Cuanto más cambian las cosas, más permanecen igual. En ninguna parte es eso más cierto que en el marketing de contenidos. Las mejores prácticas de marketing de contenido pueden cambiar con los vientos de la tecnologÃa. Pero, sus principios básicos siguen siendo los mismos.
¡He estado cubriendo las mejores prácticas de marketing de contenido durante más de 10 años! Y una cosa se ha mantenido constante en todos esos años, el marketing de contenidos sigue siendo atractivo, crece y funciona para las marcas que lo utilizan.
En aquel entonces, la estrategia de marketing de contenidos ciertamente favorecÃa al comercializador B2B. El tira y afloja que se libró entre los equipos de ventas y marketing dominó la conversación B2B.
Acababan de surgir nuevas plataformas, que brindaban a los especialistas en marketing de contenido una gran cantidad de formas de difundir sus mensajes. ¿El único problema? Hubo poca estrategia y muchas campañas puntuales.
Es por eso que describà los pasos efectivos de la estrategia de marketing de contenido y un marco de marketing de contenido que cualquiera podrÃa seguir en ese momento y ahora. La regla principal del marketing de contenidos sigue siendo:
Proporcione a los compradores historias atractivas, convincentes y bien pensadas y con gusto le brindarán su atención, respeto y negocios.
Comidas para llevar rápidas:
Las mejores prácticas del marketing de contenidos, como las de otras industrias, cambian con los años.
Para el marketing de contenidos B2B, las nuevas estrategias requieren un nuevo pensamiento y nuevos enfoques para implementar.
El marketing de contenidos B2C también puede beneficiarse de muchas de estas nuevas mejores prácticas.
¿Cuáles son los pasos más efectivos para el marketing de contenidos?
Hace 10 años, muchos especialistas en marketing de contenido B2B todavÃa se centraban en el producto en lugar de centrarse en el cliente y sus necesidades. Y aunque hemos avanzado mucho, todavÃa vemos marcas que luchan con el verdadero significado del marketing de contenidos.
Hemos aprendido a lo largo de los años que el marketing de contenidos y el marketing de productos pueden coexistir e incluso apoyarse mutuamente para que ambos alcancen los objetivos comerciales.
La creación continua de historias atractivas y efectivas es el elemento más importante del marketing de contenido efectivo. Todo se reduce al arte de contar historias de marca y activar a sus empleados para que brinden un liderazgo de pensamiento efectivo. Y aquà están los 9 pasos para hacer precisamente eso:
Comience con la definición del caso comercial para el marketing de contenido. Define tu público objetivo y sus necesidades de contenido. Documente el proceso que usará para planificar, crear, publicar y medir la creación de contenido. Use una estrategia editorial que comience con las palabras clave que usa su audiencia y las agrupe en temas comunes. Asigne contenido a cada etapa del recorrido del comprador. Cree un destino de marketing de contenido que atraiga compradores interesados ​​a su sitio web. Optimice las rutas de conversión para cualquier visitante nuevo Distribuya su contenido a todos los canales que utiliza su audiencia. Mida sus resultados contra el caso de negocios que estableció en el paso 1.
Entonces, ¿cuáles son las nuevas mejores prácticas en marketing de contenido y cómo influyen en este enfoque paso a paso para la creación y distribución de contenido?
Marketing basado en cuentas y contenido centrado en el cliente
Encontrar los clientes correctos para apuntar y atraerlos con información que los ayude a resolver problemas debe ser la base de cualquier estrategia de marketing de contenido.
Sin embargo, con la llegada del marketing basado en cuentas (ABM), a veces un poco de información del producto puede ayudar a su equipo de ventas a llevar la cuenta hasta la meta.
La forma en que funciona ABM es asÃ. Su equipo de contenido crea contenido valioso que puede ayudar a sus clientes objetivo, digamos un documento técnico o un libro electrónico.
Los responsables de la toma de decisiones que responden a la llamada a la acción del contenido reciben un contenido aún más detallado. Pero esta vez, el contenido se enfoca en las preocupaciones de cada uno de los que toman las decisiones.
Por ejemplo, el ingeniero jefe podrÃa recibir información sobre cómo su nuevo widget puede aumentar la eficiencia de su proceso de fabricación en un 30 por ciento. La directora de contabilidad, que notó que el proceso de fabricación de uno de los principales productos de la empresa se ha desangrado durante un año, recibe contenido que le muestra cómo el uso de su widget ha aumentado los ingresos de una empresa similar. Y asÃ.
Con perspectivas de alto valor, ABM ha demostrado impulsar el ROI de una empresa. El 84 por ciento de todas las empresas B2B que usan ABM han descubierto que su ROI ha aumentado. El 42 por ciento de ellos reportan un aumento significativo en el ROI.
Para las empresas B2B, eso es un cambio de juego. Es una nueva directriz que debe convertirse en parte del arsenal de marketing de contenido de cualquier empresa B2B.
