En el mundo de las ventas B2B existe una apreciación casi universal del valor del coaching de ventas. La investigación indica un impacto significativo en las tasas previstas de éxito de tratos, el crecimiento de los ingresos y otras métricas de ventas. Las investigaciones de The Sales Management Association muestran que los vendedores creen que es el recurso de ventas más importante y menos respaldado.
Las limitaciones son igualmente claras. Los grandes impedimentos no sorprenden: la falta de tiempo, habilidades y responsabilidad del gerente de ventas.
La Asociación de Gestión de Ventas
Descubrimos una causa central de estas limitaciones que hace que la situación parezca aún peor. Explica por qué, a pesar del reconocimiento universal de la importancia del coaching, no se lleva a cabo con regularidad y eficacia.
Este descubrimiento nos hizo apreciar que el enfoque actual del coaching de ventas nunca se ejecutará universalmente de manera efectiva y consistente. Si pudiera, lo habría hecho. Es simplemente demasiado difícil. Se necesita un nuevo enfoque.
¿Para qué estamos entrenando?
El objetivo de nivel superior del coaching de ventas es claro. Estamos entrenando el rendimiento de ventas para generar mejores resultados. Pero, ¿qué significa esto realmente?
Para que el coaching de ventas sea efectivo, los gerentes o coaches deben conocer los elementos de desempeño específicos que requieren coaching. Deben experimentar cómo se desempeñan realmente los representantes, en la arena, en conversaciones con clientes y prospectos.
Los entrenadores de ventas escuchan el conocimiento y la comprensión de los representantes, las habilidades y técnicas, y los comportamientos de ventas específicos.
Los comportamientos de coaching importantes en nuestra lista de verificación incluyen cómo los representantes de ventas:
Abra una llamada Establezca la agenda, “establezca la escucha” Establezca una relación y una relación que genere confianza Revise las conversaciones anteriores, la actividad y la información que proporcione antecedentes o contexto para la reunión actual Use preguntas de manera efectiva para guiar las conversaciones Escuche: escuche activamente y sin “ pisar” a los oradores (mi desafío personal) Administrar el tiempo y el flujo de la reunión Responder a las preguntas de los compradores, las objeciones y las trampas de la competencia de manera efectiva Ofrecer puntos clave, historias y presentaciones de manera efectiva Descubrir toda la información que es apropiada o necesaria para cada conversación Validar la información clave y la comprensión Ganar compromiso a acciones, reglas básicas y próximos pasos Ejecutar nuevas competencias de ventas, tales como: Usar redes sociales Usar contenido para vender Educar y facilitar el consenso de los equipos de compra (CEB, Challenger Customer)
Esto a menudo se denomina competencia situacional o fluidez situacional. La atención se centra en cómo se desempeñan realmente los representantes en el fragor de la batalla.
La capacitación y el juego de roles son para la preparación y práctica de ventas. El entrenamiento es para ajustes en el juego.
Herramientas y tecnologías de coaching de ventas
Dos categorías de tecnología que permiten el entrenamiento de ventas han estado disponibles durante décadas. La tecnología moderna, el ancho de banda y los sistemas de entrega hacen que la experiencia sea mucho más rica en la actualidad.
Los sistemas de soporte de desempeño, ventas guiadas y aprendizaje justo a tiempo brindan recomendaciones de contenido, video o texto relevantes para la situación.
Las aplicaciones de capacitación en video se están volviendo especialmente populares y funcionalmente ricas.
Estas aplicaciones son excelentes para capacitar y hacer que los representantes practiquen contar su historia, presentación o explicaciones de puntos clave. Los representantes experimentan comentarios tanto al ver juegos de roles en video como al recibir comentarios de gerentes de ventas o entrenadores basados en esas grabaciones.
Las empresas en este espacio incluyen Tiburón cerebral, Tribu Comercial y HireVueentre otros.
Estos sistemas respaldan el entrenamiento basado en el desempeño simulado en lugar de la evaluación del desempeño real y la fluidez situacional.
Sin duda, existe una gran necesidad de que las historias clave, las presentaciones, el manejo de objeciones, las explicaciones técnicas y otros “mensajes” importantes se entreguen de manera efectiva. Pero la entrega de mensajes es solo un aspecto de la venta profesional que se beneficia del entrenamiento.
