El Informe de estado de ventas de 2020 de LinkedIn muestra que el 44 % de los equipos están viendo una disminución en la capacidad de respuesta al correo electrónico y al alcance social debido al C-19.
Aunque muchas empresas están en modo de conservación de efectivo, no creo que el “silencio” sea un resultado directo de la crisis de salud.
Los compradores todavía quieren relaciones con expertos que puedan ayudarlos ahora con sus desafíos actuales y en el futuro. El problema es que los equipos de liderazgo, ventas, marketing y administración de cuentas están impulsando más invitaciones de conexión, más mensajes y más cosas a medida que intentan recuperarse y crecer nuevamente.
Pero hay una falta de relevancia y una conexión personal que impide que las empresas construyan relaciones digitales sólidas en plataformas como LinkedIn. Es por eso que creé nuestra próxima capacitación virtual de LinkedIn que cubrirá los cambios que los equipos de ventas y marketing necesitan para ir más allá del conocimiento de la marca en las redes sociales.
Concluí lo anterior después de hablar con Matt Heinz, Darryl Praill, Pamela Ann Lapeyrolerie, Pam Didner, Spencer Wixom y los demás expertos invitados que formarán parte de nuestro evento. También llegué a estas conclusiones después de que mi equipo estudiara más de 100 perfiles al día (5 días a la semana) durante los últimos 4 meses.
Las ventas, el marketing e incluso el C-Suite son irrelevantes en LinkedIn
Descubrimos que el 95 % de los equipos de liderazgo, ventas y marketing en todas las industrias son irrelevantes para el mercado en LinkedIn.
Los perfiles de LinkedIn son currículums frente a las herramientas de ventas y marketing que cuentan una historia comercial relevante para establecer una conexión emocional de persona a persona. La mayoría de los perfiles hablan de logros de ventas y marketing (cierres, tasas de conversión, premios ganados) y muestran a las cuentas objetivo que su único interés es cerrarlas en lugar de construir una relación basada en el valor.
Los perfiles, el contenido y los mensajes de LinkedIn no se dirigen a las cuentas que quieren, ni a los compradores humanos con los que quieren interactuar. En cambio, las ventas y el marketing están hablando “en” industrias y “en” empresas. En lugar de adaptarse a la relevancia, están jugando un juego de números en LinkedIn con la esperanza de que algo se mantenga.
Los perfiles, el contenido y los mensajes no muestran alineación con las nuevas prioridades de los compradores. y los desafíos que enfrentan los compradores. Cuando el mercado cambia, también deben hacerlo los sitios web, el contenido, los mensajes y cualquier comunicación dirigida a clientes potenciales/clientes, incluidos los perfiles sociales. Pero la mayoría de los líderes empresariales y los equipos de ventas y marketing no miraron sus perfiles para ver cómo pueden conectarse mejor con sus compradores y demostrarles que entienden su situación actual. No están brindando la educación que los compradores necesitan para superar los desafíos actuales y poder comprar nuevamente.
Los perfiles, el contenido y los mensajes no tienen información comercial. ya que muy pocos están enseñando para la diferenciación y mostrando un valor único. Los compradores necesitan ver cómo llenará una brecha de cuenta/mercado y los impactos personales que puede tener. En la mayoría de los casos, no hay historias de clientes en los perfiles y el contenido que respalden las afirmaciones que hacen los equipos de liderazgo, ventas y marketing.
La mayor parte del contenido en la plataforma de publicación de LinkedIn y en las noticias son consejos regurgitados. e información obsoleta o ampliamente disponible. No hay reformulación de los pensamientos e ideas de los prospectos para mostrar a las cuentas objetivo sus necesidades no consideradas y las brechas que deberían mantenerlos despiertos por la noche. No hay un enfoque en la creación de una nueva visión de compra y en generar confianza y seguridad de que usted tiene la única solución para los desafíos de los prospectos. Y muy pocos brindan contenido aplicable y relevante para el proceso de toma de decisiones. Parece que la atención se centra en la conciencia de marca en la parte superior del embudo.
Casi 3 de cada 5 perfiles no comparten ningún medio ni utilizan la plataforma de publicación de LinkedIn. De los que sí compartieron medios, las imágenes irrelevantes, como una instantánea de una cabina de conferencias, fueron las más comunes. Cuando se utilizó la plataforma de publicación, en muchos casos, ¡los artículos tenían al menos 1 o 2 años de antigüedad! Y muy pocos compartieron un video (17%).
La mayoría de las invitaciones de conexión y los mensajes de apoyo que recibimos en los últimos meses fueron impersonales.. Parecía que los equipos de ventas, marketing y liderazgo estaban usando plantillas para completar en blanco en lugar de tratar de ganarse mi confianza. Cuando Edelman encuestó a los compradores sobre las cualidades que valoran en un vendedor, clasificaron “digno de confianza” (47 %) en la parte superior, seguido de “receptivo” (44 %) y “experto en el campo” (40 %). Los equipos de liderazgo, ventas y marketing que tienen éxito (incluso ahora que parece que nadie está comprando) son los que se ven como “asesores de confianza”. Las empresas que están atrayendo la atención de los compradores son las que están “ganando su confianza”.
