Me encanta crear contenido desafiante de ventas y marketing. Por ejemplo, mi artículo “Los CMO no logran ir más allá del conocimiento de la marca”, cuestiona las acciones de los CMO en organizaciones como Xerox, Wiley, Lithium, G2Crowd y XOJet. Y, en mi serie reciente, cuestiono los pensamientos, las ideas, las acciones y el contenido de conocidos expertos en marketing de LinkedIn como Viveka von Rosen, expertos en redes sociales como Jay Baer y David Meerman Scott y expertos en ventas sociales como Kurt Shaver.
¿Por qué sería tan provocativo y desafiaría el enfoque de mis prospectos?
Según el CEB, los retadores superan a todos los demás perfiles de vendedores. El 40 % de los empleados con mejor desempeño son retadores, aquellos que cierran tratos a través de su capacidad para liderar, enseñar y empujar al comprador. Estos profesionales de ventas desafían prácticas, pensamientos y enfoques comunes. Toman el control de la conversación de ventas, en lugar de reaccionar a la agenda del comprador.
Ahora, cuando se trata de redes sociales, los compradores B2B (especialmente los compradores de TI) no quieren comprometerse con las ventas hasta que estén listos para tomar la decisión de compra. Debe tomar el control con el contenido que está poniendo en la plataforma de publicación de LinkedIn y a través de las discusiones que crea.
Verá, sabemos que los estudios muestran que solo 1 de cada 5 líderes de ventas y marketing puede demostrar claramente un ROI en las redes sociales. A través del contenido que estamos publicando y a través de las discusiones que estamos iniciando en nuestro grupo Obtener ayuda con estrategias vinculadas, les mostramos a los prospectos cómo solo están tomando medidas de “conocimiento de la marca” y cómo eso no genera ingresos ni retorno de la inversión. Debido a que usamos ejemplos muy específicos que analizan las acciones que los especialistas en marketing están tomando en LinkedIn, y mostramos “cómo” y “por qué” esas acciones no brindan resultados, nuestros prospectos cuestionan su propio enfoque.
Cuando logras que los prospectos se cuestionen a sí mismos, logras que se abran a nuevas alternativas. Usted impulsa la demanda y hace que tomen las siguientes medidas. Por ejemplo, nuestra publicación en la plataforma de publicación de LinkedIn, “La mayoría de los perfiles de LinkedIn son inútiles como herramientas de ventas y marketing”, ha duplicado los ingresos mensuales de nuestros proyectos.
¿Por qué sería tan provocativo al desafiar a mis competidores y compañeros?
Ahora, puedo ser duro con los expertos en redes sociales que mencioné en mi serie “Los expertos en redes sociales se están equivocando en LinkedIn”, donde muestro cómo están jugando un juego de números, aconsejando a los líderes de ventas y marketing que sean recursos en las redes sociales y no lo hagan. Utiliza el contenido adecuado en LinkedIn. Pero no los estoy atacando (a pesar de que me han acusado de eso). No me involucré en insultos y no especulé ni inventé mentiras para mi propio beneficio.
Simplemente desafié sus ideas, acciones, pensamientos y contenidos que han hecho muy públicos.
¿Por qué?
¿Porque quería participar en el marketing de cebo de clics en el que solo quería generar controversia para obtener vistas? A pesar de lo que otros digan, ¡no, no lo hice!
Quería que los líderes de ventas y marketing que aceptan el statu quo cuestionaran los enfoques que están siguiendo, incluso si los sugiere un conocido y reconocido experto.
Sí, podría haber dejado los nombres fuera de los artículos y hacerlo más general. Pero entonces no se vuelve “real” para el lector. Los líderes de negocios, ventas y marketing habrían leído el artículo y habrían pasado al siguiente sin pensarlo dos veces. Pero al ser específicos y señalar las fallas específicas en los pensamientos, ideas y acciones de los expertos que muchos están siguiendo, conseguimos que los prospectos se detuvieran en seco. Y, debido a que comenzaron a cuestionar el enfoque, se inscribieron en el seminario web “Más allá de la conciencia de marca en LinkedIn” que realizamos con Biznology para que puedan aprender un enfoque alternativo. Más de 100 personas se inscribieron en el seminario web y varias de ellas ahora participan en conversaciones de ventas con mi empresa de marketing de LinkedIn: GetLinkedInHelp.com. Haga clic aquí para ver el seminario web a pedido.
También obtuve la oportunidad de crear cursos para el Digital Marketing Institute, ya que vieron cómo las empresas pueden generar ingresos con un enfoque diferente diseñado para procesos de ventas complejos.
Verá, me diferencié a mí y a mi empresa de los demás, ya que muestro claramente cómo las empresas de redes sociales simplemente están jugando un juego de números y cómo no califican ni validan los clientes potenciales. Y, lo más importante, impulsamos la demanda.
¿Por qué digo que necesita participar en el debate?
Con mi serie “Los expertos en redes sociales se equivocan en LinkedIn”, en realidad le di a los diferentes expertos la oportunidad de demostrar que estaba equivocado y desafiar mis propias ideas. Ahora, en lugar de defender sus pensamientos, ideas, acciones y contenido y mostrar su liderazgo de pensamiento al comentar en las publicaciones del blog y dentro de las diferentes discusiones, la mayoría de los expertos en redes sociales se quejaron.
Verá, les di la oportunidad de demostrar su propio liderazgo de pensamiento y mostrar cómo sus enfoques, que critiqué, están obteniendo resultados al ingresar al debate comentando mis publicaciones y en las diferentes discusiones. Pero no supieron aprovechar esa oportunidad. En lugar de eso, me bloquearon para que no viera sus perfiles de redes sociales, me sacaron de sus grupos de LinkedIn, huyeron de los problemas con tweets como “acordemos estar en desacuerdo” o simplemente lo ignoraron. Uno de los expertos incluso escribió una publicación sobre cómo no debes criticar a tus competidores en LinkedIn, pero no defendió las plantillas que entrena a los seguidores para que usen.
La mayoría de los expertos en redes sociales se volvieron cobardes.
¿Por qué no darían un paso al frente? ¿Por qué no participarían en una conversación “social” que les permita discutir estudios de casos que demuestren que su enfoque funciona? ¿Por qué no aprovecharían la plataforma que les acabo de dar? ¿Ves la oportunidad que se perdieron?
Ahora piense en las oportunidades que está perdiendo al no crear ni participar en debates con su contenido y discusiones en las redes sociales. ¿No crees que es hora de ir más allá de la notoriedad de marca en LinkedIn?
