¿A la gente le gusta tu negocio?
Cuando su equipo de servicio al cliente cuelga el teléfono, ¿están radiantes por los elogios de alguien cuya vida es MUCHO más fácil después de trabajar con usted?
Fantástico. Usémoslo para hacer algo de dinero.
Este artículo se sumergirá directamente en la ciencia y la psicología detrás de los estudios de casos y los testimonios de los clientes, brindándole una introducción sobre por qué funcionan y luego consejos prácticos sobre cómo crearlos, qué buscar y cómo evitar los más comunes (y frustrantes). ) errores.
“¡Me encanta este artículo! ¡Seguí exactamente lo que dijo James y mis tasas de conversión aumentaron un 55% en solo tres semanas!
Tú, después de leer este artículo (probablemente).
Introducción al estudio de caso
¿Recuerdas a Jared Fogle, de la fama de Subway? Jared fue (y sigue siendo) el caso de estudio más grande, exitoso e influyente que el mundo haya visto jamás.
Jared filmó su primer comercial para Subway en 1999 (ha filmado más de 300 desde entonces). Durante su permanencia en Subway, la compañía incrementó las ventas de 3 mil millones a 11,5 mil millones (en 2011). El CMO de Subway acreditó a Jared con alrededor de la mitad del crédito por ese aumento de ingresos.
En resumen, el caso de estudio de Jared Fogle vale alrededor de 4 mil millones de dólares.
Pero, ¿por qué funcionó el estudio de caso?
Los estudios de casos son la prueba detrás del reclamo de su negocio. Un hombre que perdió más de 225 libras comiendo sándwiches de Subway le da total credibilidad a su eslogan “Eat Fresh” y a cada una de sus promociones de marketing.
Pero más que simplemente probar las afirmaciones de una empresa, los estudios de casos tratan sobre las personas detrás de los casos. Jared Fogle es un hombre común, un tipo normal de un pueblo como el tuyo que hizo algo increíble. No es un modelo en una pasarela o un vendedor afiliado, pagado para promocionar.
Esa es la mejor parte de los estudios de casos, y también la más inconscientemente influyente: que representan el éxito que podrías encontrar porque el éxito lo encuentran personas como tú.
Creación de estudios de casos
Tan pronto como escuche (a través de un mensaje en las redes sociales, una llamada de servicio al cliente, un sistema de revisión en línea o simplemente mirando a través de los análisis de su negocio) acerca de un cliente que tuvo éxito usando sus herramientas o ama uno de sus productos, debe hacer un seguimiento con esa persona tan pronto como sea posible.
Envíe un correo electrónico simple, preguntándoles si estarían interesados en hacer un par de preguntas que ayudarán a otras personas como ellos a encontrar el mismo tipo de éxito (apela a su lado altruista).
Si les pide que hagan algo más que completar un breve cuestionario (como filmar un video), podría valer la pena ofrecerles un 10 % de descuento en la suscripción del próximo mes a su herramienta o un “compre uno y llévese otro con un 50 % de descuento”. negociar un producto en su sitio web.
Aquí hay un correo electrónico de ejemplo muy similar al que enviamos a nuestros clientes más exitosos. Siéntete libre de usarlo como plantilla:
Hay seis elementos principales que componen el estudio de caso ideal:
Desafío: ¿Cuál era el objetivo de su cliente cuando se inscribió con usted?
Solución : ¿Cómo se utilizó su herramienta o producto para ayudarlos a alcanzar ese objetivo?
Salir : ¿Cuál fue el resultado de que el cliente usara su herramienta?
Descripción : Una breve descripción (de un párrafo) de cómo su producto influyó en el éxito de esta empresa.
Cita : Un breve párrafo en las palabras del cliente (con imagen y nombre) que describa, específicamente, por qué trabajar con usted fue tan increíble.
Imagen : Una imagen visualmente atractiva del propio cliente, una imagen de su campaña o una captura de pantalla de los análisis de su campaña/cuenta.
Así es como le recomiendo que formatee su estudio de caso:
Por qué Testimonios de clientes
Los testimonios de los clientes, como los estudios de casos, dan crédito a las afirmaciones que hace, pero (ya que son mucho más concisos) se pueden colocar e integrar en todo su sitio web.
