Los informes han demostrado que los vendedores pasan aproximadamente 2 días de cada semana laboral vendiendo e interactuando con los clientes.
Entonces, ¿qué sucede con los otros 3 días?
¿Cómo “mata el tiempo” el vendedor?
La mayoría de las veces, se gasta en tareas administrativas y no relacionadas con las ventas que no contribuyen a su balance final. Sin embargo, las ventas son un juego de números, así que si no cuadran, no tienes éxito.
En esta publicación vamos a identificar los 7 asesinos de la productividad de ventas y cómo mejorarlos.
1. Mejore la eficiencia de sus ventas estableciendo objetivos
Para mejorar la gestión del tiempo, es vital identificar cuáles son los objetivos de su equipo de ventas y concentrarse en desarrollar una estrategia en torno a ellos.
Los objetivos a corto plazo pueden incluir escribir las tareas diarias que deben lograrse, mientras que los objetivos a largo plazo pueden incluir su previsión de ventas para los próximos 12 meses. Al hacer esto, puede decidir rápidamente qué acciones debe realizar a corto plazo para asegurarse de lograr su objetivo final de ventas: ¡cerrar más negocios!
Las metas más exitosas son específicas y medibles.
Sugerencia: Escribir sus MIT (tareas más importantes) es crucial para ayudarlo a lograr esos objetivos a corto plazo. Además, el uso de una aplicación de administración de tareas se puede usar para ayudarlo a realizar un seguimiento del progreso de su equipo en la tarea.
2. Automatice procesos e integre
La clave para trabajar de manera más productiva es hacer que los sistemas se comuniquen entre sí, ya que la duplicación del trabajo administrativo consume mucho tiempo. Cierta cantidad de tareas no relacionadas con las ventas son inevitables, pero los vendedores deben concentrarse en lo que mejor saben hacer: vender, y no preocuparse por las pesadas tareas administrativas. Hoy en día, no es necesario invertir en costosos equipos de desarrollo para integrar sistemas, ya que existen excelentes aplicaciones basadas en la nube disponibles, como Zapier, que pueden hacer que el sistema hable por usted.
Un flujo de trabajo sencillo mantendrá el estrés alejado de usted, lo que conducirá a mejores ciclos de sueño y una mayor productividad. En última instancia, podrá ejecutar su tarea principal: vender, de manera eficiente.
3. ¡Actúa y haz un seguimiento!
Hacer la llamada de ventas inicial es fácil. Es el seguimiento posterior, lo que puede resultar problemático.
No es porque no quieran hacer un seguimiento, sino porque están haciendo malabarismos con 20 cosas diferentes a la vez, y solo los 5 “gritores” principales tendrán prioridad.
Los vendedores pueden mantenerse organizados y cerrar más ventas implementando un proceso de seguimiento de 6 pasos como la Metodología de ventas de próxima acción. Este método fue inspirado por el consultor de productividad David Allen y su enfoque principal es Getting Things Done (GTD). De la misma manera que GTD aumenta la productividad y mejora la gestión del tiempo, cuando Next Action se aplica a las ventas, se convierte en una poderosa herramienta que te enfoca 100% en tomar acción y así cerrar más ventas.
“Una vez aplicado dentro de cualquier sistema de ventas, Next Action Sales ayudará a minimizar el deslizamiento y maximizar las ofertas”.
Paul O’Connor, Realice las ventas
Un CRM también resulta invaluable al registrar los datos asociados de su prospecto y cliente. Le permite ver de un vistazo cuál fue la conversación anterior y qué debe hacerse en el futuro. ¡Un buen CRM también le permite construir un canal de ventas que lo ayudará a concentrarse en cerrar todas esas ventas importantes!
4. Implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales
Nos ha pasado a los mejores, has pasado todo este tiempo sosteniendo a un cliente, y justo cuando crees que lo tienes al otro lado de la línea, recibes el temido, “Gracias, pero no gracias”. No solo se desperdicia el tiempo de marcación y de conversación, sino que es muy posible que también se haya perdido tratos con otros posibles clientes potenciales. ¡No todos los clientes potenciales son buenos clientes potenciales!
