Los datos son verdaderamente el rey en el mundo actual impulsado por el contenido. Las empresas confían en él para respaldar las estrategias de marketing, dirigirse a sus clientes, tomar decisiones comerciales más inteligentes y predecir resultados futuros.
Una de las mejores cosas de convertirse en un negocio basado en datos es que puede lograr mejoras increíbles desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo de ventas, y la generación de clientes potenciales no es una excepción aquí.
Un informe de LinkedIn sobre la generación de prospectos B2B encontró que canalizar prospectos de calidad es una prioridad para el 68% de las organizaciones B2B. También es el principal desafío para el 59% de los especialistas en marketing.
Además, la segunda y la tercera barrera más importantes para la generación de prospectos también se deben a la falta de datos.
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Por lo tanto, usar datos para investigar y llegar a su audiencia, identificar prospectos y generar clientes potenciales es una obviedad para cualquier organización B2B en la actualidad. Sin embargo, esta no es una tarea fácil. La estrategia “basada en datos” es poco más que una palabra de moda que a menudo se lanza o se agrega a las herramientas SaaS con poco más que una estratagema de marketing.
Sin duda, los datos deben desempeñar un papel clave en la estrategia de generación de prospectos de su empresa si desea tener un verdadero éxito en las ventas. Entonces, ¿cómo puede estar seguro de que no solo está recopilando datos de alta calidad, sino que también los está utilizando de manera efectiva en toda su extensión?
1. Utilice los datos de CRM para la puntuación de clientes potenciales
La mayoría de las empresas están tan atrapadas tratando de aumentar la cantidad de clientes potenciales que generan que no notan una métrica mucho más importante: la relevancia de estos clientes potenciales. Incluso si está canalizando cien clientes potenciales más al día, si muy pocos de ellos están interesados o tienen la propensión a convertir, entonces podría ser una pérdida colosal del tiempo y los esfuerzos de su equipo. Un proceso de generación de prospectos basado en datos tiene un único objetivo: aumentar la cantidad de prospectos que pasan a la siguiente etapa.
Por ejemplo, mejores datos en la parte superior del embudo son la clave para generar clientes potenciales de mejor calidad desde el principio. Para recopilar suficientes datos de comportamiento para crear un sistema de puntuación preciso, asegúrese de que sus departamentos de marketing y ventas utilicen un sistema CRM inteligente y automatizado (preferiblemente basado en IA) que realice un seguimiento de todas las interacciones y movimientos anteriores de los clientes. Desea poder identificar patrones que indiquen clientes potenciales calificados para que los esfuerzos de su equipo para convertirlos puedan ser más estratégicos.
Un CRM inteligente puede usar datos del comportamiento anterior del consumidor para predecir la probabilidad actual de conversiones. Por ejemplo, si el 45 % de los clientes potenciales que descargan el libro blanco de su empresa finalmente se convierten, entonces un cliente potencial futuro que siga el mismo patrón de comportamiento debería merecer más atención por parte de su equipo de ventas.
Esto nos lleva a la importancia de los últimos desarrollos tecnológicos en martech.
2. Haz de la tecnología tu amiga
La única forma en que puede estar absolutamente seguro de que sus estrategias de generación están efectivamente basadas en datos es asegurándose de que sus datos sean realmente precisos.
La calidad de sus datos también es increíblemente crucial. Aquí, los sistemas basados en inteligencia artificial (IA) pueden ser increíblemente útiles para procesar grandes volúmenes de datos, verificar su precisión y categorizarlos en fragmentos viables para que su equipo pueda identificar áreas específicas o segmentos de audiencia para orientar y nutrir.
Además, cuanto más frecuentemente se actualicen los conjuntos de datos de sus clientes, mejor. Es una buena idea realizar un análisis completo de la audiencia por adelantado para que esté absolutamente seguro de las características de los clientes potenciales a tener en cuenta. Puede hacer esto con conjuntos de datos internos e investigaciones, o utilizando una herramienta de selección y segmentación de audiencia que le permite analizar, categorizar y reducir su audiencia objetivo.
