Es perfectamente normal apegarse a una estrategia de marketing si ha demostrado ser exitosa para su negocio. Sin embargo, una de las formas más efectivas de mantener dinámica su estrategia de marketing es inyectar ideas frescas, puntos de conversación, enfoques tácticos y mensajes creativos. El marketing basado en cuentas (ABM) es un concepto relativamente nuevo en las estrategias de marketing B2B y puede ser un nuevo tipo de programa para su negocio, dicho esto, no puede “configurarlo y olvidarlo”.
Dado que las tácticas de ABM se enfocan en brindar marketing personalizado a las cuentas clave objetivo, es importante explorar nuevas formas de comunicarse e involucrar a estas cuentas. En ABM, un enfoque único para todos simplemente no es suficiente. Debe tratar cada cuenta individualmente, enfocándose en sus necesidades específicas, desafíos, disparadores de compra y canales de comunicación preferidos.
Aquí hay algunas ideas sobre cómo puede llevar su estrategia ABM a un nivel completamente nuevo:
Usar contenido personalizado
La personalización de contenido se ha convertido en un jugador importante en el juego del marketing digital. La personalización del contenido en función de los intereses y desafíos de su audiencia ayuda a orientar con mayor precisión sus segmentos de mercado específicos y aumenta las posibilidades de que se conviertan. En última instancia, el objetivo de la personalización es proporcionar a sus clientes potenciales objetivo una comprensión clara de cómo sus productos pueden beneficiar a su negocio.
Fuente: https://www.upwork.com/hiring/for-clients/value-of-personalized-content/
Recuerde utilizar completamente el contenido que está personalizando para su estrategia ABM. Aumente el tamaño de su red de marketing y asegúrese de que sus cuentas objetivo interactúen con su contenido a través de múltiples puntos de contacto:
Aplique la personalización al alcance de las redes sociales. Utilice anuncios programáticos avanzados para hablar directamente con sus cuentas objetivo. Adapte las campañas de nutrición para incluir materiales relevantes para cada cuenta. Desarrolle páginas de destino específicas para una cuenta objetivo o varias cuentas que tengan necesidades similares en una industria específica.
Cuente su historia para conectarse mejor con sus cuentas objetivo
Su estrategia ABM no necesita ser cortada y seca, especialmente cuando quiere sobresalir entre la multitud. La narración de historias es una oportunidad perfecta para ser creativo al mostrar su marca y desarrollar una relación con clientes potenciales. Este tipo de enfoque proporciona una experiencia para su audiencia; pueden obtener más información sobre su marca, las soluciones que brinda y los beneficios que pueden esperar si hacen negocios con usted.
La narración en su contenido centrado en ABM puede adoptar muchas formas. Esto no tiene que estar en su formato de documento técnico estándar:
Combine videos de productos con estudios de casos relevantes para las necesidades de la cuenta de destino. Hablando de estudios de casos, utilice historias de éxito relevantes cuando llegue a las cuentas objetivo. Permítales verse a sí mismos como el negocio en el estudio de caso. Resalte la experiencia del cliente que la cuenta objetivo puede esperar tener con su empresa. Comparta la cultura y los hitos de su empresa.
Cree centros de recursos personalizados
Los prospectos siempre aprecian tener acceso a contenido que brinda respuestas a preguntas apremiantes sobre su industria. Un centro de recursos actúa como una base de datos integral de información relacionada con la industria. Puede organizar un centro de recursos por tema, formato o cualquier otro criterio para que a los usuarios les resulte más fácil encontrar el contenido que necesitan. Su centro de recursos en línea también debe ofrecer una forma para que sus usuarios filtren su búsqueda por palabras clave, fecha de publicación y popularidad.
Para reforzar su iniciativa de marketing basado en cuentas, se recomienda desarrollar un centro de recursos que se dirija directamente a sus cuentas objetivo. Los recursos ofrecidos podrían clasificarse de varias maneras diferentes. La categorización le permite dirigir las cuentas objetivo al contenido más relevante para ellas:
Categorías verticales de la industria: lo mejor para las campañas de ABM que se centran en tres o menos verticales objetivo. Categorías específicas de la cuenta: si va tras un gran pez, ¿por qué desperdiciar esos valiosos activos creados para su campaña ABM? Cree un centro de recursos de página de destino específicamente para ellos. Categorías de desafíos y beneficios: si se dirige a varias cuentas que comparten desafíos similares, cree un centro de recursos donde puedan obtener más información sobre los beneficios de implementar sus productos y soluciones.
