Correo de propaganda. El término en sí no evoca la emoción y la pasión que provocan los conceptos de marketing más nuevos.
No suena sexy, te lo concedo.
Pero mi objetivo al escribir esta guía es ayudarlo a comprender cómo el marketing por correo electrónico es uno de los aspectos más críticos de su negocio.
Si tenía la impresión de que el marketing por correo electrónico iría a algún lado pronto, definitivamente está loco. El 59 % de los especialistas en marketing B2B todavía creen que el correo electrónico es el canal más eficaz para generar ingresos.
Entonces, ¿por qué el marketing por correo electrónico ha podido durar todos estos años y qué lo hace tan influyente en la forma en que nos conectamos con los clientes?
Es hora de sumergirse de cabeza y aprender todo lo que necesita saber como vendedor por correo electrónico novato y evitar[erroresdemarketingporcorreoelectrónico(https://blogwishpondcom/post/115675438235/email-marketing-mistakes)[emailmarketingmistakes(https://blogwishpondcom/post/115675438235/email-marketing-mistakes)
Pasado, presente y futuro
Hace 37 años:
Han pasado 37 años desde que Gary Theurk envió el primer correo electrónico de marketing masivo en 1978. Para poner eso en perspectiva, el marketing por correo electrónico es 15 años mayor que yo. Y a quién engañamos, 37 años es tiempo más que suficiente para que se realicen algunos cambios y mejoras importantes.
El marketing por correo electrónico existía antes que las redes sociales, el marketing de contenidos y cualquier forma de marketing digital móvil. Fue el primer paso para poder conectarse digitalmente con los clientes en cualquier nivel.
Si bien el correo electrónico comenzó como una herramienta de comunicación para fines académicos y comerciales, rápidamente se convirtió en marketing de comunicaciones personales. Los vendedores inteligentes utilizaron el concepto en los primeros días como una forma rápida y rentable de llegar a un gran número de clientes.
Lo que tenemos ahora:
Avance rápido hasta 2014 y el marketing por correo electrónico se citó como el canal de marketing digital más efectivo para la retención de clientes en los EE. UU.
Lo que comenzó como texto sin formato se ha convertido en pantallas visuales complicadas con diferentes ofertas, botones de llamada a la acción, videos y mucho más en un solo mensaje.
También hemos cambiado la forma en que manejamos el marketing por correo electrónico. Con la creación de plataformas de marketing por correo electrónico ha llegado la capacidad de segmentar a su audiencia en diferentes grupos según sus necesidades y lo que valoran. Hoy, el 85% de los especialistas en marketing segmentan sus listas de correo electrónico. Esto ha transformado nuestra capacidad de proporcionar a personas específicas contenido que realmente les interesa, lo que hace que la comunicación de la marca sea más personalizada, única y con más posibilidades de apertura.
A partir de 2014, el 66 % de los correos electrónicos se abrieron en un teléfono inteligente o en una tableta, lo que demuestra una vez más el estado de evolución del marketing por correo electrónico.
¿Qué pasa con el futuro del marketing por correo electrónico? ¿A donde vamos?
El futuro del marketing por correo electrónico se ve más brillante que nunca, siempre que los especialistas en marketing estén listos para adaptarse a la creación personalizada. Atrás quedaron los días de simplemente enviar un correo electrónico vendiendo un producto o promoción a toda su lista.
En los próximos dos años, la automatización del marketing por correo electrónico dominará el panorama y la personalización reducirá la cantidad de correos electrónicos que recibe cada individuo, al tiempo que aumentará el valor en su bandeja de entrada.
¿Cuál es el propósito del marketing por correo electrónico?
1. Nutrición de prospectos
Una vez que captura a una persona como líder, debe iniciar una relación. Para convertir ese cliente potencial en un cliente que paga, debe generar confianza y autoridad a través del contenido.
Un estudio reciente de Harvard Business Review encontró que el 71% de los clientes potenciales calificados en realidad nunca son seguidos. Si vas a hacer el trabajo para obtener una ventaja en primer lugar, ¡más vale que cuentes!
Es como hacer todo el trabajo de atrapar y enrollar un hermoso salmón de 15 libras, solo para dejar que se pudra en el fondo del bote.
Una vez que haya captado esa valiosa pista, es hora de mostrarles su experiencia. El email marketing es la forma perfecta de mantener el contacto, enviándoles contenidos educativos que ayuden a cubrir sus necesidades o solucionar cualquier problema que se les presente.
