averiguar dónde los perdiste a lo largo del embudo de ventas, para que puedas continuar donde lo dejaste.
Determinar su punto de contacto anterior dependerá de su proceso de ventas actual. Para empezar, deberá definir qué significan los contactos “frÃos” para su empresa. Esto depende del ciclo de ventas en su industria, producto o servicio, y qué tan lejos está dispuesto a retroceder en su lista de clientes potenciales antiguos.
Después de separar los clientes potenciales frÃos de los que están activos e identificar dónde se conectó con ellos por última vez, puede volver a interactuar con ellos con el enfoque correcto y relevante.
2. Haz que tu mensaje sea relevante
Según Ilya Semin, cofundador y director ejecutivo de la herramienta de prospección de ventas Datanyze, es crucial tratar de comprender tanto la situación actual de su cliente potencial como sus necesidades futuras. No poder hacerlo solo harÃa que su mensaje útil no resuene.
Un buen consejo es hacerles saber que ha hecho su tarea estando al dÃa con las noticias recientes sobre la empresa y siguiendo sus canales de redes sociales. También puede participar en seminarios web y leer informes de la empresa.
Al realizar estas actividades, puede tener una idea de cómo aparecerá su mensaje en la bandeja de entrada de su prospecto frÃo. Tenga en cuenta que comprender las necesidades de su cliente potencial es solo la mitad del trabajo. Lo que lo ayudará a llenar esa otra mitad es la capacidad de comunicar claramente que tiene contenido informativo preciso sobre sus necesidades.
Piense en esto con un enfoque empático: a menudo se salta la lectura o incluso se olvida de responder a los rellenos genéricos en su bandeja de entrada de correo electrónico. Recuerde, volver a involucrar a sus prospectos frÃos con contenido interesante y especializado permitirá que sus correos electrónicos se destaquen por encima del ruido.
3. El tiempo lo es todo
Puede ajustar su estrategia de re-compromiso enviando correos electrónicos por goteo a sus prospectos frÃos utilizando un software de automatización de correo electrónico, o puede hacerlo manualmente si su lista es manejablemente pequeña. Carly Stec, de la agencia de marketing de entrada IMPACT, sugiere probar diferentes tiempos para enviar sus correos electrónicos de remarketing.
El dÃa menos probable de la semana en que se abren sus correos electrónicos es un lunes, cuando su correo electrónico tendrá que competir con los demás que se han acumulado durante el fin de semana. Un estudio de Mailchimp encontró que el jueves es óptimo, entre las 8 y las 9 a.m.
4. Pruebe con un canal de comunicación diferente
Se supone que el nuevo compromiso y la construcción de relaciones que realiza se realiza principalmente a través del correo electrónico. Si bien el correo electrónico es efectivo, también es importante diversificar su enfoque y llegar a través de diferentes canales de comunicación.
El CMO de Nextiva Yaniv Masjedi sugirió en un artÃculo en el blog de Salesforce que deberÃa intentar escribir una nota agradable y enviarla por correo tradicional. Evite hacer una venta agresiva y, en su lugar, participe preguntando cómo van las cosas en la empresa antes de tocar un tema que haya compartido con ellos en el pasado. La clave es no sonar desesperado, lo que fácilmente puede desanimar a cualquier prospecto que esté planeando convertir.
5. Escucha
Probablemente esté ansioso por enviar una nueva propuesta o preguntar sobre ella si ya envió una, pero este no es el enfoque ideal para calentar sus clientes potenciales frÃos. Tu prioridad es convertir a tu prospecto en un cliente potencial que eventualmente se convertirá, por lo que deberás tener en cuenta tres cosas:
Necesidades – Estos son los temas principales que debe abordar. Si sabe lo que necesitan, podrá proporcionar información precisa sobre las caracterÃsticas y diferenciadores de sus productos o soluciones.
Comportamiento – El comportamiento de un cliente potencial le dará una indicación de cómo abordarlo mejor. Esto también te servirá como indicador si realmente has hecho el movimiento correcto para volver a involucrarlos.
Frustración – Escuchar sus frustraciones le brinda influencia, ya que lo ayuda a encontrar las respuestas correctas a sus necesidades y desafÃos.
Re-Engage Cold Leads de la manera correcta
No debe ver sus prospectos frÃos como un callejón sin salida que no ofrece la oportunidad de convertirse en ganancias. En cambio, deben percibirse como conversiones potenciales que requerirán un poco de atención adicional. La implementación de estas tácticas de reenganche garantizará que se acerque a sus prospectos frÃos de una manera discreta y enriquecedora. Recuerda, no cuentes las pistas frÃas a menos que hayas probado estas tácticas. ¡Los resultados pueden sorprenderle!
La publicación 5 poderosas tácticas de reenganche para calentar clientes potenciales frÃos apareció primero en PureB2B.com.
