Por Jon Franko, pensador y socio de Gorilla 76.
Lo siguiente fue tomado del Capítulo 3 de The Definitive Guide to Industrial Marketing, un recurso educativo de Gorilla 76.
Cuando se trata de las X y Os del marketing B2B, muchos rasgos se comparten entre nichos. Una de esas características es el hecho de que el proceso de compra es gradual. Rara vez alguien compra por impulso o al primer intento. Conocer y comprender estas fases es crucial para el éxito del marketing industrial.
Como se destaca a continuación, verá que el marketing industrial generalmente implica un proceso mucho más profundo. Después de que un comprador se da cuenta de que tiene una necesidad que debe satisfacer, se producen tres fases distintas del proceso de compra.
Las tres etapas del proceso de compra industrial
| Escenario | interacción del comprador | Papel de la comercialización |
| Investigar | El comprador inicia un proceso de búsqueda para descubrir respuestas a preguntas, soluciones a un problema o proveedores de un producto/servicio. | El vendedor debe tratar de ser descubierto por el comprador lo antes posible en el proceso de compra. Cuanto antes se descubra, más influencia puede tener el vendedor en el proceso de compra, que suele ser largo. |
| Evaluación | El comprador desarrolla una lista corta de productos o proveedores de servicios y comienza a evaluar cada uno en profundidad. | El trabajo del vendedor es calificar su negocio y provocar una conversación de ventas. Tenga en cuenta que el 57% del proceso de compra industrial ocurre antes de que se establezca contacto con un vendedor. El contenido educativo y calificado del sitio web es fundamental. |
| Compra | El comprador ha llegado al punto de decisión. | El marketing debería haber hecho su trabajo y depende de las ventas cerrar el trato. |
Cómo alinear tu estrategia de marketing industrial con el proceso de compra industrial
Debido a que la mentalidad de un comprador, su cliente potencial, es muy diferente durante cada una de las tres fases distintas del proceso de compra, debe considerar cuidadosamente cómo puede satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas durante cada una. Estos seis pasos deberían ayudarlo a guiarlo a lo largo del camino.
¿Quién está involucrado en el proceso de compra dentro de la empresa de su público objetivo? ¿Ingenieros que buscan especificaciones? ¿Departamentos de compras que buscan ofertas bajas? ¿Propietarios de negocios que buscan asociaciones a largo plazo?
Debe identificar claramente a su comprador antes de pensar en realizar una venta. Si no lo hace, será ineficiente en sus esfuerzos de marketing.
Identificar la necesidad del comprador.
¿Qué problemas está tratando de resolver su comprador? ¿Qué desafíos están tratando de superar? ¿Qué soluciones creen que necesitan? ¿Qué soluciones necesitan realmente?
Responda a estas preguntas y comenzará su camino para brindar valor real a su cliente potencial.
Conozca dónde acuden los compradores para buscar respuestas a sus preguntas y soluciones a sus problemas.
¿Dónde obtienen información en línea sus compradores? ¿Van primero a motores de búsqueda como Google y Bing, o hay directorios de la industria de referencia principal y revistas comerciales? ¿Son relevantes los recursos del sector industrial como ThomasNet o GlobalSpec?
Insista en pescar solo donde están los peces. Es de sentido común, pero es sorprendente cuántas empresas se conforman con menos.
Aprenda lo que específicamente están tratando de aprender
¿Qué palabras clave sospecha que están utilizando en sus búsquedas? ¿Están buscando por producto? ¿Por servicio? por problema? ¿Por solución?
Los datos reales se pueden recopilar a través de fuentes como Google AdWords Keyword Planner para validar o negar lo que sospecha que es cierto.
Simplemente no hay mejor lugar que su propio sitio web para responder preguntas comunes y proporcionar el comienzo de las soluciones a esos problemas a través de contenido escrito, visual o visual. El contenido educativo realmente ayuda a su comprador y comienza a establecer confianza de una manera que el lenguaje de marketing promocional rara vez lo hará.
Esto es marketing web 101.
Obligue a los visitantes de su sitio web a tomar una acción de generación de prospectos
En este momento, el visitante de su sitio web es una persona anónima. No cara. Sin nombre. Sin número de teléfono. Sin dirección de correo electrónico. Debe asegurarse de iniciar una conversación real antes de que ese visitante anónimo se vaya y nunca regrese.
El contenido educativo de “gating” detrás de un formulario que requiere al menos una dirección de correo electrónico para acceder le permite intercambiar algo de valor por la información de contacto de su cliente potencial. Y esto a su vez le permite tomar el control de la conversación de ventas. Este concepto se explora en profundidad en esta Guía de Ejecución Táctica de Marketing Industrial, que puedes descargar gratis aquí.
Así que ahí lo tienes…
Así es como puede comenzar a alinear su comercialización con el proceso de compra de los profesionales industriales. No se deje engañar, no es tan simple como podría parecer. Pero el trabajo duro bien vale la pena. Y lo llevará en la dirección de un mejor ROI de marketing y, en última instancia, más ventas. Después de todo, ese es el objetivo del marketing. Gasta dinero para hacer aún más.