En lugar de solicitar una venta de inmediato, debe enviar a los clientes potenciales una serie de correos electrónicos oportunos para sentar las bases para que estén listos para la venta. Si alguien se convirtió en líder al descargar un libro electrónico, no es necesariamente alguien a quien desee presionar para que compre su costoso software de inmediato. Necesitan ser mimados y engatusados para convertirse en un cliente que paga. De hecho, según hubspot, solo el 25% de los clientes potenciales están listos para la venta (y personalmente creo que es un número extremadamente alto).
Pero, ¿qué tipo de correos electrónicos debe enviar una nueva captura? (en aras de continuar con mi asombrosa analogía)
El correo electrónico de nutrición más importante que debe enviar es el de tipo educativo. Envíe información de clientes potenciales en función de lo que hayan descargado de usted o se hayan registrado en el pasado. Si bien nunca debe tener un enfoque de ventas, intente involucrar sus productos o servicios siempre que sea posible.
Un correo electrónico educativo no tiene que ser un artículo de blog. Considere los tipos de contenido que puede enviar clientes potenciales, tales como:
Un ebook gratuito Videos educativos Podcasts Webinars
Los correos electrónicos educativos son la manera perfecta de acortar su embudo de ventas y generar confianza entre sus clientes potenciales.
Una excelente manera de comunicarse con los clientes potenciales es descubrir su punto de dolor y configurar una campaña de goteo, nutriendo a los clientes potenciales a través de un curso de 3 o 4 partes. Una campaña de goteo, que lleva el nombre de la legendaria cafetera de goteo, envía correos electrónicos a suscriptores o clientes potenciales durante un período de tiempo determinado en función de sus comportamientos o necesidades. Tiene el propósito de mantener el contacto con los clientes potenciales y mantener su negocio en la mente.
2. Retención
Ahora está bien informado sobre la importancia del correo electrónico para nuevos clientes potenciales, pero ¿qué pasa con los clientes existentes?
El marketing por correo electrónico es imprescindible para la retención de clientes. Piense en ello como el cebo que hace que los clientes regresen una y otra vez. ¡El hecho de que te hayan comprado no significa que puedas olvidarte de ellos! Ahora son aún más cruciales para su éxito.
Sé lo que probablemente estés pensando. “Mi bandeja de entrada está constantemente inundada de boletines por correo electrónico, no hay forma de que puedan ser tan efectivos”. Y, sin embargo, la tasa de apertura promedio de la industria de un correo electrónico de cliente (para SaaS) es del 15%. Eso es el doble de la tasa de clics de un anuncio de Google en el primer lugar, en la primera página. ¿En qué preferirías gastar dinero?
Los correos electrónicos de retención pueden tener el propósito de ofrecer un descuento a los clientes, agradecerles por comprar o solicitar una revisión del producto. Pero también podrían ser contenido educativo, brindando a los clientes existentes más conocimiento sobre un producto, servicio o estrategia adquiridos recientemente. No importa cuál sea el enfoque, el objetivo es aumentar el valor del cliente de por vida de cada individuo.
Suena elegante, pero en realidad no lo es. El correo electrónico es la información clave que necesita de sus clientes existentes para mantenerlos como clientes existentes.
Piense en lo que hay actualmente en su bandeja de entrada de correo electrónico y si le gustaría mantener una conexión con el remitente.
Mirando el mío, puedo ver un código de cupón exclusivo de una tienda de ropa y un regalo de agradecimiento de una boutique de belleza en la que compré recientemente. Por supuesto, también veo algunos correos electrónicos promocionales inútiles, ¡pero siempre podemos aprender de los errores de otros!
Si bien probablemente no convertiré los descuentos en mi bandeja de entrada, hacen un excelente trabajo al evitar que mi mouse se desplace sobre “cancelar suscripción”. Debe tener un puñado diverso de correos electrónicos de retención para mantener a sus clientes comprometidos e interesados en ver lo que va a enviar a continuación.
Prueba, Prueba, 123
No probar los correos electrónicos que envía a los clientes potenciales y clientes es como depender de un solo tipo de cebo o un solo lugar de pesca y nunca probar nada nuevo. ¿Quién sabe lo que obtendrá si se diversifica un poco?
