El contenido fantástico, ya sea perspicaz, útil, inspirador o entretenido, solo vale mucho para su marca si no está generando conversiones.
El buen contenido casi siempre generará un aumento del tráfico del sitio web y la participación en las redes sociales. Sin embargo, estas métricas pueden distraer. Con el marketing de contenidos, con demasiada frecuencia perdemos la noción de los objetivos finales del juego a favor de las métricas de vanidad más fáciles de adquirir. Los verdaderos objetivos de su estrategia de marketing que generan ingresos son la adquisición y retención de clientes, no su tasa de rebote y los “me gusta” de Facebook.
¿Cómo puede enmarcar su contenido para que sus clientes potenciales tengan más probabilidades de convertirse en clientes? ¿Cuál es el secreto no solo del contenido de calidad, sino también del contenido que convierte clientes potenciales?
Estos son los pasos reales que puede aplicar a su marketing de contenido en este momento para transformar su contenido en una fuerza motivadora que su público objetivo no pueda resistir.
1. Concéntrese en sus clientes potenciales calificados
El hecho es que solo una fracción de sus clientes potenciales se convertirá en sus clientes. Cuando observa las estadÃsticas sobre la conversión de clientes potenciales, es razonable esperar que entre el 25 y el 50 por ciento de sus clientes potenciales se conviertan alguna vez, y algunos estudios demuestran que solo 1 de cada 5 clientes potenciales está calificado.
De los que están calificados, solo un segmento de ese grupo está listo para comprar ahora. El resto necesitará tiempo y diversos grados de calentamiento para poder convertirse.
Sabiendo esto, sabes que tienes una tarea importante si quieres crear contenido digno de conversión. Debe conocer las preguntas, los intereses, las necesidades y las inquietudes de sus clientes potenciales calificados, centrándose en resolver sus problemas en lugar de atender a todos sus clientes potenciales o a toda su base de clientes.
Aquà es donde tendrá que realizar una investigación sofisticada para crear personas compradoras más efectivas: investigar su mercado, aprovechar sus redes sociales, tráfico web y análisis de marketing por correo electrónico, usar encuestas de comentarios de los clientes y simplemente hablar más con sus clientes y clientes potenciales acerca de lo que les importa.
2. Cree, o perfeccione, su sistema de puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales le permite identificar a sus clientes potenciales mejor calificados. Cuando se hace bien, es un proceso interminable de obtener los mejores clientes potenciales a medida que cambian con el tiempo. Desea saber, no solo quiénes son sus prospectos calificados para marketing, sino también cuándo esos prospectos comprometidos pasan a ser calificados para marketing y viceversa.
Si no obtiene la claridad adecuada de su puntuación de clientes potenciales, considere actualizar sus calificadores. Muchos especialistas en marketing configuran un sistema de puntuación de clientes potenciales y luego lo dejan reposar durante años, a pesar de que su estrategia de marketing de contenido ha evolucionado continuamente. Por ejemplo, puede tener una nueva serie de libros electrónicos que solo descargan clientes potenciales altamente motivados, que no existÃa cuando creó el sistema de calificación de clientes potenciales con el que está trabajando. Por lo tanto, debe dar más peso a las descargas de sus libros electrónicos.
3. Haga que su propuesta de valor única sea más única
Un paso simple que puede ayudarlo a convertir más clientes potenciales es reescribir el UVP de su empresa. El problema con muchas propuestas de valor es que son demasiado genéricas. Su UVP debe explicar de manera concisa cómo su marca resuelve los problemas de sus clientes, pero también debe demostrar por qué su negocio es diferente a cualquier otro proveedor.
Para darle un cambio de imagen a su UVP, existen diferentes enfoques que puede tomar, dependiendo de la personalidad de su marca y de su público objetivo:
Incluya estadÃsticas en su UVP Use más palabras poderosas CombÃnelo con un mensaje más simple Haga una pregunta Use verbos activos cuando mencione su producto o servicio
Aquà hay un excelente ejemplo de CrazyEgg. Es atractivo, limpio y divertido.
Y, este mismo mensaje repercute en todo el contenido de su sitio web. CrazyEgg utiliza el concepto de mapa de calor para presentar sus servicios analÃticos.
Cuando haya renovado su propuesta de valor única, utilÃcela para adaptar sus ofertas de contenido. Ahora no es solo una marca que ofrece “servicios de calidad”, sino una que ofrece “servicios de calidad que son fáciles de usar y brindan rápidamente resultados xx% mejores”. Esto debe sentirse en todo su contenido.
4. El contenido comienza, no termina, en tu blog
Para convertir, necesita una estrategia de marketing de contenido dinámico que atraiga a su audiencia sin problemas por el embudo de ventas. El contenido de su blog puede ser un excelente punto de partida para aumentar el interés, educar a su audiencia, algo esencial en las industrias B2B, y establecer su marca como lÃder de pensamiento. Sin embargo, la naturaleza de un blog de marca es más adecuada para la generación de leads, no para la conversión de leads.
Deberá sobresalir en los otros canales de contenido que tienen más probabilidades de motivar a sus compradores potenciales más adelante, como:
White papers VÃdeos instructivos Hojas de trucos de la industria GuÃas y libros electrónicos perspicaces
Desarrolla una estrategia bien pensada con este tipo de contenido. Elabore como seguimientos o versiones más detalladas de sus blogs e infografÃas. Diséñelos para que se complementen entre sÃ, brindando a sus clientes potenciales calificados una experiencia que es un viaje continuo, desde una publicación de guÃa (sus libros blancos, libros electrónicos y videos instructivos) a la siguiente.
5. Haz que tu contenido sea más atractivo visualmente
Es posible que esté usando fotos en su contenido, videos o infografÃas ocasionales, pero si no está siendo estratégico con su contenido visual, se está perdiendo el poder de las imágenes relevantes y de alta calidad.
Se consistente. Establece la paleta de colores, el tamaño de la imagen y el estilo de diseño que mejor expresen tu marca. Usa más elementos visuales. No se trata de incluir más contenido visual en las publicaciones de tu blog, sino de encontrar formas de confiar más en el medio visual para contar la historia de tu marca. Quédese con imágenes y videos de alta calidad. Esto puede ser una lucha para los vendedores de pequeñas empresas que no tienen un gran presupuesto para pagar un equipo interno de producción de video y diseño gráfico. Sin embargo, cuanto más ponga en la calidad de las imágenes, mejor presentará su marca en cada video de la página de destino, gráfico de publicación social, fotografÃa e infografÃa. Utilice los recursos gratuitos y asequibles que están disponibles para usted, como el software gratuito de edición de imágenes como SumoPaint, o los servicios de suscripción económicos, con la intención de que sus ingresos y su presupuesto de marketing de contenido crezcan eventualmente.
6. Seguimiento de su contenido
Y el último paso para crear contenido que convierta es prestar atención. ¿Qué formatos de blog o temas de video generan más ventas? ¿Cuánta diferencia hace cuando publica un video instructivo en su página de destino? ¿O cuando cambia la personalidad de su video promocional, por ejemplo, de profesional a informal?
Preste atención a lo que más motiva a sus clientes potenciales y tendrá una gran cantidad de comentarios que lo ayudarán a publicar siempre material de conversión fantástico.
