La creencia generalizada de que el marketing en redes sociales es solo para empresas B2C impide que las empresas B2B aprovechen al máximo este canal eficaz de comunicación y colaboración.
Cuando hablamos de empresas B2C, nos referimos a aquellas que venden directamente a los consumidores, mientras que las empresas B2B venden a otras empresas. A pesar de las ventajas del marketing en redes sociales, las empresas B2B van a la zaga de sus colegas B2C. Tal vez sea porque las empresas ven a Facebook, Twitter, etc. como una herramienta social donde los usuarios comparten todo sobre sus vidas, incluidos los productos en los que confían (o en los que no confían). Dado que las empresas B2B solo venden a otras empresas, que utilizan principalmente las plataformas sociales como un canal de comunicación con los clientes, sienten que el marketing en estas plataformas no tiene ningún beneficio.
Eso no es cierto.
Exploremos las 5 razones por las que las empresas B2B deberían usar el marketing en redes sociales, usando el ejemplo de GE.
1. Los clientes están en las redes sociales
Es posible que una empresa como GE no venda productos directamente a los clientes. En su lugar, venden sus electrodomésticos, bombillas y televisores a Home Depot, Lowes, Best Buy, etc., donde los clientes compran los productos. Pero, independientemente de dónde los clientes finalmente compren el producto, se enfrentan a una plétora de otras opciones de marca. Y a Lowes no le importa qué marca elige el cliente, ya que ganan dinero con cualquier elección. Los minoristas tienen poco o ningún incentivo para conocer los beneficios de la marca GE, y mucho menos para saber qué posicionamiento funcionará mejor con un consumidor individual. Si GE dejara su comercialización en manos de estos minoristas, las ventas serían mucho menores.
En cambio, GE reconoce que es responsable de sus propios esfuerzos de marketing. Pagan la publicidad tradicional en televisión, radio e impresos, pero también tienen una fuerte presencia en las redes sociales, con más de 2,2 millones de seguidores solo en Facebook.
Al igual que cualquier empresa B2C, GE utiliza sus perfiles para respaldar su marca mediante la promoción de su responsabilidad social, como la energía solar, los atributos únicos de sus productos y se involucran con los usuarios. Por ejemplo, como fabrican estufas, publicaron recetas de tortas para San Valentín.
2. Los clientes necesitan apoyo
Como muchas empresas B2C, GE ofrece soporte donde están los clientes. Dado que los clientes utilizan cada vez más Twitter para quejarse de una marca, GE ofrece soluciones para cualquier falla que haya causado la queja, incluso si realmente fue un error del usuario. GE también ofrece atención al cliente de forma programada a través de mensajes a los que se accede en su página de Facebook para líneas de productos individuales, como electrodomésticos.
Según Richard Branson
Las plataformas sociales ya no son complementos para el presupuesto de comunicación de una empresa; deben ser fundamentales para su estrategia de marketing y utilizarse en coordinación con otros esfuerzos de marketing
Por lo tanto, las empresas deben usar las plataformas sociales de la misma manera que usan las plataformas más tradicionales para respaldar su negocio.
3. Los socios comerciales están en las redes sociales
El marketing en redes sociales también ayuda a las empresas B2B a llegar y colaborar con sus socios comerciales. Facebook descubrió que los ejecutivos de negocios tenían un 74 % más de probabilidades de estar en su plataforma, eran 2 veces más activos en Facebook que otros tipos de usuarios.
Los usuarios comerciales utilizan las plataformas sociales como una forma de coordinar actividades, construir conexiones sociales, generar confianza y otras actividades en apoyo de relaciones sólidas y colaborativas.
Según esta investigación sobre marketing en redes sociales B2B realizada por Omobono:
En una encuesta de 115 especialistas en marketing en roles B2B, Omobono descubrió que el 79 % calificó las redes sociales como el canal de marketing más efectivo, y el 38 % señaló que si tuvieran un presupuesto adicional para el próximo año, lo gastarían en las redes sociales.
