¿Cuántas personas conoces que están abrumadas por la información? ¿Sabes, el colega que tiene una bandeja de entrada con 2000 correos electrónicos sin leer, el amigo con 31 pestañas abiertas en el navegador, el cliente abrumado que te devuelve la llamada urgente 12 días después?
El problema es la información. Hay demasiado de eso, y puede ser paralizante. Ahora estamos en la tercera década de la Revolución de la Información, que ha sido fascinante porque ahora tenemos todo el mundo del conocimiento al alcance de la mano. Pero a medida que el maremoto de contenido e información ha crecido y crecido y crecido, tendemos a pensar y trabajar en círculos cada vez más cerrados sin pensar realmente si realmente nos estamos moviendo en la dirección correcta. (Sugerencia: los círculos cada vez más cerrados no son la dirección correcta).
Para ventas y marketing, esta es la oportunidad. Y, en particular, es una realidad que debe informar cómo construye su plataforma de ventas.
Como seguramente sabes, la forma en que la gente compra cosas ha cambiado. Hoy en día, las personas, sus clientes, ya sea que esté en un negocio B2C o B2B, no quieren estar vendido; quieren ser ayudó. Pero eso es solo la mitad. La realidad es que ahora los clientes están a cargo de la relación; ellos deciden cuándo y cómo comprar, cuánta información necesitan y cuándo es el momento de comprar. Este es el viaje del nuevo comprador, y el éxito de cualquier negocio requiere comprenderlo.
Y eso significa que no podemos vender de la misma manera. En lugar de hablar sobre nuestras características y productos, o sobre lo que nos diferencia de la competencia, debemos ayudar al cliente a ver lo que es posible para él.
En lugar de meterse en la maleza de los detalles del producto, ayudémoslos a imaginar un futuro mejor. Emocionémoslos, no entreguemos una montaña de trabajo pesado.
Menos vender, más ayudar.
Cada vez más, eso significa abandonar el argumento de venta y contar una historia que capte la atención y comience a dar sentido al mundo dinámico del cliente. Las historias pueden sonar blandas, pero hay ciencia sólida detrás de ellas: una buena historia enciende nuestras neuronas y excita nuestros cerebros.
Descubrir la historia que desea contar no es cuestión de zambullirse directamente en PowerPoint y comenzar a crear algunas diapositivas. Comienza con la determinación de lo que representa su empresa; esto crea una misión y visión unificadoras para su empresa, y debe explicar el beneficio que pretende brindar a sus clientes.
A partir de ahí, fluyen numerosos materiales de marketing y ventas. Lo que nos lleva a su plataforma de ventas.
Es muy probable que su plataforma de ventas se centre en lo que ofrece su empresa. Eso parece lógico, ¿no? Pero está mal. El propósito de la plataforma de ventas es atraer a sus prospectos a lo largo del viaje de su comprador al tener una conversación emocionante sobre el futuro.
El problema es que muchas cubiertas de ventas miran hacia adentro. Se centran en lo que la empresa puede ofrecer, en lugar de lo que necesita el prospecto para tener éxito. Eche un vistazo a su mazo y, si se trata de usted, es hora de un cambio.
Arreglemoslo. Este es el flujo que debe tomar una plataforma de ventas basada en historias, y todas sus conversaciones comerciales, en realidad.
Identifique el gran cambio que está ocurriendo. Por ejemplo, en Scribewise nos enfocamos en (esto se está volviendo meta) navegar por la revolución de la información. ¿Cuál es el gran cambio en tu industria que es a la vez emocionante y aterrador? Identificar y nombrar esta tendencia crea el contexto en el que puede tener una conversación más significativa con clientes potenciales. Toda buena historia tiene este contexto. (“Hace mucho tiempo en una galaxia muy, muy lejana…”).
A partir de ahí, lo que hace que la historia sea interesante es la tensión dramática, dejando en claro que habrá ganadores y perdedores, y que si bien ganar será fantástico, perder será un cataclismo. Si sus prospectos no se comprometen a ganar en esta batalla emergente, se quedarán atrás para gemir y rechinar los dientes. Bueno, al menos ese es el tipo de yuxtaposición que quieres crear.
Describe el futuro brillante. En una publicación muy transitada en Medium, Andy Raskin describió esto como la “Tierra Prometida”. Es una tierra de leche y miel, donde el hombre y la IA trabajan juntos en sincronía. O lo que sea. Pero lo que te enfoca aquí es una mejor situación para tu prospecto y sus clientes. Es importante destacar que no se trata de la experiencia que tendrán al trabajar contigo; se trata de lo que es posible.
Por supuesto, necesitarán ayuda para lograr este futuro estado de felicidad.
Ahora, finalmente, puede discutir sus características. Este solía ser su punto de partida, pero nunca tuvo contexto. Nunca les había dado una razón para que se preocuparan por esas características, razón por la cual muchas de sus reuniones de ventas terminaron.
Ahora debes posicionarlos como herramientas que ayuden a los héroes de esta historia a vencer a la competencia.
Demuestra que mereces un papel en su historia. Y luego demuestre cómo otros han tenido éxito siguiendo este camino, es decir, utilizando el servicio o producto de su empresa. Los estudios de casos y los testimonios de clientes son la mejor manera de lograr esto. Aquí es donde deben ir todos esos logos de los que estás tan orgulloso.
Toda empresa necesita saber, comprender y ser capaz de contar una historia convincente, una en la que el cliente sea la estrella. Este es un cambio de mentalidad para la mayoría de las organizaciones. No es fácil, pero vender durante esta revolución de la información requiere algo nuevo: el reconocimiento de que su propósito es servir al cliente y ayudarlo a navegar por este nuevo y valiente mundo.
La publicación Crear una plataforma de ventas basada en historias que gane más negocios apareció primero en Scribewise | Filadelfia Content Marketing y Relaciones Públicas.