Las empresas también están tratando desesperadamente de alejar el comportamiento de los representantes de ventas de los argumentos tradicionales de producto, característica y beneficio. Buscan inculcar conversaciones generadoras de valor basadas en el diálogo, el cuestionamiento y la escucha activa.
Esta es un área importante donde se requiere entrenamiento de ventas.
El coaching de ventas para la fluidez situacional requiere la información correcta
Entonces, ¿cómo se obtiene la información para hacer esto?
El entendimiento general es que los gerentes de ventas o entrenadores deben estar realmente en las conversaciones de ventas. Se llama paseo, llamada conjunta o conferencia telefónica. Y tiene sentido, ¿verdad?
Sin experiencia en llamadas de ventas directas, es difícil para los entrenadores saber qué, por qué y cómo entrenar. Este es el factor que es la causa subyacente del problema del tiempo, el mayor inhibidor del entrenamiento de ventas regular y eficaz.
La respuesta está en las conversaciones de ventas cambiantes en el tiempo.
Esto se logra simplemente a través de llamadas de ventas de grabación de audio. Esto es algo que hemos hecho en nuestra organización durante quince años. Los equipos de ventas internas han hecho de esto una práctica habitual durante mucho tiempo.
Pero los representantes externos se han visto limitados por una tecnología engorrosa para lograr esto. Usamos pequeñas grabadoras (primero analógicas, luego) digitales. El archivo de audio tuvo que ser descargado. La llamada promedio de una hora fue tediosa de revisar. Pero el concepto era sólido y funcionó si nos esforzamos.
Hoy en día, el iPad y los dispositivos relacionados graban fácilmente archivos digitales. aplicaciones como Capturar audio (ver iPhone App Store) son adecuados para uso de particulares y pequeñas empresas. Un sistema de pez arpón (Plataforma de gestión de conversaciones comerciales) proporciona una solución empresarial robusta. Estas aplicaciones permiten a los representantes grabar conversaciones y marcar segmentos clave de audio durante la conversación. Las etiquetas personalizadas clasifican el audio de manera significativa para cada tipo de conversación.
Los archivos de audio marcados eliminan el proceso de revisión lineal. Con un buen esquema de etiquetado simple, las secciones relevantes se pueden reproducir instantáneamente. Se puede mantener y compartir un inventario de conversaciones de ventas.
Esto significa que los entrenadores no necesitan estar en la reunión. Las decisiones sobre qué reuniones usar para el entrenamiento se pueden tomar en función de los resultados de las llamadas. El entrenamiento se puede realizar a conveniencia del representante y del entrenador.
Tres niveles de entrenamiento
Una vez que tenga datos de entrenamiento, sus posibilidades de entrenamiento se abren.
Los representantes de ventas pueden autoorientarse. Esto es similar a los atletas profesionales que revisan las cintas de los juegos. Esto en realidad aumenta los momentos de entrenamiento, ya que los representantes pueden revisar cada conversación importante. Los gerentes/entrenadores deben ser más selectivos.
El coaching entre pares se vuelve posible. Durante mucho tiempo he favorecido el principio, “enseñamos mejor lo que más necesitamos aprender”. Al convertir a todos en entrenadores, se abren mayores oportunidades de aprendizaje. Puedes empezar a crear una cultura de coaching. Los representantes pueden comparar sus conversaciones con las de los mejores representantes, para cada tipo de conversación.
Entrenadores profesionales de terceros son una opción importante. Es posible que no pueda cambiar la realidad en su organización de la disponibilidad de tiempo para que los gerentes realicen coaching. No todos los gerentes tienen las habilidades, el temperamento y la libertad de las presiones organizacionales para brindar un entrenamiento efectivo. Los entrenadores de terceros son una gran opción.
El coaching de ventas basado en el desempeño real es la mejor manera de entrenar. La selección de los mejores entrenadores también es importante. Grabar conversaciones de ventas elimina la necesidad de que los entrenadores experimenten reuniones para poder entrenar. El cambio de hora de la reunión de coaching abre todo tipo de posibilidades de efectividad de ventas.
La publicación Capture Sales “Fluidez situacional” para un coaching efectivo de ventas B2B apareció primero en Avitage.
