Las empresas de software como servicio (SaaS) viven en un universo de código matemático, procesos complejos y jerga altamente técnica.
Los clientes potenciales necesitan a alguien que desempaque toda esa jerga y se la explique en un inglés sencillo, o en el idioma que hablen.
Esa necesidad hace que las empresas de SaaS encajen perfectamente con el marketing de contenidos. ¿Todavía pueden ganar con él, incluso en un espacio saturado? Una mejor pregunta sería: “¿Pueden ganar sin el marketing de contenidos?” La respuesta, como explicaremos con más detalle, es “No”.
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Las marcas de SaaS necesitan comunicar complejidad con simplicidad. Dado que el modelo comercial de SaaS requiere una relación con el cliente a largo plazo, el contenido que forma y nutre esa relación es esencial. El marketing de contenidos crea conciencia de marca en un campo abarrotado e impulsa el ROI. Con una estrategia integral de marketing de contenido, las marcas de SaaS pueden mostrar el valor único de sus productos.
Las marcas SaaS necesitan una estrategia de marketing a largo plazo
Una de las ventajas más atractivas que disfrutan los clientes de SaaS es la comodidad. Pueden configurar su suscripción para que se renueve automáticamente o con solo tocar un botón. No es necesario conectarse a Internet o ir a una tienda para comprar una nueva caja de software. Es una relación con el cliente a largo plazo.
Estas marcas, por lo tanto, necesitan una estrategia de marketing que nutra esa relación. El contenido que informa a los clientes potenciales sobre lo que el servicio puede hacer por ellos puede ayudar. Las publicaciones de blog, los videos y otros tipos de contenido que permiten a los clientes existentes aprovechar al máximo su inversión en SaaS también son formas valiosas de garantizar la lealtad y las referencias de los clientes.
El marketing de contenidos crea conciencia de marca
A menos que su empresa SaaS sea un gigante de la industria, debe informar a sus clientes objetivo que tiene un servicio que puede ayudarlos. El marketing de contenidos puede hacer precisamente eso. De hecho, Neil Patel ha convertido su servicio de software de SEO en una potencia comercial simplemente proporcionando a los clientes actuales y potenciales información procesable en su blog y boletín informativo.
Para las pequeñas y medianas empresas de SaaS, el marketing de contenido es económico y puede generar más ventas que las estrategias de marketing tradicionales. Según DemandMetric, cuesta un 62 por ciento menos y produce tres veces más clientes potenciales que la publicidad y otras estrategias de marketing.
El contenido informativo puede ayudar a los prospectos a ver el valor que su servicio puede aportar a su negocio o a su vida. Los servicios SaaS pueden diferenciarse de sus competidores con contenido que señala las ventajas de elegirlos para hacer negocios.
Imagen cortesía de Demand MetricLas empresas de SaaS que utilizan el marketing de contenidos ven un aumento drástico en el ROI
Como señala Pratik Dholakiya de Keap, las estadísticas muestran que las empresas de SaaS que aprovechan el marketing de contenidos disfrutan de retornos de hasta el 657 por ciento de su inversión. Ahora, eso es lo que yo llamaría ganar. Ya sea que la suya sea una empresa nueva, una marca heredada o algo intermedio, esos números son difíciles de refutar.
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Muchas de las marcas de SaaS que eran meras empresas emergentes hace solo unos años han adquirido prominencia mundial gracias al marketing de contenido estratégico. HubSpot, por su parte, ha experimentado un crecimiento increíble a partir de su marketing de contenidos, al igual que el proveedor de software SEO Moz.
Marcas heredadas
Del mismo modo, las marcas tecnológicas cuyas raíces se remontan al siglo anterior pueden utilizar el marketing de contenidos para mantenerse un paso por delante del número cada vez mayor de advenedizos. Por ejemplo, IBM, el gigante SaaS heredado, mantiene su relevancia incluso hoy en día a través de una biblioteca masiva de contenido de liderazgo intelectual, gran parte creado por empleados regulares, no solo por su departamento de marketing.
La estrategia es la clave para el éxito del marketing de contenido SaaS
Sin embargo, el marketing de contenido para las empresas de SaaS necesita una estrategia sólida para llevar esos números a ese rango del 657 por ciento y hacia arriba. Echemos un vistazo a las estrategias de marketing que han demostrado dar resultados para las marcas de SaaS.
Aproveche la experiencia de los empleados en contenido SaaS para obtener resultados óptimos
Las marcas, como IBM, que muestran la experiencia de sus empleados a través del marketing de contenido generan confianza entre sus prospectos. Las estadísticas muestran que los clientes potenciales generados por los empleados tienen siete veces más probabilidades de convertirse que los mensajes de marketing tradicionales.
Además, el contenido que crean los empleados que no son de marketing genera ocho veces más participación que los que provienen de los equipos de ventas y marketing. Cuando trae expertos en la materia al proceso de marketing de contenido, la autenticidad de su marca brilla.
Haz que todo se centre en el cliente
Los clientes de hoy quieren tratar con una empresa en la que puedan confiar, una empresa que sea una autoridad en su campo. El marketing de contenido centrado en el cliente es la mejor manera de ganarse la confianza de sus prospectos.
Estudiar datos de clientes
El marketing de contenidos, bien hecho, comienza con una inmersión profunda en los datos de sus clientes potenciales y clientes. Conocer sus necesidades, sus deseos y sus puntos débiles puede brindarles a sus equipos de contenido suficiente información para crear contenido que los ayude a superar sus desafíos.