4. Las redes sociales atraen clientes a tu sitio web
Observe en el siguiente gráfico que las redes sociales promueven la marca de varias maneras.
En primer lugar, ayuda a la imagen de marca como líder de opinión. Eso es ciertamente cierto en los perfiles de GE en Facebook, donde promocionan las nuevas tecnologías que están introduciendo en el mercado. Luego, las redes sociales ayudan a aumentar el conocimiento de la marca, lo que atrae a más clientes a su sitio web, donde los clientes pueden obtener más información sobre sus productos y levantar la mano para indicar su disposición a comprar (generalmente, la conversión en un mercado B2B no se realiza en línea, sino a través de una fuerza de ventas). Finalmente, las redes sociales son una parte importante del posicionamiento de la marca dentro del espacio de mercado.
5. Las redes sociales ayudan a las ventas
En última instancia, el beneficio del marketing en redes sociales es que promueve las ventas.
Por supuesto, la mayoría de las ventas B2B no se realizan en línea. Más bien, las redes sociales ayudan a identificar clientes potenciales (clientes potenciales), posicionar el producto para atraer a estos prospectos, desarrollar relaciones con los prospectos y nutrir a los prospectos. A continuación, desempaquemos estos.
Identificación de prospectos
A medida que el negocio se vuelve más global, la lista de clientes potenciales se vuelve más grande y más diversa. Identificar a los clientes potenciales (aquellos que tienen la necesidad, el deseo, la capacidad y la autoridad para realizar una compra de sus productos) es una tarea abrumadora. En algunas industrias, esto es manejable porque las perspectivas son pocas, centralizadas o grandes. En otras industrias donde existen miles de prospectos pequeños y diversos, identificarlos es un problema costoso que requiere mucho tiempo.
En lugar de identificar prospectos, el marketing en redes sociales intenta que levanten la mano; para identificarse como prospectos.
Ahora, en lugar de utilizar la fuerza de ventas para verter cientos o miles de entradas en la base de datos de una empresa (como Dun and Bradstreet) en busca de posibles candidatos, una empresa puede llegar a los usuarios de las redes sociales que han mostrado algún interés en los tipos de productos que vende la empresa o que trabajan en ciertas industrias, esto funciona especialmente bien en LinkedIn, donde las conversaciones están más orientadas a los negocios y existen grupos que se enfocan en temas específicos.
Posicionamiento
El posicionamiento implica no solo enfatizar elementos particulares de una lista de beneficios, sino también segmentar a los consumidores (en este caso, empresas) que comparten ciertas prioridades, y luego cambiar el mensaje para que se ajuste a sus prioridades.
Debido a que el marketing en redes sociales puede llegar selectivamente a ciertos grupos de usuarios, una capacidad que a menudo se silencia en los medios tradicionales, es perfecto para desarrollar un posicionamiento que resuene con un público objetivo específico.
Desarrollando relaciones
En última instancia, los clientes no compran a las empresas, compran a las personas.
El uso de interacciones sociales es una forma de generar confianza entre compradores y vendedores, lo cual es fundamental para realizar la venta. La comunicación a través de las plataformas sociales también ayuda a borrar malentendidos, brinda apoyo y actúa para vincular más estrechamente al comprador y al vendedor.
Crianza de plomo
Las redes sociales son una herramienta tan poderosa para fomentar el liderazgo que el software CRM (marketing de relaciones con el cliente), como Salesforce, integra las redes sociales en sus programas. Por lo tanto, como parte de otra información disponible sobre un cliente potencial, el software contiene enlaces en vivo a las plataformas sociales del cliente potencial. Un vendedor puede ver el perfil del cliente potencial para obtener más información sobre él, construir una relación a través de intereses compartidos y conocer elementos importantes en la vida del cliente potencial, como el matrimonio o el nacimiento de un hijo.
La publicación 5 razones por las que las empresas B2B deberían usar el marketing en redes sociales apareció por primera vez en MKT Maven.
