Cómo priorizar sus mejores clientes potenciales B2B

Odio ser el portador de malas noticias, pero lo más probable es que la mayoría de sus clientes potenciales B2B no se conviertan en ventas.

Es posible que algunos no estén listos para comprar, algunos podría perder frente a la competencia, mientras que otros podrían tener necesidades que sus soluciones no se ajustan exactamente. No estás solo en esta lucha. Solo el 12% de los especialistas en marketing B2B están realmente satisfechos con sus iniciativas de conversión de clientes potenciales.

Como especialistas en marketing B2B, debe evaluar cuáles de sus prospectos tienen los atributos y comportamientos que los convierten en clientes potenciales de alta calidad. También debe calificar a los clientes potenciales en función de su valor potencial de por vida (LTV) o la ganancia neta prevista que un cliente contribuirá a hacer negocios con su empresa.

Idealmente, los costos que gasta en sus clientes deben ser proporcionales a los ingresos que aportan a su negocio. Pero, ¿cómo puedes predecir el LTV y el potencial de conversión antes de la venta? Bueno, todo se reduce a la calificación efectiva de prospectos.

Conclusiones clave

En lugar de comprometerse con cada cliente potencial que se le presente, desarrolle una técnica de calificación de clientes potenciales que funcione para usted y su equipo.
Utilice técnicas actualizadas y adáptelas para que se ajusten a sus necesidades específicas, no es necesario que una talla sirva para todos.
Use sus datos para dejar ir a los clientes potenciales que no se convertirán para optimizar su tiempo.

Los métodos en evolución para calificar clientes potenciales

Una vez que identifique posibles clientes potenciales, debe averiguar cuáles vale la pena seguir y cuándo. Hay varias formas de ayudarlo a determinar los mejores clientes potenciales para su equipo de marketing, como los marcos BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo) y CHAMP (desafíos, autoridad, dinero y priorización).

BANT y CHAMP son métodos tradicionales de calificación de clientes potenciales que forman un criterio sistemático, que puede utilizar para determinar la “calidad” de un cliente potencial de ventas.

Sin embargo, las tecnologías de marketing digital han allanado el camino para técnicas más modernas en la calificación de sus clientes potenciales. En estos días, puede aprovechar varios datos de su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para crear un sistema de puntuación de clientes potenciales en su lista.

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La puntuación moderna de clientes potenciales le permite asignar puntos a cada nuevo cliente potencial que recibe en función de su comportamiento o información demográfica. A continuación, utiliza esta puntuación total de clientes potenciales como guía para clasificar a sus clientes potenciales y medir su adecuación al cliente o su interés en su marca.

Como puede ver, los criterios de puntuación en estos días implican un grupo de atributos más dinámico. Sin embargo, eso no hace que los métodos clásicos como BANT y CHAMP sean ineficaces. De hecho, puede tomar sus principios más básicos como base para establecer un sistema de puntuación de clientes potenciales que mejor se adapte a su modelo de negocio.

Además de asignar puntos a su cliente potencial B2B según los marcos BANT o CHAMP, también puede diseñar su sistema de puntuación para incluir otros valores o criterios, como la respuesta de un cliente potencial a sus actividades o acciones de ventas. Esta información ayudará a pintar una imagen más clara de la intención de un cliente potencial.

¿Está priorizando sus clientes potenciales lo suficientemente bien?

Aunque los numerosos puntos de datos involucrados en la calificación de clientes potenciales hacen que sea una tarea bastante tediosa, lo que obtiene es un mayor nivel de comprensión sobre sus prospectos. También le resultará más fácil calificarlos como un cliente ideal y ampliar sus esfuerzos de marketing y ventas con ellos.

Simplemente no vale la pena no aprovechar las estrategias de gestión de clientes potenciales basadas en datos en sus campañas.

Por un lado, es posible que no dirija sus esfuerzos correctamente si no prioriza sus clientes potenciales B2B. Las estimaciones dicen que los representantes de ventas pasan alrededor del 40% de su tiempo buscando a qué cliente potencial llamar.

Desea que su equipo se concentre en los clientes potenciales que tienen el mayor potencial de conversión de ventas y que reduzca el tiempo perdido llamando a todas las personas de su lista.

Cuando llamas a todas las personas posibles de tu lista, hay dos resultados probables.

Primero, descubre al final de la llamada que no hubo ninguna oportunidad de venta con su cliente potencial.

En segundo lugar, lleva más tiempo asegurarse de que sus prospectos cumplan con los criterios establecidos que los califican como prospectos de alto potencial. De cualquier manera, pierde una cantidad considerable de tiempo que podría haber administrado de manera más eficiente.

La otra cara de la calificación de los clientes potenciales es descalificarlos, lo cual puede hacer que un vendedor se estremezca. Pero, cuando descalificas a un prospecto sin salida, optimizas tu propio tiempo y no obtienes la reputación de desperdiciar a otros.

Según las estadísticas, los vendedores que usaron listas priorizadas realizaron un 20 % más de acciones por cliente potencial, lo que significa que pudieron realizar más intentos de contacto y aumentar el tiempo de participación. Juntas, estas acciones muestran una mayor productividad para su equipo y más oportunidades para involucrar a sus mejores prospectos.

Además, los estudios estiman que el 83% de las empresas sin un sistema de priorización de clientes potenciales registraron tasas de conversión por debajo del promedio. Por lo tanto, si desea que su marca se mantenga al día con la competencia, la implementación de un sistema adecuado de calificación de clientes potenciales es una obviedad.

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Trabaja inteligentemente y no duro

Para terminar, una situación de ventas perfecta es aquella en la que convierte cada cliente potencial B2B que tiene en su lista. Pero hablando de manera realista, eso simplemente no sucede. Tus clientes potenciales naturalmente estarán en diferentes etapas del ciclo de compra y siempre tendrán circunstancias únicas que los diferencien del resto.

Un sistema personalizado de puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a establecer los parámetros adecuados para determinar qué clientes potenciales priorizar y, en última instancia, invertir para que pueda convertirlos en clientes de alto valor.

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