Así es como puede crear rápidamente un perfil mínimo viable y ponerse al día en el uso correcto de LinkedIn para marketing y ventas:
El marketing necesita aumentar la relevancia para permitir más ventas
Es necesario que haya una mayor alineación entre los equipos de ventas, marketing y administración de cuentas. Descubrí que, en la mayoría de los casos, el marketing está más interesado en impulsar el contenido y llenar la parte superior de su embudo que en usar su influencia para generar ingresos.
Debido a que la mayoría de los equipos de marketing todavía siguen un sistema basado en clientes potenciales, se centran en las “actualizaciones de estado patrocinadas”, los “correos internos patrocinados” y las publicaciones en la página de la empresa. Pero si los clientes potenciales que el marketing adquiere con sus actividades en la parte superior del embudo se atascan porque no se construyen relaciones de valor agregado, ¿de qué sirven esos clientes potenciales? ¿Cómo puede demostrar un ROI claro en las redes sociales con métricas de reconocimiento de marca? ¡No puedes!
LinkedIn ha brindado nuevas oportunidades de marketing
El marketing ahora tiene la oportunidad de…
Ayude a las ventas a crear su propia historia y a construir una marca personal en LinkedIn que los posicione como asesores de confianza con las cuentas que quieren ganar. Proporcione a las ventas contenido contextual e información comercial y una estrategia sobre cómo usar el contenido para fomentar las relaciones y hacer la transición de los compradores. Cree una comunidad social de líderes de C-suite comprometidos en lugar de solo seguidores y una red que no genere más conversaciones e ingresos. Vaya más allá de las tácticas de concientización que toman los ejecutivos de redes sociales y marketing digital, y combine enfoques como Challenger con LinkedIn para que las ventas puedan aumentar los porcentajes de transición de etapa, así como aumentar la velocidad a la que hacen la transición. Equipe a todos los empleados de cara al cliente con la capacidad de tener una conversación valiosa de manera constante y sistemática con el conjunto adecuado de partes interesadas del cliente en cada etapa del ciclo de vida de resolución de problemas del cliente. Tenga en cuenta que mencioné de manera consistente y sistemática, eso significa ir más allá del contenido de apoyo. Significa poner una estrategia para que las ventas y el marketing se ejecuten en alineación, seguimiento y optimización para un ROI más sólido del sistema de ventas. Proporcione información del comprador: al permitir que las ventas vean y entiendan el lenguaje corporal digital de los compradores, los especialistas en marketing pueden brindarles el conocimiento que necesitan para descubrir qué le importa a un individuo, quién dentro de una organización está involucrado en un proceso de compra y qué organizaciones dentro el territorio de un vendedor muestran interés de compra. Al combinar LinkedIn Sales Navigator, las herramientas de escucha social y las soluciones de inteligencia competitiva con estrategias efectivas de compromiso de “relación”, el marketing puede capturar estos conocimientos. Luego, pueden diseñar una estrategia de marketing basada en cuentas para usar estos conocimientos para obtener y mantener la atención de estos tomadores de decisiones clave.
Los especialistas en marketing pueden ir más allá de la generación de prospectos
Los especialistas en marketing ahora pueden enfocarse en la alineación de ventas y marketing para alcanzar los objetivos de ingresos usando LinkedIn, lo que puede demostrar un ROI más claro y fuerte en las redes sociales usando LinkedIn.
Fuente: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/aligning-sales-and-marketing-the-art-of-winingAl proporcionar información valiosa sobre los compradores, sus empresas y sus territorios, los especialistas en marketing permiten que las ventas prioricen mejor sus esfuerzos. Y al centrarse en las relaciones y cómo aprovecharlas, los especialistas en marketing pueden convertirse en el puente social entre compradores y ventas. Pueden ayudar a generar familiaridad entre los vendedores y sus clientes.
Juntos, las ventas y el marketing pueden mejorar la efectividad de las ventas usando LinkedIn. Pero el marketing tiene que convertirse más en un habilitador de ventas y respaldar las ventas de una manera más significativa para que puedan cerrar tratos utilizando la plataforma de redes sociales b2b n.º 1.
Dentro de mi próxima capacitación virtual de LinkedIn, voy a reunir a más de 30 expertos en ventas y marketing para más de 20 paneles de debate gratuitos de PowerPoint y chat junto a la chimenea que cubren la estrategia de LinkedIn, la marca personal, el contenido social, la creación de comunidades, el marketing de LinkedIn y las ventas sociales. Verá los cambios de contenido que las empresas deben realizar y cómo puede integrar video, Challenger y ABM en sus esfuerzos de marketing de LinkedIn.
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