Hemos encontrado (al igual que muchas empresas) el éxito con los testimonios de los clientes en las páginas de destino. Esencialmente, los testimonios de los clientes son el equivalente a tener a alguien confiable y con quien se pueda relacionar frente a su negocio que les diga a los posibles clientes: “En serio, crean lo que dicen estas personas. Puedes confiar en ellos.
Aquí hay un ejemplo de HubSpot:
Creación de testimonios de clientes
Lo principal que debe probar al crear sus testimonios es si la figura del hombre común resuena mejor con su mercado objetivo o el testimonio de la figura de autoridad. Hubspot ha hecho un poco de trampa al cubrir todas sus bases (definitivamente una opción si tienes la habilidad). Para el resto de nosotros, debe decidir si las tasas de conversión de su página de destino aumentarán si usa un nombre/título de trabajo reconocible o impresionante o, en cambio, alguien con quien las personas puedan relacionarse.
Por ejemplo…
Para ser honesto, no puedo decirle cuál funcionará mejor para su negocio y su mercado objetivo. He visto muchas empresas que confiaron en los logotipos de marcas conocidas en sus páginas de destino y otras tantas que tuvieron éxito con los testimonios de clientes más identificables.
Tres errores principales de testimonios de clientes que se deben evitar:
Error #1: Ser demasiado genérico: ¿Qué tiene su producto de sorprendente, específicamente? ¿El testimonio de su cliente refleja eso? O, como veo muy a menudo, ¿se parece un poco más a esto?
Como arreglarlo:
No dude en preguntar a sus clientes con preguntas específicas. Descubra exactamente lo que más les impresionó, los números que obtuvieron o el momento específico en que supieron que estaban teniendo éxito.
Error #2: Pasar sin nombre o sin rostro:
Jared Fogle habría sido mucho menos atractivo o exitoso si nadie hubiera sabido su nombre o visto su rostro. Si cree que es diferente en la escala micro del testimonio del cliente en la página de destino de su empresa, está equivocado.
Las imágenes de personas, casi siempre, tienen un impacto positivo en las tasas de conversión de sus páginas de destino o páginas de productos, y lo mismo ocurre con los testimonios de sus clientes.
Sin una imagen y un nombre (y un puesto de trabajo y el nombre de la empresa), los testimonios de sus clientes no son confiables. Por lo que su visitante sabe, podría haberlo inventado por completo.
Como arreglarlo:
Incluya la cara y el nombre de su cliente. Asegúrese de que la imagen que obtenga sea profesional: lo último que desea es una imagen borrosa de teléfono de baja resolución tomada en el sótano de un cliente. No tengas miedo de devolverlo y pedir otro (muy bien).
Error #3: Ser increíble:
A menudo, el increíble testimonio del cliente no sucede porque usted lo solicita o lo escribe usted mismo, sino porque sus clientes están tratando de ser amables.
Lo embellecen un poco, agregan un par de puntos porcentuales a su ROI real o usan un lenguaje que creen que refleja cuán impresionados quedaron (pero en realidad hace que su negocio parezca demasiado bueno para ser verdad).
Algo como esto:
Como arreglarlo:
Asegúrese de que sus clientes sean completamente honestos. De hecho, recomiendo pedirles que hablen sobre sus preocupaciones iniciales. Algo como esto:
Las preocupaciones legítimas hacen que los testimonios de sus clientes sean creíbles y el éxito que encontraron sea aún más impresionante. No tenga miedo de incluir la inquietud normal que experimentan sus nuevos clientes, ya que es probable que los visitantes de sus páginas de destino experimenten algo similar. Leer que alguien como ellos pensó lo mismo y luego se sorprendió gratamente de lo increíble que era su negocio aumentará seriamente las posibilidades de que interactúen con usted.
Conclusión
Esperamos que eso le haya dado una mejor idea de cómo y por qué los estudios de casos y los testimonios de los clientes pueden usarse para convertir el tráfico de su sitio y obtener una venta.
Recuerde que un estudio de caso sólido también puede enviarse por correo electrónico para generar clientes potenciales para su negocio. Simplemente cree un PDF de su estudio de caso, elija un título llamativo como “AcmeSaaS aumenta las conversiones en un 120 % con un simple cambio en su embudo de ventas” y cree una página de destino que permita el acceso por correo electrónico a la descripción y los datos.
¿Lo tengo?
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Por James Scherer
