Con tanta atención centrada en las tácticas de generación de prospectos en línea hoy en día, es fácil suponer que los métodos tradicionales fuera de línea han pasado por completo su mejor momento.
Los especialistas en marketing pueden quedar tan atrapados en los esfuerzos de generación de prospectos digitales que a menudo se descuidan los procesos de la vieja escuela. Además, los gigantes de los medios en línea a menudo dan la impresión de que los métodos tradicionales de generación de prospectos ahora están pasados de moda.
Según Bob Kemper, Director de Ciencias de MECLABS, “La sabiduría convencional del marketing es que Internet ha sido, y seguirá siendo durante algún tiempo, el canal de más rápido crecimiento, en importancia, para transmitir mensajes de marketing de manera efectiva a clientes y prospectos. ”
Superficialmente, ese parece ser el sentimiento principal entre los profesionales de marketing y ventas, pero los resultados de la encuesta revelan otra capa: Marketing Sherpa publicó un estudio que dice que más de la mitad de los especialistas en marketing encuestados creían que hay un “… aumento o ningún cambio en la importancia de las tácticas fuera de línea”.
Si está moviendo sus estrategias de generación de clientes potenciales en línea e ignorando por completo los métodos fuera de línea, es posible que desee pensar de nuevo. No hay razón para descartar técnicas más antiguas pero bien probadas todavía. He aquí por qué la generación de prospectos fuera de línea sigue siendo importante. Ambas metodologías tienen sus fortalezas y debilidades, y es mejor aprender cuáles aplicar caso por caso.
Para ayudarlo a evaluar qué técnica funcionará mejor para usted, es mejor conocer los pros y los contras de ambos métodos. Así es como las tácticas de generación de prospectos en línea y fuera de línea difieren entre sí:
El costo por contacto de los clientes potenciales en línea es menos costoso que los métodos fuera de línea
Con los esfuerzos tradicionales de generación de prospectos, el costo oscila entre 300 y 500 dólares por prospecto, lo que cubre el salario, los viáticos, los viajes, el alojamiento y otros costos incrementales de un miembro del personal de campo (estadísticas a través de Salesforce).
Los costos en línea son significativamente menores, desde solo 25 a 30 dólares, lo que cubre a una persona de ventas interna que realiza la generación de clientes potenciales para la empresa. Sin embargo, este es solo un lado de la historia, considerando la tasa de conversión más alta para los métodos fuera de línea, lo que nos lleva al punto número dos.
Los prospectos sin conexión tienen una tasa de conversión más alta en comparación con los métodos en línea
Los estudios muestran que la conversión suele rondar el 40 % para los clientes potenciales cara a cara, mientras que esa cifra se reduce considerablemente con una tasa de conversión del 18,5 % para los clientes potenciales de ventas virtuales en línea. En esencia, esto compensa los costos incrementales incurridos en los esfuerzos tradicionales de generación de prospectos, lo que demuestra que un enfoque de venta altamente personalizado sigue siendo efectivo si desea convertir prospectos calificados en clientes compradores.
Construir y fomentar relaciones también aumenta la posibilidad de transformar clientes potenciales en clientes leales, aumentando así su rentabilidad y valor de por vida.
Los clientes potenciales en línea responden mejor a la atención inmediata después de recibir una consulta en línea
Aunque los clientes potenciales en línea suelen ser más sensibles a las tácticas de presión durante la etapa de seguimiento, quienes inician el contacto a través de su sitio web esperan una respuesta inmediata. Y vale la pena actuar rápidamente porque las probabilidades de que los clientes potenciales ingresen al proceso de ventas o se califiquen son 21 veces mayores para aquellos que responden de inmediato y con persistencia.
Hay una ventana crítica de 5 minutos para calificar con éxito un cliente potencial, después de lo cual las probabilidades disminuyen significativamente con cada incremento de 5 minutos que pasa. Si actúa dentro de la primera hora después de la consulta, tiene hasta 60 veces más posibilidades de conversión en comparación con sus posibilidades de conversión después de esa ventana (estadísticas a través del Estudio de gestión de respuesta de clientes potenciales). Claramente, el tiempo es esencial cuando se trata de métodos de generación de prospectos en línea.
Descuidar las tácticas offline puede hacer que pierdas parte de tu público objetivo
Seamos realistas, no puede dirigirse fácilmente a cada uno de sus clientes con tácticas en línea. Ciertas personas que necesitan sus productos/servicios pueden no pasar mucho tiempo usando computadoras. Aquí es donde los anuncios en periódicos, los folletos de correo directo o los eventos de la industria pueden complementar sus esfuerzos en línea, reforzando su marca con prospectos locales.
Este punto depende particularmente de su público objetivo y de varias personas compradoras. Si constituyen una población joven, experta en tecnología que pasa gran parte de su tiempo en línea, es probable que los esfuerzos digitales sean más efectivos. Sin embargo, es probable que no todas las personas de su comprador entren en esta categoría, por lo que debe adoptar técnicas de divulgación alternativas para dirigirse a ellos de manera efectiva.
Para las empresas B2B, la generación de prospectos fuera de línea produce más prospectos
No hay nada como la experiencia de tener una interacción cara a cara con clientes potenciales. Sigue siendo la mejor manera de transmitir sinceridad y un servicio personalizado, por lo que la generación de prospectos fuera de línea sigue siendo importante. Esto se atribuye principalmente al nivel de personalización que puede impartir cuando se comunica con prospectos fuera de línea, y todos sabemos que un poco de personalización de marketing es muy útil.
En el ámbito B2B, la generación de prospectos fuera de línea es suprema. Un estudio mostró que el 76% de los clientes potenciales B2B provienen de fuentes fuera de línea en comparación con el 18% generado a través de métodos en línea. Por supuesto, este caso particular es circunstancial, pero más de las tres cuartas partes de los clientes potenciales generados es una cifra que simplemente no se puede ignorar.
Combinando lo mejor de los métodos de generación de prospectos en línea y fuera de línea
Las mejores estrategias de generación de prospectos combinan de manera experta métodos en línea y fuera de línea para adaptarse a su público objetivo. Realmente depende de la demografía y las preferencias de su audiencia, así como de la naturaleza de su negocio, producto o oferta de servicios.
Por ejemplo, puede optar por utilizar canales de generación de clientes potenciales fuera de línea para dirigir el tráfico hacia sus páginas de destino sin disminuir sus esfuerzos de captura de clientes potenciales en línea, optimizando así el rendimiento de ambos métodos. Recuerde que el reconocimiento de marca fuera de línea puede generar tráfico y conversiones en línea.
Continúe probando una combinación de cada metodología hasta que encuentre su punto óptimo de generación de prospectos. Una vez que descubra la bebida perfecta adaptada a su negocio, itérela y observe cómo un flujo constante de conversiones da como resultado un resultado final sólido.
¿No tiene los recursos para implementar la generación de prospectos fuera de línea? ¿Por qué no dejarlo en manos de los expertos?
La publicación The Importance of Offline Lead Generation apareció primero en PureB2B.
