A diferencia de las llamadas automáticas automáticas o los correos electrónicos masivos de ayer, la automatización de ventas actual se reduce a la personalización. Con la ayuda del software de automatización de ventas actual, puede saber qué vendedor es el más adecuado para cada cliente y asignarlo automáticamente.
Eso es solo la punta del iceberg. Recordatorios automáticos para seguimiento, software de programación para que los clientes puedan reunirse con usted en un momento que convenga a ambas partes, información del cliente al alcance de su mano: todo es suyo con programas de automatización de ventas de vanguardia.
Aún mejor, algunos programas de automatización de ventas le permiten integrarlos con su plataforma de marketing de contenido. Cuando puede hacer eso, puede romper los silos que han mantenido durante mucho tiempo información vital tanto de marketing como de ventas.
En pocas palabras, cuando automatiza tareas rutinarias, sus equipos de ventas pueden dedicar más tiempo a crear presentaciones impactantes. En lugar de hojear archivos buscando toda la información sobre un cliente potencial, puede tener todos los datos que necesita con solo tocar un botón.
Y, si su plataforma de automatización de ventas permite la colaboración, puede traer expertos en la materia al proceso de planificación. El conocimiento técnico que pueden proporcionar puede ser la pepita de prueba que su prospecto necesita para impulsarlo a comprar.
Con la automatización de ventas de vanguardia, puede actualizar los datos en tiempo real en toda la empresa. Esto asegura que todos en el bucle tengan la misma información. Este tipo de consistencia evita los tipos de confusiones que pueden ocurrir cuando no todos están en la misma página.
Adoptar un enfoque sin silos para la automatización de ventas también puede aumentar los ingresos. Específicamente, cuando tanto sus equipos de ventas como de marketing integran su plataforma de marketing de contenido en la combinación, ese enfoque puede convertirse en su principal generador de ingresos.
Comidas para llevar rápidas:
La tecnología de automatización de ventas actual le permite personalizar el contenido para cada segmento de clientes.
Combinar sus herramientas de automatización de ventas con sus herramientas de marketing de contenido le permite combinar los talentos de sus equipos para obtener mejores resultados.
La colaboración entre equipos, a su vez, le permite aprovechar una gran cantidad de estrategias de marketing y ventas de vanguardia.
Use el marketing basado en cuentas para dirigirse a clientes de alto valor
De hecho, su equipo de ventas puede proporcionar información a su equipo de contenido, permitiéndoles crear materiales que respondan a sus preguntas específicas. Combinar su automatización de ventas con su software de marketing le permite a su equipo crear contenido adaptado a los intereses de cada tomador de decisiones. Para las ventas B2B de alto nivel, esta habilidad, llamada marketing basado en cuentas, puede ser una verdadera mina de oro.
Use Buyer Personas para impulsar la estrategia
Colaborar con su equipo de marketing en la misma plataforma le permite crear una estrategia de marketing de contenido y ventas perfecta. Cuando sus equipos de ventas agregan las objeciones y otros comentarios que escuchan en el campo, tanto las ventas como el marketing pueden idear un enfoque más personalizado.
Una de las mejores maneras de hacerlo es con las personas compradoras. Utilice tanto los comentarios que escucha su equipo de ventas como la investigación que realiza su equipo de marketing sobre los segmentos de audiencia con mayor probabilidad de conversión.
A partir de esa información, cree un perfil de cada uno de esos segmentos. Dar a estos perfiles un apodo, como “Tina the Truck Driver” o “Don the Dentist”, ayuda a centrar los esfuerzos de ambos equipos en los mensajes que generan resultados.
Por ejemplo, supongamos que fabrica accesorios para cabinas de semirremolques. Estás viendo altas conversiones de conductoras millennial. Aquí hay una versión simplificada de la personalidad de Tina the Truck Driver:
Edad: 28-40 Publica fotos en Instagram del interior de la cabina de su camioneta. Le encanta todo lo rosado. Puntos débiles: necesita cojines en la parte superior de su asiento para ayudarla a alcanzar mejor los controles. No puede acceder fácilmente a su botella de agua porque está muy alta. Trabaja para una empresa de camiones propiedad de una mujer con un alto porcentaje de mujeres conductoras
Tina te compró un cojín de asiento personalizado y le encanta. No cambia como los viejos. Y está considerando comprar su dispositivo que actúa como un asiento elevado para su portabebidas, lo que resolvería su otro problema.
