Siempre escuchamos sobre la importancia de hacer generación de prospectos como especialistas en marketing. Y encontrarás a todos y a sus tíos dando consejos y trucos sobre cómo generar la mayor cantidad de clientes potenciales con un presupuesto o en cualquier plataforma que puedas imaginar.
Pero nadie parece mostrarte qué hacer después de la generación de prospectos. Después de todo, una vez que obtenga esos clientes potenciales, necesita una estrategia clara sobre las formas de nutrirlos y prepararlos lo suficiente como para convertirlos en una venta.
Es de conocimiento común que los clientes potenciales no se convierten en clientes que dan dinero o en clientes de inmediato. De hecho, es posible que no todos sus clientes potenciales se conviertan. De todos modos, algunos clientes potenciales solo requieren más atención y preparación antes de que estén convencidos de que su producto o servicio vale la pena.
Por lo tanto, deberá saber exactamente qué hacer para que los clientes potenciales pasen de suscriptores interesados a clientes de pago completos. Para ayudarlo a hacer exactamente eso y optimizar sus conversiones de clientes potenciales, no busque más allá de esta guía de 7 formas fáciles de aprovechar al máximo sus clientes potenciales.
Tener un viaje del comprador claro
En primer lugar, debe tener un viaje de compra claro para aprovechar al máximo sus tácticas de generación de prospectos. Un viaje del comprador le dirá qué clientes potenciales pueden estar pensando o preguntándose actualmente, para que sepa exactamente qué mensajes enviarles después de que se registren por primera vez y se conviertan en clientes potenciales.
En general, el viaje de un comprador es su viaje Know-Like-Trust, pero el objetivo final es, por supuesto, obtener clientes potenciales para convertirlos en una venta.
Es posible que ya tenga todas estas ideas y estrategias que atraen a esos clientes potenciales a su lista de correo electrónico. Así que da un paso más allá.
¿Cuáles son las cosas que estos nuevos clientes potenciales deberían saber ahora sobre su negocio o experiencia para agradarles? ¿Y qué pasa con las cosas que necesitan ver para confiar en ti, lo suficiente como para pagarte?
El viaje de este comprador también es crucial, ya que puede determinar si un cliente potencial está listo para convertirse o no. Pedir una venta demasiado rápido puede ser exactamente lo que está acabando con tus conversiones.
En general, cuanto más complejo sea su producto o más alto sea su precio, más tiempo necesitarán sus clientes potenciales antes de que realmente puedan comprometerse y convertirse en una venta. Debido a esto, piense en las diferentes etapas en las que se puede encontrar su cliente ideal y luego planifique el contenido que no solo abordará sus necesidades durante esa etapa, sino que también lo llevará más adelante en el viaje.
Segmenta tu lista
A continuación, segmentar su lista es una de las mejores maneras de practicar la crianza de clientes potenciales. Los consumidores esperan recibir ofertas personalizadas de las marcas y los servicios a los que se suscriben, por lo que es lógico que encaje a los consumidores en segmentos relevantes dentro de su propia audiencia.
En 2017, Mailchimp publicó sus hallazgos sobre cómo la segmentación afectó el rendimiento de las campañas de correo electrónico. Descubrieron repetidamente que el envío de correos electrónicos segmentados y personalizados conducía a tasas de apertura únicas y abiertas más altas (hasta un 14,31 % más altas), tasas de clics hasta un 100 % más altas y tasas de cancelación de suscripción hasta un 9 % más bajas.
Una forma sencilla de comenzar a segmentar su lista es a través de sus ofertas de clientes potenciales en su sitio web. Como ejemplo simple, si ejecuta una marca de ropa que atiende tanto a hombres como a mujeres, puede crear ofertas personalizadas para hombres y mujeres, donde luego se envían a segmentos en su lista.
De esta forma, puede enviar, por ejemplo, ofertas personalizadas a clientes potenciales masculinos sobre sus colecciones de ropa masculina.
Pero además de los intereses, hay otros factores que puede utilizar en sus esfuerzos de segmentación de listas. Aquí hay algunas maneras en las que puede segmentar sus clientes potenciales:
Título profesional: Al crear ofertas y mensajes adaptados a un título de trabajo específico (por ejemplo, “comercializador” o “gerente de ventas”), puede mostrar a los clientes potenciales dentro de este segmento exactamente cómo los beneficia su producto u oferta.