La IA combinada con la tecnología predictiva brinda a las empresas una perspectiva de 360 grados sobre los clientes potenciales y se concentra automáticamente en los que tienen la mayor propensión a comprarle. Esencialmente, estos sistemas pueden “aprender” del pasado y predecir el comportamiento de la audiencia para atraer audiencias relevantes e inducirlas a tomar acciones que las muevan hacia abajo en su embudo de ventas.
Por ejemplo, la herramienta de IA Node se sumerge profundamente en bases de datos masivas, analiza su mercado total direccionable (TAM) y utiliza NLP (procesamiento de lenguaje natural), identifica clientes potenciales y los asigna a los representantes que son más adecuados para tratar con ellos para una mayor nutrición. , y también predice renovaciones y abandonos.
Otra herramienta, Growbots, utiliza un enfoque similar para generar clientes potenciales, pero se centra más en las audiencias de las redes sociales. Incluso crea una base de datos de actualización automática con perfiles de clientes individuales y ofrece campañas de correo electrónico dirigidas, automatizadas y personalizadas (con seguimientos) para la crianza de clientes potenciales.
3. Personalice el proceso de nutrición de prospectos
La personalización es el epítome del marketing basado en datos y un enfoque basado en la emoción y la empatía para atraer a su audiencia. Es un enfoque muy eficaz tanto para la generación como para la crianza de clientes potenciales debido al profundo efecto que tiene en los consumidores. De hecho, un estudio realizado por Epsilon encontró que 4 de cada 5 clientes tienen más probabilidades de hacer negocios con una empresa que ofrece experiencias o mensajes personalizados.
Para atraer nuevos clientes potenciales con la personalización, primero deberá tener una comprensión sólida de su audiencia principal y sus motivaciones típicas (precio, calidad, beneficios, etc.). Pero también recuerde que no todos los clientes seguirán el mismo camino en el viaje del comprador. Por ejemplo, un cliente que llega a su sitio a través de una búsqueda orgánica puede preferir un contenido diferente al referido por otro cliente o que hace clic en un anuncio pago.
La mejor manera de hacer posible una estrategia personalizada de generación de leads es creando mapas de viaje del comprador que se basen en datos anteriores. Analice el contenido de su sitio web y vea qué páginas generan tráfico de conversión. Esto lo ayudará a comprender qué estrategias de marketing específicas ayudan a empujar a los clientes de diferentes fuentes a la siguiente fase. A continuación, puede crear campañas automáticas basadas en activadores que nutran a los clientes potenciales enviándoles contenido personalizado en función de sus interacciones pasadas y su comportamiento de navegación.
Más datos, más clientes potenciales; Mejores datos, mejores clientes potenciales
Un enfoque de generación de prospectos basado en datos es realmente la única forma de que las empresas modernas sigan si quieren seguir siendo competitivas. Pero la clave para hacerlo realmente efectivo es saber no solo cómo recopilar estos datos, sino también cómo aplicarlos.
Asegúrese de que, pase lo que pase, su equipo esté utilizando sistemas que recopilen, analicen y nutran a los clientes potenciales en función de información precisa y actualizada para que no se escape ninguna oportunidad. Una guía sencilla a seguir sería:
Comprender a su audiencia y saber qué puede hacer que le compren Experimentar constantemente con diferentes herramientas y tecnología que podrían ayudarlo a llegar a una audiencia más amplia y dirigirse a los mejores prospectos Personalizar sus mensajes para cada cliente con contenido que sea relevante y contextual a su situación
¿Qué datos utiliza para la orientación y la generación de clientes potenciales? ¿Su CRM le proporciona mejores datos que mejoran la calidad de sus clientes potenciales? ¿Cómo personalizas tu contenido? ¡Discutamos estrategias en los comentarios!
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