Cada departamento de marketing tiene su propia forma única de medir el impacto de las actividades de marketing. Y la mayoría de los vendedores senior confían en algunas medidas de éxito comunes o estándar.
Pero el mundo está cambiando rápidamente. La tasa de cambio está aumentando. Los especialistas en marketing deben adaptarse al nuevo panorama de los clientes. Y con este nuevo panorama, llega una nueva forma de medir el éxito:
Amigos, el número más importante en marketing hoy en día es el porcentaje de sus clientes potenciales que provienen de fuentes entrantes, como su sitio web, búsqueda y redes sociales.
Este número mide el grado en que el mercado está comprar sus mensajes, contenido y estrategia de marketing.
Te dice si estás ayudando a tus clientes.
Pierda el sitio de este número y no podrá competir en el exigente clima de negocios de hoy.
Las medidas tradicionales
He hablado de medidas un par de veces antes. Respondí una pregunta sobre cómo medir la efectividad de la Generación de Demanda B2B usando las 4 V:
Valor Volumen Viscosidad Velocidad
Sugerí que los especialistas en marketing primero deberían tratar de medir el valor del marketing a través de ingresos y el valor de tubería de oportunidades Y si bien estas son las medidas más importantes, pueden ser difíciles de cuantificar y atribuir a todas sus actividades de marketing.
Entonces, como alternativa, sugerí mirar primero la categoría de “volumen” para contar la cantidad de clics, visitas, consultas, clientes potenciales, oportunidades u ofertas y compararlo con su rendimiento anterior.
Luego, muchos especialistas en marketing miden las tasas de conversión o la “viscosidad” o la cantidad de fricción de cada medida de valor a la siguiente. Y finalmente, puedes mirar la “velocidad” de esas conversiones. ¿Cuánto tiempo se tarda? ¿Dónde se atascan los clientes potenciales y cómo pueden sus sistemas y herramientas ayudar a nutrir estas oportunidades en acuerdos cerrados completos?
En la Nueva responsabilidad del marketing, enfaticé la necesidad de que todos los profesionales del marketing sean responsables de los resultados. Desafié a los especialistas en marketing a medir su capacidad para:
Conducir ingresos
Mirar Valor presente neto (VAN) para determinar qué actividades de marketing producirán el mayor valor Centrarse en Retencion tarifas y Valor de por vida del cliente (CLV) como las medidas finales de éxito.
Pagar por los clientes
Es el día de las elecciones aquí en los EE. UU. y contar los votos está en la mente de muchos estadounidenses. Pero, ¿cuántos especialistas en marketing cuentan los votos de los clientes?
El mejor marketing es tener un gran producto y luego simplemente dejar que la gente lo conozca. Los clientes compartirán su entusiasmo y conviértete en tu brazo de marketing ayudándole a conseguir nuevos clientes sin coste alguno.
Apple ha clavado este enfoque. Desafortunadamente, no todos vendemos iPhones.
¿Asi que que hacemos? Creamos un sitio web. Te explicamos nuestros productos en detalle. Y esperamos que vengan. Cuando no vemos que “aparece” suficiente gente, empezamos a pagar a la gente para que se presente.
Por supuesto, no hacemos esto directamente, pero cada vez que patrocinamos una feria comercial, enviamos un correo directo o pagamos un anuncio de Google porque no aparecemos en los resultados de búsqueda orgánicos, básicamente estamos pagando por el tráfico. Luego pagamos para convertir el tráfico. Usamos correo electrónico, vendedores telefónicos subcontratados, representantes de ventas internas, todo en un intento de generar clientes potenciales para ventas e ingresos para nuestro negocio.
Pregúntele a cualquier empresa de capital de riesgo qué buscan en una empresa nueva y muchos le dirán que están buscando negocios que puedan ganar clientes a un costo menor que el gasto para adquirirlos.
La revuelta del cliente
Los clientes, por supuesto, están hartos del aluvión diario de interrupciones. Según Hubspot, los consumidores están expuestos a más de 2000 mensajes de marketing al día. Eso se traduce en un mensaje de marketing cada 20 segundos de vigilia.
Más de 200 millones de estadounidenses están en la lista No llamar.
Y cuando los compradores en el espacio B2B están listos para comenzar a buscar soluciones a sus problemas, esperan más y más tiempo antes de comprometerse con los proveedores. Algunos estudios sugieren que completan el 60%, incluso hasta el 80% de su investigación antes de contactar a los proveedores de soluciones.
Como resultado de todo esto, los mensajes de marketing saliente se están volviendo menos efectivos. Las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de clics en banners, las tasas de contacto de telemercadeo han bajado. En resumen, los consumidores están ignorando los mensajes de marketing a un ritmo cada vez más alarmante.
¿Y cómo respondemos? Con más email, más banners y más llamadas. Estamos llegando rápidamente a un punto de ruptura en el que la mayoría de nuestro marketing saliente tendrá un costo prohibitivo. Los especialistas en marketing debemos dejar de promocionar nuestras soluciones y comenzar a ayudar a nuestros compradores.
Y así, es hora de una nueva medida de éxito. Y es básicamente un proxy de la satisfacción del cliente con el marketing.
¿Cuál es su porcentaje de clientes potenciales entrantes?
¿Qué porcentaje de sus clientes potenciales provienen de fuentes entrantes? Esto incluye su sitio web, búsqueda entrante y redes sociales.
Sirius Decisions sugiere que los especialistas en marketing deberían ver que los clientes potenciales entrantes contribuyen con más del 50% de los clientes potenciales hoy y que esto se acercará a más del 70% para 2015. ¡Eso es solo dentro de 3 años!
¿Cómo estás midiendo?
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