Determinar los prospectos adecuados para ventas y marketing
Ventas necesita más clientes potenciales, marketing proporciona más clientes potenciales. Las ventas vuelan a través de esos clientes potenciales solo para determinar que la mayoría no encajará bien. Entonces, las ventas necesitan más clientes potenciales, el marketing proporciona más clientes potenciales, nuevamente. Las ventas vuelan a través de esos clientes potenciales solo para determinar que la mayoría no encajará bien… otra vez. Y el ciclo continúa. ¿Suena familiar?
El problema aquí no es la falta de comunicación entre ventas y marketing, ni tampoco es que las ventas pidan demasiado o que el marketing no proporcione suficientes clientes potenciales. El problema es que muchas empresas todavía están preocupadas por la cantidad de prospectos en lugar de la calidad y muchas no tienen una definición sólida para prospectos calificados de marketing (MQL) y prospectos calificados de ventas (SQL). Y además de eso, algunos todavía ni siquiera saben que existe una gran diferencia entre los dos.
MQL vs. SQL: identificar y distinguir los dos
La diferencia entre MQL y SQL es importante para comprender su embudo de ventas y, quizás lo más importante, los posibles cuellos de botella dentro de él.
MQL es básicamente una abreviatura de prospectos comprometidos. – El marketing atrae clics a la página de inicio del sitio web y captura clientes potenciales que interactúan con el contenido. Estas personas están iniciando contacto, pero su nivel de interés es indeterminado. A medida que el marketing interactúa y proporciona información relevante, estos clientes potenciales se pueden calificar en función de las acciones que toman. Estas personas se convierten en clientes potenciales calificados de marketing en el momento en que se consideran listos para ser entregados al equipo de desarrollo de ventas.
sql es básicamente una abreviatura de prospectos examinados. – Después del contacto inicial del catalizador de marketing, el equipo de desarrollo de ventas es el grupo que continúa la interacción y analiza el interés y la capacidad de compra del cliente. Se llama Lead calificado de ventas una vez que el contacto es “calificado” como un prospecto viable con problemas que se ajustan a la solución ofrecida por el vendedor.
Cuatro pasos para definir MQL y SQL
Paso uno: traiga al equipo de ventas para identificar sus MQL.
Si las ventas no le dicen al marketing lo que realmente se convierte en ingresos, el marketing nunca sabrá hacia quién dirigir las tácticas de adquisición inicial.
Paso dos: verifique los informes de ventas con los compradores.
Ya deberías tener “personas compradoras” creadas. Si no es así, aquí hay una excelente plantilla para ayudarlo a comenzar. Debe profundizar en su mercado objetivo tan a fondo que se identifique con ellos como una persona con un nombre, edad, pasatiempos y trabajo. La mayoría de las empresas tendrán de 4 a 5 compradores principales.
Paso tres: comprenda las necesidades de su equipo de ventas.
Ahora que realmente ha profundizado en su personalidad de comprador, es hora de determinar si un prospecto que cumple con los criterios debe ser considerado un “cliente potencial”. Aquí hay algunas preguntas que puede hacer a las ventas para ayudar a entender:
¿Qué tan probable es que alguien que se ajuste a esta persona se convierta? ¿Qué otros calificadores deberían existir para sentirse seguro de que un representante de ventas podría cerrar la venta? ¿Cuántos de los criterios NO podrían existir sin dejar de ser una perspectiva viable? ¿Cuántos de esos calificadores deben existir para que valga la pena para mi equipo de ventas? ¿Podemos usar tácticas de marketing para descartar a aquellos que normalmente serían nuestro “personaje de comprador” pero que les faltan esos otros calificadores? ¿Cuántos de los calificadores está dispuesto a dejar en el aire el equipo de ventas antes de abordar el liderazgo? ¿El departamento de ventas está obteniendo suficientes clientes potenciales en este momento o está repleto de clientes potenciales que no se convierten?
Paso cuatro: documente sus MQL y SQL.
Dependiendo de las respuestas a las preguntas anteriores, ahora debería tener una base muy sólida para determinar lo que su equipo de ventas considera un SQL. Lo único que queda por hacer es determinar lo que su departamento de marketing considera un MQL. Estas son las preguntas que debe hacerse:
¿El cliente potencial completó un formulario en mi sitio web? ¿Se ha suscrito el cliente potencial a mi blog o boletín informativo? ¿Considero cada cliente potencial solo porque se ajustan al grupo demográfico correcto? ¿Han alcanzado un cierto umbral de puntuación para mostrar la intención de comprar?
Vengan juntos ahora
Entonces, tal vez los Beatles no estaban hablando de la alineación de marketing y ventas cuando escribieron esa canción, pero hacer que dos equipos trabajen juntos de manera más eficiente es uno de los pasos más importantes que puede tomar para identificar correctamente los clientes potenciales de calidad y ponerlos en el MQL o categoría SQL. No desea que los vendedores entusiasmados ahuyenten a los prospectos calificados de marketing que pueden simplemente no estar listo para comprar todavía. Una mejor colaboración entre los dos departamentos generará, en última instancia, clientes potenciales más fuertes y calificados y, a su vez, generará nuevos negocios para su organización.