Ha publicado fotos y enlaces a estos accesorios en sus perfiles de Instagram y Facebook. Y si, es rosa.
Su equipo de ventas no conocería ese tipo de información si no estuviera trabajando con su equipo de marketing.
Por el contrario, a menos que sus equipos de ventas y marketing no estuvieran trabajando juntos en la misma plataforma, su equipo de marketing no sabría que el jefe de Tina acaba de realizar una llamada la semana pasada. Pero de hecho, lo hizo. Y, estaba preguntando sobre una tasa de descuento para comprar estos accesorios al por mayor para todas sus conductoras.
En colaboración con el equipo de ingeniería, el equipo de marketing puede reutilizar partes de su libro blanco sobre los beneficios ergonómicos de los cojines. Primero, pueden crear un correo electrónico que explique cómo se mantienen estos cojines en su lugar, lo que permite que los conductores más pequeños tengan el mismo control que tienen los conductores más grandes con los asientos estándar.
El equipo de ventas puede proporcionar comentarios de encuentros anteriores con empresas de camiones similares, lo que permite que el equipo de marketing adapte sus mensajes para cubrir algunas de las objeciones típicas de las otras empresas. Luego, el equipo de marketing puede convertir ese mensaje en un correo electrónico automático que pueden enviar a las otras empresas de camiones propiedad de mujeres en su lista de suscriptores. Ese correo electrónico, a su vez, terminaría con un llamado a la acción que alienta a los receptores a solicitar una consulta con el equipo de ventas.
Así es como los procesos automatizados, personalizados con la tecnología actual, pueden impulsar las ventas por las nubes. Sin embargo, la colaboración entre equipos es la única forma de aprovechar al máximo las capacidades de la automatización de ventas moderna.
Nutrir clientes potenciales con correos electrónicos personalizados
No solo estamos hablando de insertar [Recipient Name] en la línea de asunto y algunas veces en un correo electrónico de ventas de talla única vainilla. Ese tipo de correos electrónicos automatizados, sin importar cuántas veces mencione el nombre del destinatario, se leen como spam con un monograma, porque no abordan las necesidades del destinatario.
Los correos electrónicos personalizados de hoy hablan de los intereses, necesidades y puntos débiles de cada destinatario.
Con llamadas a la acción que lleven a sus destinatarios a dar un paso más en el viaje de sus compradores, educará a sus prospectos en lugar de venderlos. Cuando lleguen a la fase de compra de su viaje, serán ellos los que se comuniquen contigo para concertar una reunión.
Personalice el contenido web a través de Buyer Personas y otros datos
Con la tecnología de personalización de contenido dinámico actual, puede personalizar lo que ven varios segmentos de clientes cuando hacen clic en una página de su sitio web. Una vez más, aquí es donde sus compradores se ganan la vida y algo más.
Cuando Tina, la camionera, hace clic en su página de inicio, es posible que vea: “¡Hola, Tina! ¿Listo para ver más accesorios para personalizar su cabina?
Imagen cortesía de Moz.comIncluso puede dirigirse a segmentos de clientes según la hora del día.
¿Qué pasa con el jefe de Tina? Si todavía estaba en línea después de un arduo día de trabajo, podría estar navegando por sitios web de accesorios para camiones. Para ella, el saludo podría decir: “¿Aún despierta? Resolvamos al menos uno de tus desafíos. Así es como puede hacer que los interiores de su flota sean más seguros y cómodos para sus conductores”.
Imagen cortesía de Moz.comMate. Como sabemos, las estadísticas no mienten. Los números muestran que este tipo de enfoques personalizados pueden aumentar las conversiones en más del 100 por ciento.
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