Probar su línea de asunto, la duración de la copia, el tono de la copia o la hora del día podría generar cientos, si no miles, de clics adicionales. Entonces, ¿por qué no lo harías?
Debes averiguar qué hace que tu audiencia haga “tick” o, en este caso, “haga clic”. Considere todos los diferentes elementos de su campaña de marketing por correo electrónico y decida cuál desea probar. Cuando esté probando, le recomiendo que solo cambie un elemento a la vez, de lo contrario no sabrá qué elemento fue el que afectó el rendimiento de su correo electrónico.
Algunos aspectos de sus correos electrónicos para considerar la prueba:
La línea de asunto (Duh) El título La longitud del cuerpo del texto El contenido dentro del cuerpo del texto El nombre “de” El día de la semana La hora del día El uso de imágenes El número de enlaces La llamada a la acción (color , tamaño, ubicación)
Varias de estas pruebas solo son posibles con plataformas de correo electrónico avanzadas (contenido del cuerpo, por ejemplo). Si aún no está allí, puede dividir sus listas por la mitad y enviar un correo electrónico de control a uno y un correo electrónico de variación al otro.
Registre todas las pruebas que realice en sus campañas de marketing por correo electrónico y recuerde sus lecciones aprendidas para el futuro. Su audiencia de correo electrónico será única y diferente de la de sus competidores o de los estudios de casos sobre los que lee en línea.
La única forma de averiguar exactamente qué hará que su audiencia se abra y convierta es probándolo usted mismo.
Tono
La forma en que expresas una oración tiene un gran impacto en la forma en que se recibe. Es como cuando llamas a un mesero cuando estás listo para ordenar: el contacto visual y una sonrisa harán que te vean. Un silbato y un chasquido de dedos harán que tu comida sea escupida.
Nada de eso cambia cuando se trata de correo electrónico.
Si la bandeja de entrada de alguien está llena de correos electrónicos de marketing, el tono de su línea de asunto por sí solo puede hacer que decida echarle un vistazo en lugar de tirarlo a la basura con el resto de ellos.
Para sus campañas de marketing por correo electrónico, es crucial que encuentre un tono de voz que le hable a su público objetivo y que se mantenga fiel a él.
Hay un par de cosas a considerar al decidir qué tono usar:
¿Cuál es la edad o la cultura de su empresa?
¿Qué producto vendes?
¿Cuáles son los datos demográficos de su cliente objetivo?
Si está escribiendo correos electrónicos a mujeres de entre 20 y 30 años, la voz de su correo electrónico sonará muy diferente a la de los hombres de entre 40 y 50 años.
Solo usted puede saber qué le gusta a su audiencia (probablemente después de pruebas significativas).
Si tiene diferentes segmentos, puede elegir usar diferentes voces según a quién vaya dirigido ese correo electrónico. Al escribir en un tono que sea relevante y valioso para su audiencia, también está generando confianza y permitiendo que lo vean como una persona en lugar de una corporación sin rostro.
Vamos a desglosarlo con un ejemplo de un correo electrónico del proveedor de software de mesa de ayuda Groove.
Alex Turnbull, el CEO, usa un tono de voz muy casual y personal pero profesional. La forma en que escribe los correos electrónicos de Groove está dirigida a su lista de profesionales de tecnología y marketing y tiene el mismo tono que los artículos de su blog:
Tener correos electrónicos del propio CEO, indicando que leería y respondería a todos los correos electrónicos o incluso conocería a las personas en persona, parece muy transparente y personalizado. Él sabe que este es el tipo de personalidad y contenido que a sus lectores les encanta y a lo que responderán en el futuro.
En todo caso, recuerde siempre que el tono de sus correos electrónicos genera confianza, lo hace único y le permite influir en sus lectores para que interactúen con su negocio.
Conclusión
El marketing por correo electrónico es una de las mejores formas de atraer tráfico a su negocio a través de la crianza de clientes potenciales y la retención de clientes. Incluso mientras estamos sentados aquí en 2015, es uno de los canales de marketing más efectivos y está lejos de extinguirse.
Le brinda la oportunidad de enviar su mensaje a la bandeja de entrada de su lista mientras evoca emociones y genera confianza.
– Escrito por Claire Grayston
Claire es comercializadora de contenido digital en Wishpond. Cuando no se devana los sesos buscando nuevos contenidos, la encontrará caminando o practicando snowboard en las montañas locales.