Ubicación geográfica: Dependiendo de cómo administre su negocio, puede segmentar clientes potenciales a través de un amplio alcance, como su país de residencia u operación, y luego crear ofertas únicas (por ejemplo, precios en su moneda local, etc.). O incluso puede ser tan específico como su ciudad o código postal para realizar ofertas orientadas geográficamente (por ejemplo, promociones en sucursales específicas, etc.)
Actividad de suscriptores: Digamos que una empresa de acondicionamiento físico envió un correo electrónico promocionando un desafío de acondicionamiento físico gratuito de 5 días en su lista. Pueden tomar a los suscriptores que hicieron clic y se unieron al desafío y agruparlos en un segmento llamado Suscrito al desafío. De esta manera, la empresa sabe que probablemente disfrutará de los desafíos futuros e incluso puede estar preparada para comprar una oferta premium, como un programa de acondicionamiento físico pago de 4 semanas.
Con el tiempo, a medida que envíe más campañas y realice más experimentos de marketing, descubrirá que surgen más segmentos dentro de su base de clientes. De esta manera, puede obtener más información sobre cada cliente y enviar una oferta completamente personalizada cada vez, lo que aumenta sus posibilidades de obtener esa venta.
Gotea tus freemiums
Cuando ofrece un obsequio a sus clientes potenciales, puede beneficiarlo gotearlos en lugar de dar todo lo que tiene para ofrecer de inmediato. Esto se debe a que los clientes y clientes a menudo esperan mucho después de su primera interacción, por lo que puede mantenerlos enganchados a su negocio enviándolos a través de una campaña de goteo.
Tome un negocio de fotografía, por ejemplo. Las empresas de fotografía pueden compartir un pequeño conjunto de fotos con su cliente al principio, pero luego optan por darles lentamente acceso total al almacenamiento de archivos una vez que han avanzado más en el embudo de ventas.
Como práctica recomendada, la frecuencia con la que envía sus freemiums varía según su oferta. Aquí hay otros ejemplos de formas de filtrar sus ofertas gratuitas:
Permitir que los usuarios se registren para una prueba gratuita de 14 días: En el medio, les envía una campaña de goteo que contiene 5 correos electrónicos repartidos en 2 semanas, con diferentes consejos sobre cómo maximizar el uso de su producto. Al final de las 2 semanas, justo antes de que finalice el período de prueba, puede pedirles a los usuarios que se suscriban a la versión premium y obtengan acceso continuo a las funciones que aprendieron en su campaña de goteo.
Un curso de correo electrónico de 7 días: Lleve a los usuarios a través de un curso simple paso a paso con una lección principal y una conclusión clave por día. Luego finaliza el curso con una presentación sobre su oferta premium, por ejemplo, un programa o curso completo.
Valor añadido a tu lead magnet: Después de que un usuario se registra en un lead magnet principal en su sitio, puede inscribirlo en una campaña de correo electrónico de bienvenida que le brinda más información sobre su empresa y sus ofertas. Luego, su correo electrónico final en la serie de bienvenida puede incluir otro obsequio sorpresa que se basa en los beneficios que ofrece su imán principal principal.
Utilice páginas de destino posteriores a la conversión
Después de que un usuario se registra en su lead magnet, la página a la que accede después de esa página de registro puede ser una gran parte de su estrategia de fomento de leads.
Considere optimizar sus páginas de destino posteriores a la conversión para llevar a las personas a tomar más medidas con su marca. Algunos ejemplos de estos son: mostrar a los usuarios una lista de recursos de las principales publicaciones de blog de su sitio que quizás aún no hayan visto, invitar a los usuarios a seguirlo en sus cuentas de redes sociales o una comunidad de acceso privado que su marca podría tener.
Tal vez pueda invitarlos a un próximo seminario web que esté organizando, o incluso puede ofrecer un cable trampa de bajo costo que venda un producto premium a un precio increíble.
En general, mantenga sus páginas de destino posteriores a la conversión simples y cortas. Tenga solo un CTA principal para cada uno, idealmente relacionado con el lead magnet principal en el que su usuario se acaba de registrar. Su objetivo es ofrecer valor agregado a los clientes potenciales que pueden registrarse por primera vez.
