Es posible que se sorprenda de cuánto depende su estrategia de marketing B2B de los cambios en su audiencia. Incluso si ya identificó su personalidad de comprador ideal, es posible que deje varios segmentos de audiencia sobre la mesa según los objetivos de su estrategia de marketing.
Vivimos en una era en la que se puede acceder fácilmente a los datos de los clientes, por lo que no hay excusa para no conocer a su audiencia o para ignorar sus puntos débiles y motivaciones específicas. Los clientes de hoy esperan una experiencia de cliente personalizada. Por lo tanto, asegúrese de crear contenido único diseñado específicamente para el embudo de ventas. Cuanto más pueda personalizar sus campañas de marketing, más podrá aumentar el valor percibido de su servicio o producto.
La diferencia entre las audiencias B2B y B2C
La segmentación y orientación del mercado para B2B es muy diferente a la orientación B2C. Estos son los puntos principales a considerar:
En el viaje de ventas B2B, la unidad de decisión es mucho más compleja. Se dirige a un equipo de personas involucradas en la decisión de ventas, desde los vicepresidentes hasta el personal de TI que integrará su tecnología. Su contenido debe reflejar a todas las personas involucradas en la decisión y no solo a un individuo. Esto es muy diferente de B2C, donde una persona que necesita comprar algo solo piensa en sus necesidades individuales, por lo que solo necesita convencer a esa persona.
Un comprador B2B considera el bienestar del negocio incluso antes de realizar una compra y se asegura de que realmente exista la necesidad del producto. Por otro lado, un comprador consumidor puede optar por la compra que desea. Hay diferencia entre querer y necesitar.
Como comercializador B2B, puede segmentar fácilmente a su audiencia identificando las necesidades y comportamientos comunes de numerosos tipos de negocios y construyendo su estrategia de marketing en torno a ellos.
El público objetivo de B2B difiere mucho del B2C. En primer lugar, varía en tamaño. El público objetivo B2B se adhiere a la regla de ventas 80/20, donde el 20 % de la población total de sus clientes domina las ventas comerciales en un 80 %. En segundo lugar, las relaciones personales son importantes para su audiencia B2B, ya que es probable que los contratos sean prolongados y continuos. Las personas se conocen por el nombre de pila y se encuentran cara a cara.
Por último, el público objetivo B2B son los compradores a largo plazo. Como están haciendo compras más grandes que requieren más mantenimiento y actualizaciones, las relaciones suelen ser más sólidas.
B2B y centrado en la audiencia
Al asignar tiempo y energía a su audiencia única a través de un mejor contenido, puede desarrollar la lealtad de la audiencia, lo que, a largo plazo, se traduce en mejores relaciones y defensa de la marca. A pesar de esto, muchas empresas B2B siguen creando material de marketing centrado en productos y marcas.
Según una investigación realizada por Content Marketing Institute, solo el 53% de los encuestados dice que crea contenido más centrado en la audiencia que en la marca. Eso significa que casi la mitad de todas las empresas B2B siguen creando contenido centrado en la marca y descuidando las necesidades e intereses de sus audiencias.
Sin embargo, no te preocupes; nunca es demasiado tarde para cambiar su estrategia de marketing B2B. Aquí hay algunas formas en que las empresas pueden aprender sobre sus audiencias:
Estudie su audiencia existente
Claro, estás tratando de atraer nuevos prospectos, pero no olvides a tus clientes actuales. Son ejemplos perfectos de cómo debe verse su público objetivo.
Puede enviar una encuesta de servicio al cliente a sus clientes existentes preguntándoles sobre su experiencia como cliente. Asegúrese de que su investigación de mercado realice un seguimiento de las respuestas más comunes y planifique sus próximos pasos a partir de ahí. Si su audiencia B2B es más conocedora de las redes sociales, publique una encuesta en LinkedIn, Twitter u otros canales de redes sociales para obtener una mejor respuesta.
Recopile información de sus equipos de ventas
Su equipo de ventas está ahí por una razón. Tratan con los clientes de forma regular, por lo que pueden proporcionar información para desarrollar mejores datos de los clientes.
Si desea ir un paso más allá, puede recopilar más información levantando ese teléfono y haciendo algunas llamadas. Sus representantes de ventas pueden ponerse en contacto con sus clientes actuales y obtener algunas respuestas para su encuesta al mismo tiempo. Esto lo ayuda a obtener una comprensión sólida de cualquier brecha potencial en la experiencia de servicio al cliente que está brindando.
Manténgase al día con las tendencias
Al igual que cualquier otra industria, la industria B2B también tiene tendencias. Únase a asociaciones de personas con intereses similares o que puedan estar en la misma línea de trabajo que usted. Las comunidades profesionales lo ayudarán a descubrir nuevas tendencias y tecnologías que pueden ayudar a que su marca se destaque de la competencia.
Establezca su mercado objetivo
Después de analizar su audiencia existente, ahora está listo para establecer su mercado objetivo. Sé tan específico como puedas. Identifique sus datos demográficos, posibles presupuestos, intereses, necesidades, deseos, gustos, aversiones y cualquier otra información que pueda ayudar a sus equipos de ventas y marketing a personalizar sus comunicaciones con los prospectos.
Construya sus personas de venta
La creación de una persona objetivo precisa lo ayudará en la visualización de la audiencia, las comunicaciones y la toma de decisiones estratégicas. No se preocupe si se encuentra creando más de una persona objetivo. Es imposible encajar todas las características posibles en una sola persona. La mayoría de las empresas tienen entre 3 y 7 variaciones de personalidad.
Cosas para recordar
La investigación de la competencia es una excelente manera de obtener una idea inicial sobre quién es su público objetivo, pero tenga en cuenta que lo que funciona para otra marca podría no funcionar para la suya, incluso si tiene modelos comerciales similares. Cada negocio es único y eso hace que la audiencia de tu marca sea única en sí misma.
La mejor estrategia para aprender sobre su público objetivo es hacer su propia investigación principal. También puede optar por combinar su investigación con datos secundarios de marcas competidoras para desarrollar una descripción más completa de su público objetivo. Recuerda que tu estrategia de marketing no define a tu audiencia. Tu audiencia define tu estrategia de marketing.
La publicación Cómo investigar su audiencia B2B apareció primero en PureB2B.
