No todos los clientes potenciales están listos para la venta. Pueden considerarse calificados en marketing, pero aún no están calificados en ventas. Cuando marketing entrega clientes potenciales al departamento de ventas, es crucial que estos clientes potenciales estén listos para comprar, de modo que el personal de ventas no pierda su tiempo con clientes potenciales que no se convertirán.
Cuando los clientes potenciales ingresan al embudo, pueden estar en cualquier etapa del recorrido del comprador. Pueden ser conscientes de que tienen un problema pero no saben cuál es el problema especÃfico, es posible que ya conozcan su problema y estén buscando una solución, o que ya estén buscando la compañÃa adecuada que pueda ofrecer la mejor solución. Pero, ¿cumplen con los criterios que su equipo de ventas ha establecido para que un cliente potencial se considere listo para la venta?
Comidas para llevar rápidas:
Clientes potenciales calificados de ventas objetivo, que han expresado explÃcitamente interés en su producto o servicio.
Desarrolle un sistema de puntuación de clientes potenciales que funcione tanto para los departamentos de Ventas como para los de Marketing.
Preste especial atención al contenido que apunta a la parte inferior del embudo.
¿Qué es un prospecto calificado de ventas?
Un cliente potencial calificado en ventas (SQL) es alguien que expresa abiertamente su gran interés en sus productos y servicios. Se ajustan perfectamente a sus perfiles de personalidad de comprador y confÃan en comunicarse con sus representantes de ventas para analizar los próximos pasos. En resumen, tachan todas las casillas en los criterios de sus equipos de ventas para el cliente ideal.
Cómo detectar un cliente potencial calificado en ventas:
Expresan un interés serio. Enuncian la necesidad de su producto o servicio. Tienen autoridad sobre el presupuesto. El tomador de decisiones en su equipo u organización está listo para comprar.
Muchas empresas asumen que cuando un cliente potencial responde a los materiales de marketing, eso lo prepara para pasar por el proceso de ventas. Au contraire.
Aquellos que interactúan con sus mensajes de marketing (es decir, revisan su sitio web y les gustan sus publicaciones) se etiquetan como clientes potenciales calificados de marketing (MQL). Una de las diferencias significativas entre ellos y los clientes potenciales calificados para ventas es su disposición a comprar. Los MQL muestran interés en su empresa, pero aún no están listos para convertirse. Mientras tanto, los SQL muestran una intención de compra en un futuro cercano (si no ahora) y tienen la autoridad para tomar la decisión.
Cómo saber si su cliente potencial está calificado para ventas
Asegúrese de que su equipo de marketing y ventas compartan el mismo lenguaje y comprensión cuando se trata de calificar clientes potenciales y otros términos de ventas. Los SQL acuden a usted porque son conscientes de su problema, pensaron en su producto como una solución y están a punto de comprarlo.
Aquà hay tres consejos para ayudarlo a nutrir sus clientes potenciales y determinar sus clientes potenciales listos para las ventas.
1. Utilice la puntuación de clientes potenciales
Antes de ser marcados como SQL, la mayorÃa de los clientes potenciales se etiquetan primero como MQL. Un sistema de puntuación de clientes potenciales facilita el trabajo de convertir clientes potenciales, ya que le permite saber cuáles son más valiosos y más avanzados en el embudo de venta.
Funciona mediante la nominación de valores de puntos para varias acciones (p. ej., hacer clic en correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales o asistir a eventos) que realiza un cliente potencial en el embudo de ventas. Luego, se cuentan como un cliente potencial valioso cuando alcanzan un puntaje determinado según los criterios establecidos. Esto permite a los representantes de ventas realizar un seguimiento y priorizar este grupo de clientes potenciales valiosos.
El sistema puede tener en cuenta los clientes potenciales en función de cómo se alinean con los criterios de su marca de un cliente ideal, refiriéndose a sus compradores, asà como a los clientes potenciales extraÃdos de los datos basados ​​​​en el comportamiento (es decir, materiales descargados, visitas a la página, actividad del sitio web, etc.). ).
2. Adapte el contenido donde se encuentran los clientes potenciales en el viaje del comprador
Crear contenido valioso basado en dónde se encuentran sus clientes potenciales en el ciclo de ventas es vital para nutrirlos para que estén más listos para las ventas.
Divide tu embudo en tres segmentos: superior, medio e inferior. Los clientes potenciales en la parte inferior probablemente estén listos para comprar. Por lo tanto, use esta guÃa para crear contenido más adecuado y atractivo.
TOFU (Top-of-the-funnel): En este caso, sus clientes potenciales no están buscando una solución en este momento. No hay ningún sentido de urgencia de su lado. Aquà es donde puede utilizar contenido educativo, como publicaciones de blog, infografÃas, videos y libros blancos para inyectar su interés en sus productos y servicios.
MOFU (medio del embudo): Esta es la etapa en la que los clientes potenciales están a la mitad del embudo: buscan una solución pero aún evalúan sus opciones. Es más probable que participen en seminarios web, hojas de comparación de competidores, estudios de casos y trabajos.
BOFU (fondo del embudo): Finalmente, sus clientes potenciales ya están decididos a realizar su compra. Solo es cuestión de elegir con qué marca trabajar. Aquà es donde los vendedores sacan las armas grandes: demostraciones, presentaciones y entrevistas para atraerlos.
3. Usa el sistema BANT
Un método popular que usan las marcas para encontrar SQL que califiquen es el sistema BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline).
Presupuesto – ¿El cliente potencial tiene el presupuesto para comprar?
Autoridad – ¿Son ellos los que toman las decisiones en la empresa?
Necesitar – ¿El cliente potencial tiene una necesidad urgente del producto o servicio?
CronologÃa – ¿Cuándo planea comprar el cliente potencial? ¿Están listos para tomar una decisión?
Las empresas usan una combinación de estos o todos para ayudar a separar clientes potenciales calificados y valiosos, que el equipo de marketing entrega a las ventas.
Terminando
La generación de leads no es un proceso de la noche a la mañana. Se necesita tiempo para encontrar clientes potenciales y nutrirlos hasta que estén calificados para las ventas. A veces, se encontrará con clientes potenciales que están más avanzados en el viaje del comprador y otras veces, hay quienes simplemente no están listos para cerrar el trato.
El equipo de marketing solo debe pasar un cliente potencial a ventas cuando haya cumplido con el conjunto de criterios correcto de un SQL. De lo contrario, se dirigirÃa a clientes potenciales que no están del todo listos para comprar y los perderÃa en el proceso. Se trata de encontrar el momento adecuado.
La publicación ¿Cuándo debe el marketing entregar los clientes potenciales a las ventas para el cierre? apareció por primera vez en PureB2B.com.
