¿Recuerdas el juego de mesa Guess Who? Tú y tu oponente tratarían de adivinar qué personaje seleccionó el uno al otro confirmando varias características, como el color de los ojos, el cabello, los sombreros, los anteojos y más. A medida que redujo sus opciones haciendo preguntas características, el ganador hizo la mejor suposición, primero.
Para un juego de mesa, esta estrategia funciona bien. Tomas un tiro en la oscuridad y esperas llegar a la respuesta correcta mediante el proceso de eliminación. Sin embargo, para los especialistas en marketing, tal vez un juego de adivinanzas no sea la estrategia adecuada.
La incomprensión de su comprador puede manifestarse de muchas maneras; bajo rendimiento de la campaña o un aumento en las cancelaciones de suscripción de correo electrónico debido a mensajes irrelevantes, disminución de las tasas de conversión de una copia del sitio web mal dirigida, números de ventas fallidos debido a clientes potenciales no calificados, además de la falta de capacitación efectiva y materiales de habilitación de ventas, y más.
Si experimenta alguno de estos síntomas, llame a su médico. Aquí hay 5 señales de advertencia de que tal vez no conozcas a tu cliente B2B tan bien como deberías.
1. Tu producto es el protagonista de tu historia.
Tome la pieza de contenido de marketing más cercana: su última campaña de correo electrónico enviada es un excelente lugar para comenzar. Cuente cuántas veces ve las palabras “nosotros” o “nuestro”. Ahora cuente cuántas veces aparece la palabra “usted” o “suyo”. Con suerte, su copia está sesgada hacia este último. Pero echa un vistazo de cerca. ¿La copia se centra en su solución, sus beneficios y sus características? ¿Quién es el verdadero personaje principal en la historia de este contenido? Si no es el destinatario previsto, he aquí una verificación de la realidad: no les importa.
2. No ha actualizado sus personajes de comprador recientemente.
Tiempo de honestidad: ¿cuándo fue la última vez que realizó una nueva investigación para comprender a sus compradores? ¿Su equipo se basa en información sobre clientes que se creó antes de que tuviera un iPhone (hace 7 años)? Si es así, es hora de revisar lo que está sucediendo en el mundo de sus compradores. Las presiones comerciales evolucionan a la velocidad de la vida, que se mueve increíblemente rápido para muchos segmentos de la industria, especialmente la tecnología. Comprender a sus compradores nunca debe considerarse un proyecto único; incluso si tú pensar ya sabes, es probable que haya espacio para actualizaciones. Te sorprenderá lo que ha cambiado.
3. Hay un burro en la habitación.
Ok, no un burro, más específicamente un asno. Espera, antes de que te ofendas, me refiero al viejo dicho “Cuando asumes que nos pones en ridículo a ti y a mí”. Al crear contenido de marketing, estrategia de productos o libros de jugadas de ventas (por ejemplo), simplemente confiar en suposiciones a menudo puede conducir a juicios incorrectos y conclusiones peligrosas. Un poco de humildad al admitir que puede estar equivocado puede ser de gran ayuda para corregir suposiciones profundamente arraigadas sobre sus compradores. Si las suposiciones provienen de lo más alto de una organización, puede parecer imposible convencer de lo contrario; tratar de aplicar tantos datos como sea posible a las suposiciones para ayudar a validar o invalidar ideas.
4. Tu empatía es… inexistente.
Tony Zambito, un asesor de nuestro negocio, es un evangelista de un enfoque del marketing moderno más centrado en el ser humano. En una gran publicación sobre la empatía en el marketing, escribe:
“En el mundo del marketing moderno, donde el contenido se ha convertido en la forma dominante en que nos comunicamos, la empatía sirve como base para superar la sobredosis de información que experimentan los clientes y compradores. Requiere que entendamos el contexto de los objetivos y desafíos de nuestros clientes y compradores. ¿Os habéis tomado el tiempo de poneros en sus zapatos? ¿Vivió un día en su vida, consideró los desafíos que enfrentan y los problemas que buscan resolver?
Si la respuesta a estas preguntas es no… lo más probable es que no conozca muy bien a su comprador.
5. Te enfocas más en el proceso que en las personas a las que les vendes.
¿Qué hay en tu lista de tareas pendientes esta semana? ¿Este mes? ¿Este cuarto? Estoy dispuesto a apostar como vendedor, hay alrededor de un millón de artículos en esa lista. Es probable que uno grande esté relacionado con el proceso por el que lanzas campañas, o el proceso de pasar lleva a las ventas, o la proceso de puntuación de plomo. ¡Mejorar la relación entre marketing y ventas es un desafío enorme y está en la parte superior de muchas listas!
Ardath Albee, también asesor de Cintell, escribe en un artículo reciente sobre el poder de la perspectiva del comprador B2B, “en lugar de programas de marketing o procesos de ventas, debemos centrarnos primero en las iniciativas de los compradores y convertirlos en los impulsores de lo que hacemos. ” Ella argumenta que al buscar crear una “experiencia continua” en la que, independientemente de dónde provenga la interacción, ya sea marketing o ventas, las empresas deben construir sobre una base de mensajes y narraciones coherentes en todos los canales, de manera interfuncional. Como ella escribe, “cuando todos estamos en la misma página, realmente hace que la etiqueta de marketing o ventas sea irrelevante”.
Este artículo apareció originalmente en el blog de Cintell.
