He estado usando muchas citas de Peter Drucker desde que entré en marketing hace más de 18 años. Y los he estado usando mucho últimamente en este blog aquí y aquí, y en muchas de las presentaciones que he estado dando.
Pero recientemente alguien me preguntó cuándo y dónde dijo Drucker algunas de estas cosas, en particular:
El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien le queda el producto o servicio y se vende solo… El objetivo del marketing es hacer que vender sea superfluo.
Así que investigué un poco y encontré este excelente artículo de Frederick E. Webster Jr., publicado en la Academy of Marketing Science en 2008.
Encontré el documento realmente fascinante y me gustaría resumirlo aquí para que todos lo lean y lo consideren mientras agregan los toques finales a sus planes de marketing de 2012. Y espero que llegues a la misma conclusión que yo: ¡Es un buen momento para estar en Marketing!
Marketing IS Management: la sabiduría de Peter Drucker
Ese es el título que Frederick le dio a su trabajo. Pero, ¿acaso el marketing y la gestión y los escritos de Drucker no tienen nada que ver con los negocios? Así que decidí usar el término más moderno en el título del blog.
Creo que muchos especialistas en marketing estarán de acuerdo en que la cita anterior de Drucker es una de las mejores descripciones del objetivo o meta del marketing. Y, sin embargo, me sorprendió saber que el propio Drucker no se consideraba un experto en marketing.
También es importante comprender que Drucker consideraba que el marketing era responsabilidad del liderazgo administrativo dentro de una empresa, no una función separada. Y es esta visión la que a menudo se pierde en muchas organizaciones de marketing B2B donde el marketing está subordinado a las ventas. Cuando, de hecho, deberíamos trabajar de la mano para apoyar a nuestros compradores a lo largo de su viaje.
Aquí hay otra cita famosa de Drucker para apoyar este punto:
Solo hay una definición válida de propósito comercial: para crear un cliente… Debido a que su propósito es crear un cliente, cualquier empresa comercial tiene dos, y solo estas dos, funciones básicas: márketing e innovación…
Él continúa:
El marketing es tan básico que no basta con tener un departamento de ventas fuerte y confiarle el marketing. El marketing no solo es mucho más amplio que vender; no es una actividad especializada en absoluto. Abarca todo el negocio. Es todo el negocio visto desde el punto de vista de su resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente. Por lo tanto, la preocupación y la responsabilidad por el marketing deben impregnar todas las áreas de la empresa.
Dos cosas que todo vendedor debe saber
En su artículo, Webster afirma que Drucker tenía dos puntos de vista fundamentales sobre el marketing:
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El marketing es una disciplina central del negocio (Marketing IS Business)
El valor principal de la cultura corporativa es la “orientación al cliente”
O para decirlo de otra manera, el marketing es realmente importante y el trabajo de marketing (centrarse en los clientes) es el aspecto más importante de un negocio exitoso.
Si no me cree, el documento incluso afirma que la investigación ha respaldado el hecho de que las empresas orientadas al cliente y al mercado logran mejores resultados comerciales en forma de ingresos y ganancias.
El documento continúa discutiendo:
La importancia de equilibrio un enfoque en los resultados financieros a corto plazo y la viabilidad a largo plazo. La importancia de la capacidad de una organización para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado. La necesidad de innovación continua basado en un conocimiento profundo de las necesidades del cliente. El requisito de que las empresas busquen crear empleados satisfechos como una obligación moral, social y financiera. Una advertencia contra el uso excesivo de tácticas de promoción de ventas.
Futuro optimista
Webster concluye su artículo diciendo que una revisión cuidadosa de los puntos de vista de Peter Drucker sobre marketing, administración y negocios pintan un futuro optimista para el marketing.
Por supuesto que eso es música para mis oídos. También creo que el marketing es fundamental para el negocio como defensor de los clientes y como comunicadores centrales de un mensaje basado en valores. Y creo que los mercados cambian a formatos de comunicación digital, accesibilidad móvil, todo en “la nube”, compromiso social y el enfoque renovado en la estrategia de contenido hacen que este sea un buen momento para ser un vendedor.
Pero ahora es tu turno:
¿Estás de acuerdo en que es un buen momento para ser un vendedor? ¿Te has inspirado en Peter Drucker y sus famosas citas? ¿Los has utilizado en tu propio negocio?
Me encantaría saber de ti…