Personalice su sitio web o cree micrositios
Para la mayoría de las personas que trabajan en B2B, un sitio web es su canal de acceso para obtener más información sobre los productos y servicios ofrecidos y para ponerse en contacto con la empresa. Un sitio web optimizado debe ocupar un lugar destacado en su lista de prioridades. Una experiencia de sitio web personalizada debe ocupar un lugar destacado en su lista de prioridades de ABM.
La personalización estándar en las páginas de destino y los micrositios incluirá muchas de las recomendaciones mencionadas anteriormente. La adición de un centro de recursos específico para las necesidades de su cuenta objetivo, páginas de destino que hablan directamente con ellos o su industria, etc. Uno de los mejores ejemplos es el micrositio de Bayer para aspirina:
La personalización se vuelve realmente poderosa cuando se implementa dinámicamente en su sitio web principal. Al trabajar con proveedores y socios externos, tiene la capacidad de personalizar la experiencia de su cuenta de destino en el momento en que hacen clic en su sitio web. Este nivel de orientación requiere un gran catálogo de contenido.
Las herramientas de creación de perfiles de visitantes del sitio web, como Demandbase y Clearbit, proporcionan datos procesables en tiempo real. Diversifique sus activos de contenido para incluir; publicaciones de blog, infografías, videos o presentaciones de diapositivas, etc. Su flujo estructural debe adaptarse a una experiencia de usuario sencilla. Se dice que la navegación fácil fomenta los clientes potenciales. Realice pruebas A/B en palabras clave, copia, ubicación de CTA, información de precios, diseño, imágenes, páginas de destino y formularios de contacto. Aumente la calidad de su contenido haciendo que un editor verifique su copia para verificar su precisión, coherencia y tono.
Envíe correos electrónicos directos a los contactos en sus cuentas de destino
Las tácticas de marketing tradicionales, como el correo directo, funcionan mejor cuando se abordan directamente los desafíos del destinatario y brindan una solución. Esta táctica debe adoptarse para contabilizar los mensajes de difusión por correo electrónico.
En lugar de enviar correos electrónicos masivos o incluir sus cuentas de destino en una secuencia de correo electrónico de marketing o ventas, tomarse el tiempo para transmitir un mensaje personal distintivo es más convincente. Asegúrese de incluir información específica en su correo electrónico que se relacione directamente con el destinatario:
Invitaciones a eventos VIP. Ofertas exclusivas adaptadas a esa cuenta. Whitepaper u otra garantía que haya descubierto a través de su investigación será de interés para la cuenta.
Explora el marketing experiencial
El marketing basado en cuentas se trata de llegar al cliente con mensajes y contenido que sabe que abordará directamente sus desafíos y necesidades. El marketing experiencial combina puntos de contacto virtuales y del mundo real para promover una mayor participación en la campaña. Modelar sus campañas ABM en torno a los inquilinos del marketing experiencial no solo puede aumentar la probabilidad de una conversión, sino que también puede fortalecer su lealtad a la marca con las cuentas objetivo.
Fuente: https://atneventstaffing.com/significance-of-experiential-marketing/
Para llevar a cabo un programa ABM de marketing experiencial, concéntrese en las siguientes tácticas:
Realinee o cree nuevos mensajes de contenido para hablar de la nueva propuesta de valor enfocada. Cree una propuesta de valor para el cliente cuenta por cuenta o verticalmente. Centrarse en una conexión emocional entre el cliente y su marca y soluciones es clave. Aplique su matriz de marketing de contenido a un marco de experiencia del cliente digital y del mundo real.
Sea creativo con su estrategia ABM
Es posible que el marketing basado en cuentas no sea un concepto nuevo en el espacio B2B, pero siempre existe la oportunidad de actualizar su estrategia con personalización para obtener reconocimiento de marca y mayores conversiones. Sumérjase en sus datos, activos de recursos y tendencias actuales en las industrias de sus cuentas objetivo para enfocar mejor sus esfuerzos. Y recuerde, si bien el marketing basado en cuentas puede ser una táctica difícil de desarrollar, lanzar y monitorear, los beneficios pueden superar fácilmente el trabajo.
La publicación 7 formas creativas de personalizar su estrategia ABM apareció primero en PureB2B.com.