Segmenta tus audiencias de correo electrónico
La segmentación de sus audiencias es fundamental, especialmente cuando se trata de boletines por correo electrónico. Microsoft, por ejemplo, tiene un amplio espectro de audiencias objetivo a las que necesita llegar con información sobre su producto estrella, Microsoft 365. Desde usuarios domésticos hasta pequeñas empresas y empresas en varios campos, abarcan una amplia gama.
Las publicaciones de blog de Microsoft 365 reflejan esa diversidad, algunas de ellas dirigidas a satisfacer las necesidades de segmentos de clientes específicos, mientras que otras publicaciones brindan material de interés general. Usando un menú de contenido estático específico de la industria, el análisis del sitio puede diferenciar a los usuarios en la industria de la salud de los minoristas, por ejemplo. De esa forma, cuando un usuario se convierte en suscriptor, la empresa puede personalizar el contenido que envía según las necesidades únicas del usuario.
Captura de pantalla cortesía de Microsoft 365Si no usa la actividad en línea de sus usuarios para segmentar audiencias, también puede usar análisis de redes sociales, encuestas o un campo adicional en su formulario de registro para indicar su interés específico.
Aborde los desafíos más apremiantes de sus clientes
Lo que diferencia el contenido SaaS efectivo del mediocre comienza aquí. Definir los problemas que enfrentan sus clientes es el primer paso para resolverlos. Luego, cree contenido en el que describa pasos fáciles de implementar que puedan poner en práctica de inmediato para resolver esos problemas.
Destaca entre la multitud con tu PUV
No necesita una recitación aburrida de todas las funciones de su software en una publicación de blog. Los prospectos quieren ver qué lo hace mejor que sus competidores para resolver su problemas. Muestre su propuesta de venta única con contenido que muestre en lugar de contar.
Use estudios de casos, historias de éxito de clientes y publicaciones de instrucciones para demostrar por qué y cómo sus características lo hacen más adecuado para las necesidades de su público objetivo. Cree gráficos o infografías que cuenten la historia en números, especialmente si su negocio es principalmente B2B.
Posiciónate como un líder de pensamiento en tu espacio
Como alguien que ocupa un puesto de liderazgo en una empresa de tecnología, sabe muy bien que el “juguete nuevo y brillante” de ayer puede volverse obsoleto rápidamente de la noche a la mañana. Utilice el marketing de contenidos para colocarse a sí mismo y a su experiencia a la vanguardia de su industria.
Las preguntas y los comentarios que invitan a la reflexión en las redes sociales pueden generar cierto revuelo en torno a su marca. Desarrollar esos pensamientos en publicaciones de blog, libros blancos y libros electrónicos puede comenzar a llamar la atención sobre el camino de su marca.
Utilice los eventos actuales que impactan en las industrias de sus clientes objetivo para ampliar aún más su alcance. A menos que el evento ya haya sido cubierto hasta la saciedad, compartir su opinión sobre un evento puede demostrar el liderazgo y la previsión de su marca.
Ofrezca una prueba gratuita como una llamada a la acción en el contenido de la parte inferior del embudo
Si su servicio cumple con los estándares que prometió su contenido, es probable que los prospectos serios se conviertan en clientes de pago después de una prueba gratuita. A menos que usen su software para manejar un problema único, es probable que descubran qué tan bien funciona su software para facilitar su trabajo diario. Si el costo de poner su producto en manos de sus clientes potenciales durante unos días más los costos de adquisición de clientes es menor que el valor de por vida del cliente, entonces una prueba gratuita bien vale la pena.
Proporcione a los usuarios de prueba contenido especializado que les ayude a obtener el máximo valor de su suscripción de prueba. Cuando vean el éxito que su software puede brindarles en solo unos días, es probable que aprieten el gatillo y se suscriban como clientes pagos.
Después de la venta, mantén la lealtad de los clientes con contenido privado al que solo pueden acceder los clientes. Concentre ese contenido en enseñar a sus clientes mejores formas de usar su producto.
Use contenido de marketing basado en cuentas para aterrizar sus grandes cuentas
Algunas perspectivas ofrecen el potencial de una gran afluencia de ingresos. Por lo general, estas empresas son grandes empresas con una base de usuarios masiva (si se fija el precio por usuario).
O bien, estas empresas pueden ser tan conocidas que tenerlas como cliente lo posicionará como líder en su campo. Cuando otras empresas vean que esta empresa se ha registrado, será más probable que también se suban al carro.
El contenido de marketing basado en cuentas (ABM) requiere mucha mano de obra, pero los beneficios de adquirir un cliente así bien valen el esfuerzo. Comience observando los desafíos que enfrenta cada uno de los principales tomadores de decisiones de la empresa objetivo y cree contenido que aborde esas preocupaciones.
La colaboración con sus equipos de ventas y servicio al cliente puede ayudarlo a identificar objeciones y comentarios comunes que enfrentan sus prospectos y compañías similares. Los expertos en la materia, como sus equipos de desarrollo y diseño, pueden proporcionar información sobre los detalles técnicos que hacen de su producto la única solución que responderá a las objeciones de su cliente potencial y resolverá sus problemas.
A medida que pasa el tiempo, puede mantener un repositorio de contenido de marketing efectivo basado en cuentas que puede modificar y reutilizar para futuros prospectos. Si lo hace, le permitirá extender una estrategia ABM modificada a varias perspectivas importantes al mismo tiempo.
El marketing de contenidos destaca por encima de otras estrategias de marketing para las empresas SaaS. Su adaptabilidad a las necesidades únicas de las marcas de SaaS lo convertirá en un jugador importante en el espacio en los próximos años.
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