¿Qué pensarías si te dijera que tengo el secreto para hacer ventas? ¿Un truco de redacción tal vez? ¿O un truco de psicología para ayudarte a dominar la habilidad de la persuasión? Sin embargo, no existe un truco fácil para lograr ventas exitosas. Olvídate de intentar engañar a la gente con tácticas furtivas. El secreto para mantener lleno su canal de ventas se reduce a simplemente comprender a otras personas y conocerlas genuinamente en su propio nivel. En otras palabras: empatía.
La empatía no es la primera habilidad que le viene a la mente a la mayoría de las personas cuando piensan en las características de un vendedor exitoso. Y ciertamente es cierto que no todos los vendedores adoptan un enfoque empático. Pero, por lo que he visto trabajando con marcas y mi propia experiencia trabajando en marketing y ventas, la empatía puede significar la diferencia entre perder una venta y comenzar una relación comercial larga y fructífera.
Comidas para llevar rápidas:
Es más importante que nunca que las marcas construyan una relación de confianza con sus clientes.
Centrarse en ser empático en lugar de la venta directa lo ayudará a comprender mejor a sus clientes y generar esa confianza.
La empatía se puede aprender como cualquier otra habilidad de ventas: comience por concentrarse en sus habilidades para escuchar y hacer las preguntas correctas.
Uso del marketing impulsado por la empatía para comprender a los clientes
Los avances en la tecnología digital significan que, como especialistas en marketing, ahora tenemos más herramientas y posibilidades a nuestra disposición que nunca: herramientas de optimización impulsadas por IA, redes sociales, realidad aumentada: ¡todo está ahí para tomarlo!
Pero, toda esta tecnología no ha facilitado el trabajo del vendedor. De hecho, es todo lo contrario: los consumidores de hoy en día desconfían cada vez más de los mensajes de marketing y están tan insensibles a la publicidad que prácticamente no los ven.
El marketing basado en datos empuja a los equipos de marketing a optimizar sus campañas para obtener un ROI más alto. Pero diría que es igualmente importante pensar en las personas detrás de los datos. No hay mucho que puedas hacer con los datos. El verdadero éxito de marketing requiere una estrategia impulsada por la empatía, en lugar de una estrategia basada en datos. Es importante recordar que le estás vendiendo a una persona real. No reduzca sus relaciones con sus valiosos clientes a un conjunto de datos.
Es hora de enfrentar los hechos: a la gente simplemente no le gusta que le vendan. ¿Alguna vez ha entrado en una tienda con la intención de comprar algo, pero se ha sentido tan desanimado por un dependiente demasiado “útil” que ha vuelto a salir? Los vendedores agresivos y las tácticas de marketing ineficaces hacen más daño que bien.
Pero, su producto no se venderá solo, ¿verdad? ¿Cuál es la respuesta para impulsar las ventas en el mundo actual de consumidores reacios al marketing y cada vez más escépticos?
En lugar de pensar en la mejor manera de vender a sus clientes, piense en cómo puede ayudarlos. Camine en sus zapatos (en sentido figurado, a menos que realmente esté tratando de venderles zapatos) y descubra qué problemas enfrentan, qué los motiva y cómo puede mejorar sus vidas.
Pensar en sus clientes y prospectos de esta manera ayuda a desarrollar una relación de confianza. Y desarrollar confianza es fundamental para que las marcas de hoy tengan éxito. La encuesta Edelman Brand Trust de 2019 encontró que la confianza es una parte importante de la toma de decisiones de compra para más del 80 por ciento de los consumidores.
Fuente de la imagen: https://www.marketingcharts.com/charts/why-consumers-trust-brands/attachment/edelman-why-consumers-trust-brands-jul2019La importancia de hacer preguntas
Entonces, ¿cómo entiendes realmente a tus clientes? La clave está en hacer las preguntas correctas. En lugar de decirles lo bueno que es su producto, concéntrese en escuchar lo que quieren y necesitan.
Al iniciar una conversación con sus clientes, les demuestra que realmente le importan sus opiniones, puntos débiles y lo que realmente les importa.
Pero ser empático no significa solo escuchar lo que tus clientes dicen con palabras. La empatía te ayuda a descubrir sus verdaderos problemas y necesidades, de los que es posible que ni siquiera hayan sido conscientes. Un oyente empático entiende cómo hacer las preguntas correctas para descubrir estas necesidades ocultas.
Es vital pensar detenidamente en las preguntas que hace para comprender las necesidades de los compradores potenciales tanto como sea posible. En lugar de simplemente hacer una serie de preguntas fijas, utilice la información que ha descubierto para profundizar en las necesidades y preocupaciones de los clientes potenciales.
Fuente de la imagen: https://noahrickun.com/10-sales-questions-you-must-learn-to-use-for-any-situation/A medida que mejoren sus habilidades de empatía, también lo harán sus habilidades de cuestionamiento a medida que aprenda cómo comprender mejor a sus clientes y dirigir las conversaciones de ventas para definir sus problemas y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
Cómo adoptar un enfoque más empático para hacer ventas
Aprender empatía no es algo natural para todos, pero es un rasgo que se puede aprender junto con otros términos de ventas. Sin embargo, incluso aquellos que son empáticos con los demás en su vida personal pueden tener más dificultades para traducir su sentido de empatía al despiadado mundo de los negocios y las ventas.
Desarrollar sus habilidades para escuchar es el primer paso para convertirse en un vendedor más empático. En lugar de centrarse en su argumento de venta, dé a su cliente potencial la oportunidad de hablar y preste toda su atención a lo que dice.
Además de escuchar activamente a la persona a la que intentas vender, imagina que estás sentado al otro lado de la conversación de ventas e intenta ver las cosas desde su perspectiva.
El paso final es demostrarle a su prospecto que ambos están escuchando lo que dicen y que simpatizan con su punto de vista. Al vocalizar las preguntas y preocupaciones que ha descubierto al escuchar directamente y ponerse en su lugar, demuestra que realmente se está tomando el tiempo para comprenderlos y no solo quiere hacer una venta rápida.
Puede tomar tiempo cambiar su técnica de ventas hacia un enfoque más empático, pero es una habilidad que vale la pena dominar. Poner a sus clientes primero solo puede tener un efecto positivo en su relación comercial y seguramente generará más ventas a largo plazo.
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