¿Qué es un embudo de ventas?
El “embudo de ventas” es la representación visual del proceso de llevar a los clientes potenciales desde el conocimiento hasta la consideración hasta la compra del producto o servicio de una empresa.
Es una forma de visualizar, medir y optimizar el rendimiento de los esfuerzos de marketing y ventas de una empresa.
Comúnmente dividido en etapas tempranas, intermedias y tardías, el embudo de ventas permite a las empresas ver los diversos aspectos de la adquisición, conversión y mantenimiento de nuevos clientes.
Si bien algunos han argumentado que el embudo de ventas está muerto, creemos que la intención original (visualizar la cantidad de consultas, clientes potenciales y clientes) sigue siendo una parte válida e importante de las mejores prácticas de generación de demanda.
Pero también adoptamos la opinión de que el viaje del cliente o comprador del problema a la resolución, o de la necesidad a la solución, es un camino tortuoso posiblemente mejor representado por un volante o un bucle.
¿Por qué son importantes los embudos de ventas?
En pocas palabras, crear un “embudo de conversión” puede ayudar a las empresas a mejorar su relación con los clientes y desarrollar una estrategia eficiente para nutrir a los prospectos hasta el final del viaje del comprador.
Aquí es donde entran en juego algunas técnicas de marketing entrante y saliente. Los especialistas en marketing deben pensar en el embudo de ventas como un dispositivo que puede usar para crear clientes.
Si bien parece que muchas empresas encuentran clientes, una mirada más cercana le mostrará el proceso involucrado en la generación de ventas. En pocas palabras, un embudo de ventas conceptualiza el proceso de convertir prospectos potenciales en clientes leales.
¿Cómo deberían usar los especialistas en marketing los embudos de ventas?
Prestar atención a su embudo de ventas puede mejorar el rendimiento de marketing porque proporciona un proceso ideal para el ciclo de vida de un cliente. Ayuda a los especialistas en marketing a comprender:
¿Estamos obteniendo suficientes prospectos en cada etapa del embudo? ¿Se están convirtiendo los clientes potenciales? ¿Están convirtiendo lo suficientemente rápido? ¿Los clientes potenciales son valiosos para nosotros (calidad frente a cantidad)? ¿Se quedan como clientes?
Cuando estaba en la empresa de software SAP, solíamos hablar de Las 4 Vs del embudo de ventas: Volumen, Valor, Variedad y Viscosidad:
Volumen: ¿tenemos suficientes prospectos en cada etapa? Valor: ¿cuál es el valor de canalización de estos prospectos? Variedad: ¿tenemos suficientes prospectos grandes, pequeños y medianos? ¿Está cubierta cada región de ventas? ¿Cada línea de productos? etc. Viscosidad: ¿se están moviendo los clientes potenciales a través del embudo? donde se atascan
También analizamos las 4 V por fuente y el costo por derivación de todas estas permutaciones. Y nos aseguramos de darle al mismo equipo lo que querían, cuando lo querían. Aprendimos que todos los años, Ventas quería muchos clientes potenciales a los que llamar al comienzo del año. Pero a finales de año, solo querían clientes potenciales de alta calidad.
Suena como mucho para medir. Pero pudimos optimizar el embudo de ventas para que nuestra parte interesada más importante (¡el equipo de ventas!) estuviera feliz con lo que estábamos haciendo.
Desde la perspectiva del cliente, el embudo de ventas guía al equipo de marketing sobre los pasos necesarios para mejorar la experiencia de un prospecto, desde considerar el producto hasta mantener la lealtad a la marca.
Un flujo constante de clientes potenciales en la canalización del embudo de ventas mantiene el ciclo de ventas estable y confiable.
Etapas de un embudo de ventas
La teoría original del embudo de ventas comenzó principalmente con un acrónimo centrado en la empresa, aída:
Conciencia: el cliente potencial se da cuenta de una empresa Interés: está interesado en lo que vende la empresa Decisión: compara varias soluciones Acción: realiza una compra
Este es uno de los muchos ejemplos de un embudo de ventas visualizado:
El viaje del comprador debe centrarse en los compradores
Preferimos pensar en el embudo en términos de clientes porque simplemente es más efectivo alinear los esfuerzos de marketing y ventas con los clientes.
Breve historia paralela: en mi primer trabajo, era gerente de cuentas en la empresa Nielsen y se me asignó un conjunto de clientes para administrar y vender. Nunca pensé en mí mismo como agresivo y encontré el proceso de venta incómodo, por decir lo menos.
Pero como una persona joven, ambiciosa e inexperta, expliqué con entusiasmo nuestros productos y servicios a las cuentas a las que llamé.
Nadie estaba interesado. Pero cuando dejé de “vender” tanto y comencé a escuchar mis cuentas y comprender sus desafíos, descubrí que podía posicionar nuestras soluciones de una manera mucho más natural.
Al final de mi primer año, yo era uno de nuestros mejores vendedores.
Entonces, en lugar de AIDA, me gusta pensar en términos de preguntas:
Qué: Los prospectos no son necesariamente conscientes de que tienen una necesidad, pero sienten el dolor de algún problema o desafío en particular.
Por qué: El verdadero momento de la bombilla ocurre cuando se dan cuenta de que este es un problema importante que resolver. Puede ayudarlos con su trabajo, su carrera, etc.
Cuándo: Qué eventos o disparadores resaltan la necesidad de hacer un cambio. El cambio es difícil, por lo que debe haber una buena razón y el momento adecuado.
Cómo: marcas que ayudan a los compradores a conocer mejor la solución y también sobre cómo navegar por las muchas opciones, ganan más confianza con los compradores.
Quién: aquí es donde los compradores comenzarán a buscar alternativas para comparar Cuánto: en última instancia, necesitan conocer el costo y el ROI potencial de una solución
Para nosotros, las marcas que responden a estas preguntas, son las que ganan. Es por eso que nuestros paquetes de marketing de contenido y planes de contenido anuales asignan el contenido al viaje del comprador y buscan ayudar a nuestros clientes a convertirse en la fuente confiable de información.
Los embudos de ventas optimizan los equipos de marketing y ventas
En un estudio realizado por Regalix Research, el 87 % de los profesionales de marketing dijeron que están priorizando el uso de datos de intención en el proceso de compra del cliente.
De hecho, analizar qué motiva a los prospectos en cada etapa del embudo de ventas es vital para el éxito de un mercadólogo o vendedor. Además, un embudo de ventas bien utilizado garantizará que las iniciativas de cada etapa estén bien pensadas y estimulen directamente una acción específica.
No es suficiente simplemente lanzar promociones de ventas genéricas a clientes potenciales. En el mercado altamente saturado de hoy, elevarse por encima del ruido no es suficiente para asegurar una compra.
Alimente a sus clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra brindándoles exactamente lo que necesitan, cuando más lo necesitan. El uso del embudo de ventas como base para su estrategia de marketing objetivo garantiza que está haciendo todo lo posible para maximizar sus tasas de conversión.
Cree y optimice su embudo de ventas
Ayudamos a nuestros clientes a construir y optimizar su embudo de ventas alcanzando, atrayendo y convirtiendo a nuevos clientes al educar a sus prospectos en cada etapa del embudo de ventas.
Comenzamos identificando todas las preguntas que hacen sus clientes. Luego creamos un plan de contenido para entregar las respuestas que necesitan, cuando las necesitan.
También ayudamos a algunos de nuestros clientes de inicio a crear páginas de destino, boletines por correo electrónico, promociones pagas y estrategias de conversión para que puedan comenzar a mostrar el ROI.
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