El marketing de contenidos es la clave para abrir la puerta al éxito de las ventas sociales. Y, para atravesar esa puerta, debe deslizar el contenido a través de la ‘ranura de correo’ del cliente para establecer una conexión, construir una relación y ayudar a cerrar el trato.
Sí, ayudar a enmarcar la oportunidad comercial y presentar características y beneficios es esencial. Sin embargo, hacemos todo eso con contenido. ¡Los vendedores exitosos son escritores y editores!
¿No ve la conexión entre el marketing de contenidos y las ventas sociales?
¿No ves el contenido y la conexión de venta? Bueno, sus clientes reconocen la importancia de un gran contenido para ayudarlos a tomar una decisión de compra. Los mejores equipos y representantes de venta social son periodistas y curadores; entregar el contenido correcto al cliente correcto en el canal correcto en el momento correcto del ciclo de ventas. La investigación muestra que el comportamiento nativo de los clientes incluye la búsqueda, el consumo de contenido y la autoeducación. Ciertamente NO están revisando su lista de lectura de verano cuando están en línea; están ocupados trabajando. Muchos son autodidactas al principio del ciclo de ventas.
La investigación de Forrester muestra que el 90% de los clientes comienzan su compra con un motor de búsqueda.¿Te están encontrando? Proporcione el tipo de contenido para que lo encuentren temprano en el proceso de compra en LinkedIn, Twitter y la Búsqueda de Google. Esta es la salsa secreta para vencer y diferenciarse de la competencia.
El 46% de los compradores consume contenido semanalmente. Y el 37 % dedica tiempo todos los días a comprender mejor la tecnología de aplicación a los problemas comerciales, informa ITSMA/CFO. Otro informe de investigación indica que los compradores consumen no menos de 3 o 4 piezas de contenido para ayudarlos a tomar una decisión de venta. Usted puede ser parte de proporcionar ese contenido.
El 45 % de los compradores requieren contacto de persona a persona en el proceso de compra, informa ITSMA/CFO. Y, ¿qué buscan los clientes con este contacto de persona a persona? ¡Experiencia, que puede tomar la forma de contenido a través de una relación de Twitter o LinkedIn!
3 formas de obtener contenido para su estrategia de venta social
No todo el contenido se crea de la misma manera y no es necesario crear todo el contenido desde cero. Muchas conversaciones que he tenido con los miles de representantes de ventas que he capacitado se centran en dónde encontrar contenido excelente. En última instancia, el trabajo de un ejecutivo de ventas es elegir el contenido correcto para la conversación correcta. Deben elegir de dónde obtener información en el transcurso de una relación con el cliente o ciclo de ventas.
Crea tu propio contenido. Forrester informa que el 70 % confía en el contenido proporcionado por un individuo, mientras que el 10 % confía en los anuncios en los sitios web (piense en los tweets que apuntan a la página de registro). Por lo tanto, tiene sentido que los ejecutivos de ventas creen su propio contenido. Consulte el blog en la nube de este solucionador de problemas de venta social en Cloud Disruption.
Conéctese con el contenido proporcionado por la empresa. Muchas empresas utilizan soluciones, como Spredfast y HootSuite, para crear y proporcionar contenido listo para usar y preparado para los ejecutivos de ventas. Depende del vendedor modificar el contenido con su propia voz o usarlo tal cual. ¿Qué pasaría si todos los representantes de su empresa enviaran su tweet o publicación de LinkedIn al mismo tiempo? No me preocuparía demasiado por eso, ya que la mayoría de las personas tienen redes sociales discretas y hay muy poca duplicación, desde el punto de vista del cliente. Es bastante fácil mostrar cómo agregar la propia voz.
Selección de fuentes de terceros. No hay escasez de contenido para ser curado de fuentes de terceros como el Wall Street Journal. Seleccione contenido para proporcionar a sus clientes soporte de terceros para su conversación de ventas. Además, apreciarán que les muestres las historias más importantes para leer.
3 razones para usar contenido para construir su ventaja de venta social
Diferénciate de la competencia. Hay muchos vendedores que encuentran un prospecto en LinkedIn y luego lo inundan con una llamada telefónica o un correo electrónico para programar una cita. Imagine el impacto de compartir contenido relevante ANTES de comunicarse con los clientes. Qué diferente sería ESO. ¿Qué tan diferenciado te haría ese enfoque? Familiarícese con los canales que usan sus clientes y comience a crear, curar y conectarse con ellos.
El contenido es la cura para la objeción común de ventas. Una publicación de blog bien elaborada o un artículo curado transmitido desde HBR.com a su cliente puede ayudar a frustrar la ‘objeción de siempre’ que escucha.
Alimente al cliente hambriento de contenido. Si alimenta a su cliente hambriento de contenido en cada etapa del proceso de compra, se saciará y le pedirá postre y café. Recuerde, están buscando contenido diferente a medida que se autoeducan y se acercan a la venta, así que prepárese para servirlo.
¿Tiene una gran experiencia de venta social que incluye una estrategia de marketing de contenido personal? Si es así, compártelo a continuación. O comuníquese conmigo directamente en MarketingThink.com, LinkedIn, Twitter o Google+.
¿Estás gestionando tu estrategia de ventas con contenidos? ¿O está esperando un correo electrónico, una llamada o incluso una página de su cliente para invitarlo al proceso de ventas? Si su respuesta es sí, entonces es RFP para usted. Descanse para siempre en paz (o solicitud de propuesta). De cualquier manera, se está involucrando demasiado tarde en el ciclo de ventas.
Este artículo apareció originalmente en MarketingThink.com