Como resultado, las tasas de conversión sufren.
Es importante identificar un sistema de puntuación de clientes potenciales en el que asigne una calificación o un sistema de puntos en diferentes etapas del ciclo de ventas. En la etapa inicial…
Identificar cuánto vale un trato. ¿Qué tan interesados están? ¿En qué etapa se encuentran en su proceso de compra? ¿Cuál es su presupuesto?
Por supuesto, debe priorizar a los que ganan mucho sobre los que hacen perder el tiempo y trabajar de manera proactiva para impulsar esos acuerdos.
Para obtener más información sobre este tema, consulte la guía completa de Wishpond para la puntuación de clientes potenciales.
5. El conocimiento es poder
Las ventas son un juego competitivo.
Es mucho más fácil vender un producto cuando lo conoce de adentro hacia afuera porque sabe instintivamente si satisfará las necesidades de sus prospectos o no (ahorrándole tiempo en prospectos inadecuados). Además, si el cliente necesita convencerse más para ver el mérito de su producto o servicio, tiene la confianza suficiente para hablar con él a través de una demostración o invitarlo a un seminario web.
6. Cree un equipo de desarrollo de ventas
Algunos vendedores son buenos para identificar el potencial de ventas de la búsqueda en línea, otros son buenos en el encuentro inicial y el saludo, mientras que más están equipados para cerrar el trato. Si descubre que su equipo de ventas dedica mucho tiempo a la investigación y no tanto a realizar la venta, entonces podría ser el momento de generar más roles específicos de ventas.
La investigación sobre las principales empresas B2B revela cómo organizan sus equipos de ventas y recompensan sus DEG:
La llamada en frío la realiza el SDR (Representante de Desarrollo de Ventas) quien, después de la reunión inicial, pasa a su cliente potencial a un AE (Ejecutivo de Cuentas) que hará la demostración y cerrará la venta. Cuanto más experimentado sea el SDR, mayor será la conversión. Esto le dará a su equipo de ventas más tiempo para concentrarse en llevar a esos clientes al otro lado de la línea. ¡Se trata de las cifras de ventas al final del día!
SDR’s: “Las empresas que requieren más de 2 años de experiencia logran un 12% más de rendimiento”.
El grupo puente
7. Escucha social
Obtener información social sobre sus posibles clientes potenciales y clientes ahora es fundamental para el proceso de “generación de clientes potenciales”. Sin embargo, esto no significa que sea aceptable pasar horas y horas de su día rastreando los perfiles sociales de sus amigos, madre de ex novios (admitámoslo, es fácil perderse), se trata más de una orientación exitosa. Las aplicaciones como Hootsuite son ideales para permitirle seleccionar palabras clave específicas relacionadas con su producto o industria. Además, puede usar aplicaciones como CoSchedule, que le permite programar publicaciones sociales en Facebook y Twitter durante semanas o incluso meses a la vez, ahorrándole nuevamente el tiempo diario programándolas una por una.
Asegúrese de realizar un seguimiento de esta actividad y conversiones mediante el uso de URL de campaña de Google en Google Analytics.
No hay duda al respecto, las ventas ciertamente no son un rol mundano y cada día está lleno de experiencias nuevas y emocionantes. Sin embargo, es importante no perder de vista su tarea principal: ¡vender! El tiempo es nuestro mayor activo y una vez que se gasta, nunca se puede recuperar. Ser organizado y trabajar de manera más eficiente es primordial cuando se trata de cerrar más ventas y, por supuesto, las ventas seguirán llegando….
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Sobre el Autor:
Carmelo Granahan
Con un enfoque principal en Customer Wow (estilo Zappos, por supuesto), incorporación y marketing de asociación, Carmel tiene un gran interés en las tendencias de marketing y todo lo relacionado con ‘SaaS’.