Con esta estrategia, obtiene clientes potenciales que interactúan con su negocio incluso más de lo que lo harían después de un simple registro. Esto los mantiene cálidos, y cuanto más tiempo caliente a esos clientes potenciales, más probabilidades tendrá de realizar la venta.
Califique sus clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es una de las mejores formas de aprovechar al máximo sus clientes potenciales y sus campañas de nutrición de clientes potenciales. Este proceso es exactamente como suena: califica a sus clientes potenciales para determinar exactamente quiénes están listos para pasar a la siguiente etapa de su embudo de ventas.
Los clientes potenciales obtienen puntajes positivos adicionales por cada interacción positiva que tienen con su marca, por ejemplo, registrarse en un seminario web o hacer clic en un enlace a una página de ventas, pero los clientes potenciales también pueden obtener puntajes negativos para ciertos atributos, como ser pasante o estudiante universitario.
Esto apunta a la importancia de cómo el análisis de datos juega un papel importante en el éxito de las campañas de marketing. Las campañas basadas en datos son el futuro, y la calificación de clientes potenciales es una forma simple y efectiva de implementar eso, sin importar el tamaño de su empresa.
Trabaje junto con sus equipos de marketing y ventas para determinar una determinada puntuación mínima que deben tener los clientes potenciales antes de que estén listos y preparados para convertirse en una venta. Si los clientes potenciales aún requieren más puntos antes de estar dentro del umbral mínimo, entonces sabrá si debe enviarles más campañas de fomento o si no son un cliente potencial viable en absoluto.
Sea creativo al decir ‘Gracias’
Mencionamos el uso de páginas de destino posteriores a la conversión en un consejo anterior, pero ¿por qué no llevar las cosas a un nivel superior con formas creativas de agradecer a los usuarios por registrarse?
El fundador de Hosting Data, Alex Williams, es conocido por enviar una botella de salsa picante casera a cada cliente que compra un plan de alojamiento web a través de su sitio web. Esto es increíblemente personal y puede ser una experiencia muy positiva para los nuevos usuarios.
Una forma genuina y creativa de expresar gratitud es otra forma que lleva a los usuarios a través de su ciclo Know-Like-Trust. Y cuando los clientes potenciales pueden decir que una empresa se preocupa por ellos, es más probable que quieran convertirse en clientes.
Vuelva a orientar a sus clientes potenciales calificados cuando no se conviertan
Por último, pero no menos importante, es importante no renunciar a un cliente potencial solo porque no se convierte la primera vez. La mayoría de los clientes potenciales requerirán una crianza adicional más allá de su primer embudo o primera promoción antes de que realmente se conviertan.
Cuando esto suceda, porque sucederá, envíelos a través de una campaña de retargeting. Puede hacer esto con anuncios de retargeting en sitios de redes sociales y redes publicitarias, pero también puede implementar fácilmente campañas de retargeting usando marketing por correo electrónico.
Cuando realice retargeting con anuncios pagados, asegúrese de anunciarse en plataformas en las que esté seguro de que se encuentra su comprador. La mayoría de las plataformas publicitarias como Google AdSense generalmente pueden ayudarlo a distribuir su anuncio frente a su cliente potencial cuando están en otro sitio web.
Mientras tanto, la reorientación por correo electrónico puede ser tan simple como enviar un seguimiento a los clientes potenciales que hicieron clic en su oferta en un correo electrónico anterior.
El uso de una o ambas de estas tácticas puede garantizar que los clientes potenciales recuerden su oferta, al menos con la suficiente frecuencia o en diferentes mensajes de marketing para que estén listos para la conversión. Ese paso adicional puede valer la pena, especialmente cuando puede atraer clientes de por vida para su marca y negocio.
Conclusiones clave
El lead nurturing es una estrategia de marketing esencial para implementar después de la generación de leads. Esto asegura que está aprovechando al máximo cada cliente potencial y no solo recopilando una gran lista de usuarios no calificados o, peor aún, desinteresados.
Siga los consejos anteriores para optimizar sus campañas y activos de marketing para asegurarse de que está creando una campaña de crianza de clientes potenciales que lleve sus esfuerzos existentes al siguiente nivel.
Sobre el Autor:
Kevin Payne es el fundador de Kevintpayne.com, una agencia de marketing entrante y socio de HubSpot que ayuda a los fundadores de nuevas empresas tecnológicas a implementar campañas de marketing entrante para aumentar sus clientes potenciales calificados.