Cuando implemente ABM, siga el consejo de Dell y vaya un paso más allá. Asegúrese de apoyar a los equipos internos del cliente potencial que pondrán su solución a funcionar. BrÃndeles toda la información que necesitan para que el uso de sus productos y servicios sea muy sencillo.
Asóciese con los equipos de ventas para crear contenido atractivo
El marketing basado en cuentas, o cualquier marketing de contenido B2B, para el caso, no funciona a menos que su equipo de ventas esté a bordo. El contenido de alto valor depende de responder las preguntas correctas.
¿Y quién conoce mejor las preguntas de sus prospectos que su equipo de ventas? Cuando escucha las objeciones que les dan los clientes potenciales, puede crear contenido que resuelva esos problemas.
Lleve eso un poco más allá y ordeñe a sus expertos en la materia para obtener ideas también. Su equipo de ingenierÃa y su equipo de desarrollo, asà como el de ventas, pueden convertirse en una rica fuente de información para agregar los detalles necesarios.
Cuando su contenido responde a las preguntas que los prospectos le hacen a su equipo de ventas, es probable que vea resultados sobresalientes. No solo eso, sino que cuando rompa los silos que dividen a sus equipos, descubrirá una gran cantidad de ideas de contenido de toda su empresa.
Aunque definimos nuestras mejores prácticas originales para los equipos de contenido B2B, muchas de ellas siempre se han aplicado también a las empresas B2C. Proporcionar información útil en lugar de promociones flagrantes de productos a los clientes potenciales es una buena apuesta sin importar a quién le esté vendiendo.
Use historias para capturar corazones y mentes
De hecho, las nuevas reglas de contenido van aún más allá. El 12 leyes inmutables de mensajerÃa de alto impacto, por ejemplo, enfatiza que las historias son el mejor vehÃculo para los mensajes de marca.
EstarÃamos de acuerdo. Las historias que llevan a los clientes potenciales a lo largo de un viaje les intrigan.
Cuando conviertes al cliente, no a tu producto, en el héroe de la historia, te conviertes en parte de su equipo. Mientras buscan conquistar cualquier desafÃo que enfrenten, su producto los acompaña. Es la espada que mata a sus dragones personales o corporativos.
Fuente: InsightAgents, Reino UnidoUse campeones de marca internos para correr la voz
Aún más cierto hoy que hace siete años, empoderar a sus equipos para que publiquen contenido sobre sus áreas de especialización produce resultados sorprendentes. El contenido creado por los empleados recibe más participación y se comparte más que esas publicaciones de blog que le llevaron una eternidad investigar y escribir.
Eso no es todo. Los clientes potenciales que obtiene de dicho contenido tienen siete veces más probabilidades de resultar en una venta.
Reutilice y distribuya en todos los canales
Tan cierto hoy como lo fue en 2010, esta regla de contenido podrÃa no ser nueva y brillante. Sin embargo, muchas de las formas en que puede reutilizar y distribuir han crecido a nuevos niveles. Aquà hay sólo un ejemplo.
En ese entonces, por ejemplo, los podcasts eran raros. Solo las empresas con equipos costosos podrÃan aprovechar este canal de contenido.
Eso ha cambiado. Simplemente vaya a una de las plataformas de podcast populares. Entonces verá empresas pequeñas y grandes con podcasts exitosos. Las aplicaciones móviles, los vlogs y los seminarios web se han disparado, junto con los blogs tradicionales.
En cuanto a la distribución, existen muchas plataformas de marketing de contenido que pueden ayudarlo no solo a distribuir contenido. Estas plataformas también pueden crear personajes de clientes, planificar, segmentar su audiencia, colaborar, programar, crear, editar, publicar, probar y analizar los resultados.
Enfatiza tanto la cantidad como la cantidad en el marketing de contenidos
Hace siete años, acabábamos de salir de una ola de relleno de palabras clave que hizo que las publicaciones de algunos especialistas en marketing fueran casi ilegibles. Peor aún, entre aquellos de nosotros que sabÃamos mejor, los clientes todavÃa nos rogaban que escribiésemos cosas con palabras clave que sobresalÃan del texto como un juego Whack-a-Mole.
Para asegurarse de que el contenido atrajera a los lectores, Google y otros motores de búsqueda ajustaron sus algoritmos para desalentar el relleno de palabras clave. Junto con esa bienvenida actualización, los especialistas en marketing de contenido predicaron solo el evangelio de la calidad.
Sin embargo, comenzaron a aparecer estadÃsticas que indicaban que la cantidad también importaba. Por supuesto, la calidad es un ingrediente vital en su estrategia de contenido.
También lo es la cantidad. Esos números muestran que las empresas que publican de 8 a 16 publicaciones al mes disfrutan de un aumento masivo en el tráfico entrante.
Como en hasta cuatro veces más. Cuando publica con frecuencia, con una calidad constante, usted también puede obtener ese tipo de tráfico.
Asà que aquà hay una imagen para ayudarlo a lograr el equilibrio:
Poner en práctica estas nuevas mejores prácticas de marketing de contenido puede cambiar su estrategia de marketing para siempre.
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